Você não odeia vender. Você odeia encenar, e ninguém te contou que são duas coisas diferentes. Então, se você sabe programar mas não sabe vender, a saída honesta não é virar vendedor.
Vender um produto que você construiu é, na maior parte, explicar o que ele faz e por que ele existe, que é justamente a coisa que você já faz bem. A encenação que você teme, a voz de pitch e a pressão fabricada, é opcional e quase sempre atrapalha.
Tire isso e sobra um fundador técnico explicando o próprio trabalho para alguém que tem o problema que esse trabalho resolve.
Por que o fundador técnico constrói, mas não vende
Porque construir e aquilo que você chama de "vender" pedem duas posturas completamente diferentes, e você só treinou uma. Construir é silencioso, preciso e honesto. É você sozinho com um problema, e a máquina te diz a verdade.
O que você imagina quando imagina vender é o contrário: barulhento, vago e um pouco desonesto, um sujeito de camisa bonita convencendo alguém a levar alguma coisa. Claro que você trava. Você não está se recusando a vender. Está se recusando a virar aquele sujeito, o que é bem razoável.
O erro é achar que vender exige aquele sujeito. Para um fundador, não exige. O comprador não quer show. Ele quer entender o que você fez e decidir se aquilo ajuda. Isso é uma conversa técnica, e você tem conversas assim o dia inteiro.
Sei construir, mas não sei fazer marketing: o que é o trabalho de verdade
Marketing parece uma matéria à parte que você pulou, então soa inalcançável. Tire a palavra da frente e o trabalho é menor do que o medo: encontrar quem tem o problema, mostrar o produto, facilitar o próximo passo. Nada nessa lista exige uma personalidade que você não tem.
Encontrar pessoas é pesquisa, que você faz antes de toda decisão técnica. Mostrar o produto é uma demo, que você faria dormindo. Facilitar o próximo passo é um problema de UX, e você resolve isso para viver.
O que derruba quem constrói é achar que a etapa do meio, mostrar o produto, precisa de enfeite. Não precisa. A apresentação mais simples possível do que você construiu, pensada para a situação de uma pessoa, rende mais do que qualquer coisa com cara de copy. A parte difícil você já domina.
O resto é logística que você já resolveu em outros formatos.
Você não é ruim de vendas. Você é bom em explicar o que construiu, e para um fundador isso é quase tudo o que vender é.
Sou só um desenvolvedor ruim de vendas?
Não. Você é um desenvolvedor bom em falar a verdade, preso numa ideia de venda que depende de não falar. A maioria dos conselhos de vendas é escrita para quem vende algo que não fez, então ensina persuasão para cobrir a distância entre o vendedor e o produto.
Você não tem essa distância. Você sabe exatamente o que o seu produto faz, onde ele é fraco e para quem ele não serve. As táticas parecem mentira justamente porque, no seu caso, seriam. Você estaria pondo pressão onde não precisa.
A parte que deveria te aliviar: o seu instinto de não exagerar é um trunfo, não um defeito.
Um fundador que diz "ele faz isso, não faz aquilo, e é para essa pessoa" convence mais do que qualquer técnica, porque o comprador percebe que está falando com a fonte, e não com um roteiro. O seu incômodo com a versão vendedora é o seu senso de produto funcionando direito.
Guarde esse incômodo. Só pare de ver nele a prova de que você não sabe vender.
Como começar a vender o seu SaaS esta semana, sendo desenvolvedor
Não é uma estratégia. É uma apresentação gravada e dez envios. Esse é o primeiro passo inteiro, e ele é pequeno de propósito, para não dar medo.
- Escreva uma frase dizendo para quem é. Não "startups". Uma pessoa que você consegue imaginar, como "um fundador solo que faz o próprio cold e-mail e odeia isso". Se você não consegue imaginar a pessoa, não vai conseguir chegar nela, e vai se esconder no código.
- Grave uma apresentação de cinco minutos do seu produto, uma vez. Sem roteiro, sem regravar atrás da versão perfeita. Mostre o que ele faz como se um amigo tivesse perguntado. É a demo que você já faz, só que gravada.
- Encontre dez dessas pessoas. Pelo cargo no LinkedIn, gente postando sobre o problema, a página do time de uma empresa, uma lista que você já tem. Dez, não mil. Dez dá para fazer antes do almoço.
