Anda tidak benci jualan. Anda benci berakting, dan tidak ada yang memberi tahu bahwa itu dua pekerjaan yang berbeda. Jadi kalau Anda bisa coding tapi tidak bisa jualan, solusi yang jujur bukanlah menjadi salesperson.
Menjual produk yang Anda bangun sebagian besar adalah menjelaskan apa yang dilakukannya dan kenapa ia ada, dan itu satu hal yang sudah Anda kuasai. Akting yang Anda takutkan, suara ala pitch dan tekanan yang dibuat-buat, sifatnya opsional dan kebanyakan justru merugikan.
Buang itu, dan yang tersisa adalah founder teknis yang menjelaskan hasil kerjanya sendiri kepada orang yang masalahnya diselesaikan oleh hasil kerja itu.
Kenapa founder teknis bisa membangun tapi tidak bisa menjual
Karena membangun dan hal yang Anda sebut "jualan" menuntut dua sikap yang sama sekali berbeda, dan Anda baru melatih satu. Membangun itu tenang, presisi, dan jujur. Anda sendirian dengan sebuah masalah, dan mesinnya memberi tahu Anda kebenaran.
Yang Anda bayangkan saat membayangkan jualan justru kebalikannya: berisik, samar, dan sedikit tidak jujur, orang berkemeja rapi yang membujuk seseorang membeli sesuatu. Wajar kalau Anda mati kutu. Anda tidak menolak jualan. Anda menolak menjadi orang seperti itu, dan itu penolakan yang masuk akal.
Kesalahannya adalah menganggap orang seperti itu yang dibutuhkan untuk jualan. Bagi founder, tidak begitu. Pembeli tidak mau tontonan. Mereka mau paham apa yang Anda buat dan memutuskan apakah itu membantu mereka. Itu percakapan teknis, dan Anda melakukannya setiap hari.
Saya bisa membangun tapi tidak bisa marketing, jadi apa pekerjaan sebenarnya
Marketing terdengar seperti disiplin terpisah yang Anda lewatkan, jadi terasa tidak terjangkau. Kupas kata itu, dan pekerjaannya lebih kecil daripada rasa takutnya. Isinya: temukan orang yang punya masalahnya, tunjukkan produknya, buat langkah berikutnya mudah. Tidak ada satu pun di daftar itu yang butuh kepribadian yang tidak Anda punya.
Menemukan orang adalah riset, yang Anda lakukan sebelum setiap keputusan teknis. Menunjukkan produk adalah demo, yang bisa Anda berikan sambil setengah tidur. Membuat langkah berikutnya mudah adalah masalah UX, dan itu memang pekerjaan Anda sehari-hari.
Yang membuat para builder tersandung: langkah di tengah, menunjukkan produk, terasa seperti harus didandani. Tidak perlu. Walkthrough paling polos tentang apa yang Anda bangun, diarahkan ke situasi satu orang, mengalahkan apa pun yang berbau copywriting. Bagian yang sulit sudah Anda kuasai.
Sisanya adalah logistik yang sudah pernah Anda selesaikan dalam bentuk lain.
Anda tidak buruk dalam jualan. Anda jago menjelaskan apa yang Anda bangun, dan bagi founder, itulah sebagian besar isi jualan.
Apakah saya developer yang memang payah jualan
Bukan. Anda adalah developer yang jago berkata jujur, yang terjebak dalam versi jualan yang dibangun di atas ketidakjujuran. Kebanyakan saran sales ditulis untuk orang yang menjual sesuatu yang tidak mereka buat, jadi yang diajarkan adalah cara membujuk untuk menutup jarak antara penjual dan produknya.
Anda tidak punya jarak itu. Anda tahu persis apa yang dilakukan produk Anda, apa kelemahannya, dan untuk siapa ia tidak cocok. Taktik-taktik itu terasa seperti berbohong justru karena, dalam kasus Anda, memang begitu. Anda akan menambah tekanan pada sesuatu yang tidak membutuhkannya.
