Bauen statt verkaufen ist die überzeugendste Form der Prokrastination, die ein Gründer hat, weil etwas Echtes zurückbleibt. Sie bauen ein Feature ein, die App ist wirklich besser, und Sie haben das Gefühl, gearbeitet zu haben. Aber wenn niemand die letzten fünf Dinge benutzt hat, die Sie gebaut haben, ist das sechste keine Produktarbeit.
Es ist Ausweichen mit Commit-Historie. Das ehrliche Signal, dass Sie genau das tun, ist einfach: Sie verbessern immer weiter ein Produkt, das fast niemand gesehen hat.
Soll ich Features bauen oder Kunden gewinnen
Wenn Sie fragen müssen, wissen Sie es schon. Das Verräterische ist nicht die Frage, sondern Ihr Reflex, wenn Akquise unangenehm wird. Der Feature-Wunsch fühlt sich dringend an, die Roadmap fühlt sich im Verzug an, und das nächste Ding zu bauen, fühlt sich nach dem verantwortungsvollen Schritt an. Mit dem Kunden hat nichts davon zu tun.
Es hat damit zu tun, dass Sie sich im Editor wohler fühlen als im Posteingang von jemandem.
Hier die schlichte Version. Bevor echte Menschen benutzt haben, was Sie haben, können Ihnen weitere Features nichts sagen. Sie liefern Antworten auf Fragen, die noch niemand gestellt hat. Die einzige Information, die am Anfang zählt, kommt von jemandem außerhalb Ihres eigenen Kopfes, der das Produkt anfasst und entweder bleibt oder geht.
Bis das passiert, ist jedes Feature eine Vermutung, gestapelt auf eine Vermutung.
Wie unterscheide ich Ausweichen durch Bauen von echter Produktarbeit
Echte Produktarbeit folgt auf einen Menschen. Jemand hat das Produkt benutzt, ist an eine Wand gestoßen, hat es Ihnen gesagt oder durch sein Verhalten gezeigt, und Sie beheben genau diese Wand. Ausweichen durch Bauen beginnt bei eingebildeten Menschen. Sie stellen sich einen Nutzer vor, der das wollen würde, und bauen für ihn.
Der Unterschied: Können Sie benennen, für wen das Feature ist, und auf den Moment zeigen, in dem diese Person es brauchte? Wenn die Antwort hypothetisch ist („Ein Nutzer könnte einen CSV-Export wollen“), ist es eine Vermutung.
Wenn die Antwort konkret ist („Drei der sieben Leute, die es ausprobiert haben, haben in derselben Woche nach CSV gefragt“), ist es Arbeit. Sieben Leute reichen, um zu handeln. Null Leute sind keine kleinere Version von sieben. Das ist eine andere Kategorie, und daran ändert kein Bauen etwas.
Ein Feature, nach dem niemand gefragt hat, ist kein Fortschritt. Es ist eine Wette, platziert, bevor jemand an den Tisch gekommen ist.
Feature Creep ohne Nutzer
Feature Creep mit Nutzern ist ein Disziplinproblem. Feature Creep ohne Nutzer ist ein Versteckproblem, und das ist schlimmer, weil es sich wie das Gegenteil von Verstecken anfühlt. Sie produzieren. Im Repo ist was los. Das Changelog ist lang.
Und die ganze Zeit liegt der eigentliche Engpass, einen Fremden dazu zu bringen, sich das Produkt anzusehen, unberührt da, weil es die eine Aufgabe ist, bei der es keinen Code zu schreiben gibt und kein sauberes Gefühl, fertig zu sein.
Ich habe eine Einstellungsseite umgebaut, um keine fünf Nachrichten schicken zu müssen. Die Nachrichten hätten mir etwas beigebracht. Die Einstellungsseite hat mir nichts beigebracht, außer dass ich gut darin bin, Nachrichten auszuweichen.
Wenn Sie je Ihr Datenbankschema an einem Tag umorganisiert haben, an dem Sie sich Akquise vorgenommen hatten, kennen Sie das Gefühl genau, und Sie wissen, dass es keine Tugend ist.
Aufhören zu bauen, anfangen zu verkaufen: die Regel, die hält
Willenskraft löst das nicht, weil Bauen sich wirklich gut anfühlt und Verkaufen wirklich schlecht. Sie brauchen eine Regel, die Ihnen die Entscheidung abnimmt. Hier die, die ich nutze. Sie hat absichtlich nur ein bewegliches Teil.
Kein neues Feature, bis N der richtigen Leute das aktuelle gesehen haben.
Das ist die ganze Regel. Die Mechanik drumherum:
- Wählen Sie N und die Person. Klein und echt. Etwa „zwanzig Solo-Gründer, die ihre Kaltakquise selbst machen“. Kein Markt, eine Person, die Sie sich vorstellen können. Wenn Sie sie sich nicht vorstellen können, können Sie sie nicht zählen.
- „Gesehen“ heißt benutzt, nicht besucht. Ein Seitenaufruf ist kein Mensch. Angemeldet, herumgeklickt oder sich von Ihnen durchführen lassen: Das zählt als gesehen.