- Mande, uma por vez, com duas linhas honestas. Uma linha sobre a situação real da pessoa, outra apontando o trecho da apresentação que importa para ela. Depois o link. Sem pitch em volta.
- Veja quem interage, ignore quem não interage. Quem assistiu e ficou quieto é a sua próxima mensagem mais fácil. Silêncio total nos dez não é rejeição. É um dado dizendo que a pessoa, a mensagem ou a lista estava errada. Mude uma coisa e mande mais dez na semana que vem.
A graça é que dá para repetir. Dez por semana que você aguenta fazer ganham de um lançamento que você passa um mês adiando por medo.
Onde entra uma ferramenta, e onde não entra
Rode esse ciclo na mão primeiro. Você precisa ver o vídeo mudar as suas respostas antes de gastar um centavo para automatizar.
A versão manual quebra num ponto só: a apresentação é igual para todo mundo, mas a abertura honesta sobre a situação de cada pessoa não é. E escrever e gravar uma abertura nova da décima primeira pessoa até a centésima é onde "mostrar em vez de fazer pitch" apodrece em silêncio e volta a ser template.
Foi para esse buraco que eu construí o Personade, e é só por isso que um produto aparece tão tarde neste texto. Ele parte da mesma virada de chave do texto inteiro: deixa você começar pelo que faz bem, mostrar o seu trabalho, em vez do que você teme, encenar.
O Personade se conecta à sua conta do LinkedIn e faz a prospecção por você: o convite, a mensagem e os follow-ups, e para no momento em que alguém responde. Assim o ciclo continua depois da décima pessoa sem você fazer cada envio na mão. As mensagens saem do seu próprio perfil, com o seu nome.
Se a sua apresentação é a mensagem, existe um add-on de vídeo feito para você, configurado com você numa call. Você grava uma vez, cerca de um minuto, e cada lead recebe a própria versão com uma abertura feita para ele, com o seu rosto e a sua voz. O que ele assiste continua sendo você explicando o seu produto e chamando a pessoa pelo nome, e você vê quem assistiu.
E ele não convence ninguém a comprar o que não queria, porque uma abertura pessoal numa demo fraca continua sendo uma demo fraca. Ele só mantém o toque pessoal a partir do ponto em que escrever cada abertura na mão viraria template de novo.
Se é nessa parede que você bateu, o raciocínio por trás está em vendas feitas pelo fundador quando você odeia vender e em construir ficou de graça, vender não, e você pode ver como funciona.
Perguntas frequentes
Um desenvolvedor sem experiência em vendas consegue mesmo vender o próprio SaaS? Consegue, e no começo em geral melhor do que alguém contratado. Você entende o produto e o comprador melhor do que qualquer pessoa que você poderia pagar, e o comprador confia mais em quem construiu a coisa do que em alguém lendo um roteiro. O segredo é explicar, e não persuadir. Explicar o que você fez é o forte de quem constrói, e isso cobre quase todo o trabalho que você temia.
Como vender um SaaS sendo desenvolvedor sem parecer vendedor? Pare de vender e comece a mostrar. Mande para a pessoa certa uma apresentação curta e honesta do seu produto, diga a situação real dela em uma ou duas linhas e deixe o próximo passo a um clique. Diga com clareza o que ele faz e o que não faz. A simplicidade que parece pouco vendedora para você é justamente o que convence o outro lado, porque ele sabe que está ouvindo da fonte.
Sei construir, mas não sei fazer marketing. Por onde começo esta semana? Comece ridiculamente pequeno, para não ter como se convencer a desistir. Grave uma apresentação de cinco minutos do seu produto, escreva uma frase dizendo para quem ele é, encontre dez dessas pessoas e mande a apresentação com duas linhas honestas para cada uma. Veja quem interage, depois mude uma coisa e mande mais dez na semana que vem. Esse ciclo, repetido, é o começo inteiro.
Você não fracassou em vendas. Passou anos ficando bom na parte silenciosa e honesta e agora olha para uma versão de venda barulhenta e falsa achando que ela é a única. Não é.
Grave a apresentação, mande para dez pessoas esta semana, e você vai descobrir que a parte que você temia nunca foi a parte que funciona.
Se dez viram cem e fazer cada envio e cada follow-up na mão deixa de ser realista, esse é o trabalho que o Personade faz no LinkedIn, por US$ 49 por mês com 14 dias grátis (veja os preços). O vídeo por cima é um add-on feito para você, com preço combinado numa call.