Bagian yang seharusnya melegakan: naluri Anda untuk tidak melebih-lebihkan adalah aset, bukan kelemahan.
Founder yang bilang "ini yang dilakukannya, ini yang tidak dilakukannya, ini untuk siapa" lebih meyakinkan daripada teknik apa pun, karena pembeli bisa merasakan bahwa mereka bicara dengan sumbernya, bukan dengan naskah. Rasa tidak nyaman Anda dengan versi yang terlalu "jualan" adalah tanda product sense Anda bekerja dengan benar.
Pertahankan itu. Hanya saja, berhentilah membacanya sebagai bukti bahwa Anda tidak bisa jualan.
Bagaimana mulai menjual SaaS saya sebagai developer minggu ini
Bukan strategi. Satu walkthrough rekaman dan sepuluh kiriman. Itu seluruh langkah pertamanya, dan sengaja dibuat terlalu kecil untuk ditakuti.
- Tulis satu kalimat yang menyebut untuk siapa produk ini. Bukan "startup". Seseorang yang bisa Anda bayangkan, seperti "founder solo yang mengurus cold email sendiri dan membencinya". Kalau Anda tidak bisa membayangkannya, Anda tidak bisa menjangkaunya, dan Anda akan bersembunyi di balik proses membangun.
- Rekam walkthrough lima menit tentang produk Anda, sekali saja. Tanpa naskah, tanpa take ulang demi hasil yang mulus. Tunjukkan apa yang dilakukannya seolah seorang teman yang bertanya. Ini demo yang sudah biasa Anda berikan, hanya direkam.
- Temukan sepuluh orang seperti itu. LinkedIn berdasarkan jabatan, orang yang posting tentang masalahnya, halaman tim sebuah perusahaan, daftar yang sudah Anda punya. Sepuluh, bukan seribu. Sepuluh bisa selesai sebelum makan siang.
- Kirim satu per satu, dengan dua kalimat jujur. Satu kalimat yang menyebut situasi mereka yang sebenarnya, satu kalimat yang menunjuk bagian walkthrough yang penting bagi mereka. Lalu link-nya. Tanpa pitch di sekitarnya.
- Perhatikan siapa yang terlibat, abaikan yang tidak. Orang yang sudah menonton lalu diam adalah pesan berikutnya yang paling mudah. Diam total dari sepuluh orang bukan penolakan, itu data yang memberi tahu bahwa orangnya, pesannya, atau daftarnya meleset. Ubah satu hal dan kirim sepuluh lagi minggu depan.
Intinya, ini bisa diulang. Sepuluh per minggu yang sanggup Anda jalani mengalahkan peluncuran yang terus Anda tunda selama sebulan karena takut.
Peran tools, dan batasnya
Jalankan rutinitas itu secara manual dulu. Anda harus merasakan sendiri video mengubah balasan Anda sebelum mengeluarkan sepeser pun untuk mengotomatisasinya.
Versi manualnya jebol tepat di satu titik: walkthrough-nya sama untuk semua orang, tapi kalimat pembuka yang jujur dan menyebut situasi tiap orang tidak sama. Menulis dan merekam pembuka baru untuk orang ke-11 sampai ke-100: di situlah "tunjukkan, jangan jualan" diam-diam membusuk kembali jadi template.
Di celah itulah saya membangun Personade, dan itu satu-satunya alasan produk baru muncul selambat ini di tulisan ini. Personade memakai cara pandang yang sama dengan seluruh tulisan ini: ia membiarkan Anda memulai dengan hal yang Anda kuasai, menunjukkan hasil kerja, bukan hal yang Anda takutkan, berakting.