- Der aktuelle Stand ist eingefroren, bis Sie N erreichen. Bugs, die die Nutzung blockieren, sind erlaubt. Feinschliff, neue Bereiche, die Funktion, die Sie unbedingt bauen wollen: alles gesperrt.
- Wenn Sie N erreichen, lesen Sie, was passiert ist, bevor Sie bauen. Was haben sie gemacht, wo sind sie hängen geblieben, wonach haben sie zweimal gefragt? Jetzt haben Sie eine Liste, die von außerhalb Ihres Kopfes kommt.
- Dann, und erst dann, bauen Sie den obersten Punkt. Und der Zähler springt zurück. Das nächste Feature wartet auf das nächste N.
Die Regel funktioniert, weil sie die unangenehme Aufgabe zur einzigen freigeschalteten macht. Sie wollen bauen, und der einzige Weg zurück zum Bauen führt direkt durch die Akquise, der Sie ausgewichen sind. Es ist kein Kampf der Willenskraft mehr, sondern ein Tor.
Wo ein Tool passt, und wo nicht
Sie können diese Regel heute mit nichts als einer Tabelle und Ihrem eigenen Posteingang umsetzen, und das sollten Sie auch, zumindest bis das Zeigen der einzige Schritt ist, der noch hakt. Wenn Ihr Problem ist, dass Sie immer weiter bauen statt auszuliefern, löst das keine Software. Das Tor oben ist kostenlos, und es ist die ganze Lösung.
Der eine Ort, an dem sich ein Tool lohnt, ist Schritt zwei, wo „gesehen“ heißen muss, dass N echte Menschen wirklich hingeschaut haben. Von Hand skaliert das nicht. Ein echter Rundgang für eine Person dauert zehn Minuten, zwanzig davon Ihre ganze Woche, also verkommt es leise zum generischen Massenversand, den niemand ansieht.
Für diese Wand habe ich Personade gebaut, und ja, damit ist es noch etwas, das ich gebaut habe, statt zu verkaufen. Der Unterschied: Es existiert, um Sie zurück zum Senden zu schieben.
Es übernimmt Ihre Ansprache auf LinkedIn: die Einladung, die Nachricht und die Follow-ups, gesendet von Ihrem eigenen Konto, und es hört in dem Moment auf, in dem jemand antwortet. Wenn ein Rundgang Ihre Nachricht ist, gibt ein Video-Add-on obendrauf jedem Lead seine eigene Version mit einem Einstieg nur für ihn und sagt Ihnen, wer es angesehen hat. Das ist das Signal „gesehen“, für Sie gezählt.
Was es nicht übernimmt: die Nachrichten schreiben, Ihr N wählen oder aus einem Produkt, das niemand will, eines machen, das Leute wollen. Diese Teile bleiben bei Ihnen.
Wenn Sie die ausführliche Version wollen, warum diese Verschiebung passiert ist, habe ich über Bauen wurde kostenlos, Verkaufen nicht geschrieben, und wenn das tiefere Problem ist, dass Sie den Vertrieb ganz übersprungen haben, fangen Sie dort an.
Häufige Fragen
Sollte ich mehr Features bauen oder mich darauf konzentrieren, Kunden zu gewinnen? Fast immer zuerst Kunden. Ein Feature lehrt Sie erst etwas, nachdem echte Menschen das Produkt benutzt und Ihnen gezeigt haben, wo es hakt. Ohne Nutzer ist ein neues Feature eine Vermutung, gegen die Sie nichts prüfen können. Setzen Sie sich eine Regel, die Sie durchsetzen können: kein neues Feature, bis eine feste Zahl der richtigen Leute das aktuelle wirklich benutzt hat.
Woran erkenne ich, dass ich baue, um dem Verkaufen auszuweichen? Stellen Sie zwei Fragen zum Feature. Für wen ist es, und wann ist diese Person an die Wand gestoßen, die es behebt? Wenn Sie echte Menschen und den genauen Moment nennen können, ist es Produktarbeit. Wenn der Nutzer hypothetisch ist und der Zeitpunkt „irgendwann“, ist es Ausweichen. Ein volles Repo und ein langes Changelog fühlen sich nach Fortschritt an, messen aber nichts, solange niemand das Produkt gesehen hat.
Welche Regel stoppt Feature Creep ohne Nutzer? Frieren Sie das Produkt ein, bis eine feste Zahl der richtigen Leute benutzt hat, was Sie schon gebaut haben. Wählen Sie etwas Kleines und Echtes, etwa zwanzig. „Benutzt“ heißt, sie haben sich angemeldet und herumgeklickt, nicht nur eine Seite besucht. Erst wenn Sie die Zahl erreichen, lesen Sie, was sie gemacht haben, und bauen den häufigsten Wunsch. Dann springt der Zähler zurück, und Sie fangen von vorn an.
Die Features, auf die Sie stolz sind, sind für alle außer Ihnen unsichtbar, bis jemand außerhalb Ihres Kopfes einen Grund hat, sie anzufassen. Das ist kein Bauproblem, und das Bauproblem haben Sie schon gelöst.
Es ist die eine Aufgabe ohne sauberes Gefühl, fertig zu sein, und genau deshalb verliert sie immer wieder gegen die, die eins hat. Stellen Sie sich diese Woche das Tor in den Weg und lassen Sie es entscheiden.