Terus membangun alih-alih jualan adalah bentuk menunda-nunda paling meyakinkan yang dimiliki founder, karena ia meninggalkan sesuatu yang nyata. Anda menambah fitur, aplikasinya memang jadi lebih baik, dan Anda merasa sudah bekerja. Tapi kalau belum ada yang memakai lima hal terakhir yang Anda bangun, hal keenam bukan pekerjaan produk.
Itu cara menghindar yang punya riwayat commit. Sinyal jujur bahwa Anda sedang melakukannya sederhana: Anda terus memperbaiki produk yang hampir belum dilihat siapa pun.
Sebaiknya saya tambah fitur atau cari pelanggan
Kalau Anda sampai bertanya, sebenarnya Anda sudah tahu jawabannya. Tandanya bukan pertanyaannya, tapi refleks Anda saat outreach mulai tidak nyaman. Permintaan fitur terasa mendesak, roadmap terasa tertinggal, dan membangun hal berikutnya terasa seperti langkah yang bertanggung jawab. Tidak ada satu pun yang soal pelanggan.
Itu soal Anda yang lebih nyaman di editor daripada di kotak masuk orang lain.
Ini versi terus terangnya. Sebelum orang sungguhan memakai apa yang sudah Anda punya, fitur tambahan tidak bisa memberi tahu apa pun. Anda menambah jawaban untuk pertanyaan yang belum ditanyakan siapa pun. Satu-satunya informasi yang penting di awal datang dari seseorang di luar kepala Anda yang menyentuh produknya, lalu bertahan atau pergi.
Sampai itu terjadi, setiap fitur adalah tebakan yang ditumpuk di atas tebakan.
Bagaimana membedakan menghindar lewat membangun dari pekerjaan produk sungguhan
Pekerjaan produk sungguhan berawal dari seseorang. Ada yang memakai produknya, menabrak tembok, memberi tahu Anda atau menunjukkannya lewat perilakunya, dan Anda memperbaiki tembok spesifik itu. Menghindar lewat membangun berawal dari orang khayalan. Anda membayangkan user yang akan menginginkan ini, lalu membangun untuk mereka.
Bedanya adalah apakah Anda bisa menyebut untuk siapa fitur itu dan menunjuk momen saat mereka membutuhkannya. Kalau jawabannya hipotetis ("mungkin ada user yang mau export ke CSV"), itu tebakan.
Kalau jawabannya konkret ("tiga dari tujuh orang yang mencoba meminta CSV di minggu yang sama"), itu pekerjaan. Tujuh orang cukup untuk ditindaklanjuti. Nol orang bukan versi kecil dari tujuh. Itu kategori yang berbeda, dan sebanyak apa pun Anda membangun tidak akan mengubahnya.
Fitur yang tidak diminta siapa pun bukan kemajuan. Itu taruhan yang dipasang sebelum ada yang datang ke meja.
Feature creep saat belum ada user
Feature creep saat sudah ada user adalah masalah disiplin. Feature creep saat belum ada user adalah masalah bersembunyi, dan itu lebih buruk, karena rasanya justru kebalikan dari bersembunyi. Anda produktif. Repo-nya ramai. Changelog-nya panjang.
Dan selama itu, penghambat sebenarnya, membuat orang asing mau melihat produknya, tidak tersentuh karena itu satu-satunya tugas yang tidak menawarkan kode untuk ditulis dan tidak memberi rasa selesai yang jelas.
Saya pernah me-refactor halaman pengaturan supaya tidak perlu mengirim lima pesan. Pesan-pesan itu akan mengajarkan sesuatu. Halaman pengaturan tidak mengajarkan apa pun, selain bahwa saya jago menghindari mengirim pesan.
Kalau Anda pernah merombak skema database di hari ketika Anda sudah berjanji pada diri sendiri untuk outreach, Anda tahu persis rasanya, dan Anda tahu itu bukan kebajikan.
Berhenti membangun, mulai jualan: aturan yang benar-benar bertahan
Tekad tidak akan memperbaiki ini, karena membangun memang terasa enak dan jualan memang terasa tidak enak. Anda butuh aturan yang menghapus keputusannya, jadi ini aturan yang saya pakai. Ia sengaja hanya punya satu bagian yang bergerak.
Tidak ada fitur baru sampai N orang yang tepat sudah melihat fitur yang sekarang.
Itu seluruh aturannya. Mekanismenya:
- Tentukan N dan orangnya. Kecil dan nyata. Misalnya "dua puluh founder solo yang mengurus outbound sendiri". Bukan pasar, tapi orang yang bisa Anda bayangkan. Kalau tidak bisa membayangkannya, Anda tidak bisa menghitungnya.
- "Sudah melihat" berarti sudah memakai, bukan sekadar berkunjung. Pageview bukan orang. Sudah mendaftar, sudah mengklik ke sana ke mari, atau sudah menonton Anda memandu mereka. Itu baru terhitung sudah melihat.
- Fitur yang sudah ada dibekukan sampai Anda mencapai N. Bug yang menghalangi pemakaian boleh diperbaiki. Poles-poles, area baru, hal yang sudah gatal ingin Anda bangun, semuanya dikunci.