Personade terhubung ke akun LinkedIn Anda dan menjalankan outreach untuk Anda: undangan koneksi, pesan, dan follow-up, lalu berhenti begitu seseorang membalas. Jadi rutinitasnya terus berjalan melewati orang ke-10 tanpa Anda mengirim satu per satu secara manual. Pesannya dikirim dari profil Anda sendiri, atas nama Anda sendiri.
Kalau walkthrough Anda adalah pesannya, ada add-on video di atasnya, yang disiapkan bersama Anda saat meeting. Anda merekam sekali, sekitar satu menit, dan setiap lead mendapat versinya sendiri dengan pembuka yang dibuat untuk mereka, dengan wajah dan suara Anda. Yang mereka tonton tetap Anda yang menjelaskan produk Anda sendiri, menyapa mereka dengan nama, dan Anda bisa melihat siapa yang menonton.
Dan ia tidak bisa membujuk siapa pun membeli produk yang tidak mereka inginkan, karena pembuka personal di atas demo yang lemah tetaplah demo yang lemah. Ia hanya menjaga bagian personal tetap personal, justru di titik ketika menulis setiap pembuka baru secara manual biasanya berubah kembali jadi template.
Kalau itu tembok yang Anda tabrak, alasannya ada di founder-led sales saat Anda benci jualan dan membuat produk kini gratis, menjual tidak, dan Anda bisa melihat cara kerjanya.
Pertanyaan umum
Apakah developer tanpa pengalaman sales benar-benar bisa menjual SaaS-nya sendiri? Bisa, dan di awal biasanya lebih baik daripada sales yang Anda rekrut. Anda paham produk dan pembelinya lebih dari siapa pun yang bisa Anda bayar, dan pembeli lebih percaya pada orang yang membangun produknya daripada orang yang membaca naskah. Kuncinya adalah menjelaskan, bukan membujuk. Menjelaskan apa yang Anda buat adalah kekuatan seorang builder, dan itu mencakup sebagian besar pekerjaan yang Anda takutkan.
Bagaimana developer bisa menjual SaaS tanpa terdengar seperti sales? Berhenti jualan dan mulai menunjukkan. Kirim walkthrough singkat dan jujur tentang produk Anda ke orang yang tepat, sebut situasi mereka yang sebenarnya dalam satu atau dua kalimat, dan buat langkah berikutnya cukup satu klik. Katakan terus terang apa yang dilakukan dan tidak dilakukannya. Kepolosan yang terasa tidak "jualan" bagi Anda justru yang membuatnya meyakinkan bagi mereka, karena mereka tahu mereka mendengarnya dari sumbernya.
Saya bisa membangun tapi tidak bisa marketing. Mulai dari mana minggu ini? Mulai dari yang sangat kecil supaya Anda tidak bisa mencari alasan untuk mundur. Rekam satu walkthrough lima menit tentang produk Anda, tulis satu kalimat tentang untuk siapa produk itu, cari sepuluh orang seperti itu, dan kirim walkthrough-nya dengan dua kalimat jujur untuk masing-masing. Perhatikan siapa yang terlibat, lalu ubah satu hal dan kirim sepuluh lagi minggu depan. Rutinitas itu, diulang, adalah seluruh permulaannya.
Anda tidak gagal dalam jualan. Anda menghabiskan bertahun-tahun menjadi jago di bagian yang tenang dan jujur, lalu menatap versi jualan yang berisik dan palsu, dan mengira itulah satu-satunya versi. Padahal bukan.
Rekam walkthrough-nya, kirim ke sepuluh orang minggu ini, dan Anda akan menemukan bahwa bagian yang Anda takutkan memang tidak pernah jadi bagian yang berhasil.
Kalau sepuluh berubah jadi seratus dan mengirim serta follow-up satu per satu secara manual tidak lagi realistis, itulah pekerjaan yang dilakukan Personade di LinkedIn, seharga US$49 per bulan dengan uji coba gratis 14 hari, lihat harga. Video di atasnya adalah add-on, harganya dibahas saat meeting.