- Saat mencapai N, baca apa yang terjadi sebelum membangun. Apa yang mereka lakukan, di bagian mana mereka macet, apa yang mereka minta dua kali. Sekarang Anda punya antrean yang datang dari luar kepala Anda.
- Baru setelah itu, bangun item teratas. Dan hitungannya kembali ke nol. Fitur berikutnya menunggu N berikutnya.
Aturan ini berhasil karena ia membuat tugas yang tidak nyaman jadi satu-satunya tugas yang tidak dikunci. Anda ingin membangun, dan satu-satunya jalan kembali ke membangun melewati outreach yang selama ini Anda hindari. Ini berhenti jadi pertarungan tekad dan berubah jadi gerbang.
Peran tools, dan batasnya
Anda bisa menjalankan aturan ini hari ini hanya dengan spreadsheet dan kotak masuk Anda sendiri, dan sebaiknya memang begitu, setidaknya sampai membuat orang melihat produknya jadi satu-satunya langkah yang masih bermasalah. Kalau masalah Anda adalah terus membangun alih-alih merilis, tidak ada software yang bisa memperbaikinya. Gerbang di atas gratis, dan itu seluruh solusinya.
Satu-satunya tempat tools layak dipakai adalah langkah kedua, saat "sudah melihat" harus berarti N orang sungguhan benar-benar melihat. Secara manual, itu tidak bisa diskalakan. Walkthrough sungguhan untuk satu orang butuh sepuluh menit, dan dua puluh orang menghabiskan seminggu penuh, jadi ia diam-diam membusuk jadi blast generik yang tidak ditonton siapa pun.
Itulah tembok yang membuat saya membangun Personade, yang berarti, ya, satu hal lagi yang saya bangun alih-alih jualan. Bedanya, ia ada untuk mendorong Anda kembali mengirim pesan.
Ia menjalankan outreach Anda di LinkedIn: undangan koneksi, pesan, dan follow-up, dikirim dari akun Anda sendiri, dan berhenti begitu seseorang membalas. Kalau walkthrough adalah pesan Anda, add-on video di atasnya memberi setiap lead versinya sendiri dengan pembuka yang hanya untuk mereka, dan memberi tahu siapa yang menonton. Itulah sinyal "sudah melihat", yang dihitung untuk Anda.
Yang tidak akan ia lakukan adalah menulis outreach-nya, menentukan N Anda, atau mengubah produk yang tidak diinginkan siapa pun jadi produk yang diinginkan orang. Bagian-bagian itu tetap milik Anda.
Kalau ingin versi lebih lengkap tentang kenapa pergeseran ini terjadi, saya menulis tentang kenapa membuat produk kini gratis, tapi menjual tidak, dan kalau masalah yang lebih dalam adalah Anda melewatkan distribusi sepenuhnya, mulai dari sana saja.
Pertanyaan umum
Sebaiknya saya menambah fitur atau fokus mencari pelanggan? Cari pelanggan dulu, hampir selalu. Fitur baru mengajarkan sesuatu setelah orang sungguhan memakai produknya dan menunjukkan bagian mana yang rusak. Tanpa user, fitur baru adalah tebakan tanpa pembanding. Buat aturan yang bisa Anda tegakkan: tidak ada fitur baru sampai sejumlah orang yang tepat benar-benar memakai fitur yang sekarang.
Bagaimana saya tahu kalau saya membangun untuk menghindari jualan? Ajukan dua pertanyaan tentang fitur itu. Untuk siapa, dan kapan mereka menabrak tembok yang diperbaikinya. Kalau Anda bisa menyebut orang sungguhan dan momen persisnya, itu pekerjaan produk. Kalau user-nya hipotetis dan waktunya "suatu hari nanti", itu menghindar. Repo yang ramai dan changelog yang panjang terasa seperti kemajuan, tapi tidak mengukur apa pun selama belum ada yang melihat produknya.
Apa aturan yang bagus untuk menghentikan feature creep saat belum ada user? Bekukan produknya sampai sejumlah orang yang tepat sudah memakai apa yang sudah Anda bangun. Pilih angka yang kecil dan nyata, misalnya dua puluh. "Sudah memakai" berarti mereka mendaftar dan mengklik ke sana ke mari, bukan sekadar mengunjungi halaman. Baru setelah angkanya tercapai, Anda membaca apa yang mereka lakukan dan membangun permintaan teratas. Lalu hitungannya kembali ke nol dan Anda mulai lagi.
Fitur-fitur yang Anda banggakan tidak terlihat oleh siapa pun selain Anda, sampai ada orang di luar kepala Anda yang punya alasan untuk menyentuhnya. Itu bukan masalah membangun, dan masalah membangun sudah Anda selesaikan.
Membuat orang melihat produk Anda adalah satu-satunya tugas tanpa rasa selesai yang jelas, dan justru karena itu ia terus kalah dari tugas yang punya rasa selesai. Pasang gerbang itu di depan Anda minggu ini dan biarkan ia yang memutuskan.