Sie hassen nicht das Verkaufen. Sie hassen das Vorspielen, und niemand hat Ihnen gesagt, dass das zwei verschiedene Jobs sind. Wenn Sie also programmieren, aber nicht verkaufen können, ist die ehrliche Lösung nicht, Verkäufer zu werden.
Ein Produkt zu verkaufen, das Sie gebaut haben, heißt vor allem zu erklären, was es macht und warum es existiert, und genau das können Sie schon gut. Die Show, vor der Sie sich fürchten, die Pitch-Stimme und der künstliche Druck, ist optional und meist kontraproduktiv.
Lassen Sie sie weg. Übrig bleibt ein technischer Gründer, der seine eigene Arbeit einem Menschen erklärt, der genau das passende Problem hat.
Warum kann ein technischer Gründer bauen, aber nicht verkaufen
Weil Bauen und das, was Sie „Verkaufen“ nennen, zwei völlig verschiedene Haltungen verlangen, und Sie nur eine davon geübt haben. Bauen ist ruhig, präzise und ehrlich. Sie sind allein mit einem Problem, und die Maschine sagt Ihnen die Wahrheit.
Wenn Sie sich Verkaufen vorstellen, sehen Sie das Gegenteil: laut, vage und ein bisschen unehrlich, jemand im guten Hemd, der einem anderen etwas aufschwatzt. Natürlich erstarren Sie. Sie weigern sich nicht zu verkaufen. Sie weigern sich, diese Person zu werden, und das ist eine vernünftige Weigerung.
Der Fehler ist die Annahme, Verkaufen verlange diese Person. Für einen Gründer tut es das nicht. Der Käufer will keine Show. Er will verstehen, was Sie gebaut haben, und entscheiden, ob es ihm hilft. Das ist ein technisches Gespräch, und solche führen Sie den ganzen Tag.
Ich kann bauen, aber kein Marketing. Was ist also der eigentliche Job
Marketing klingt nach einer eigenen Disziplin, die Sie übersprungen haben, also wirkt es unerreichbar. Lassen Sie das Wort weg, und der Job ist kleiner als die Angst. Er lautet: Leute finden, die das Problem haben, ihnen das Produkt zeigen, den nächsten Schritt leicht machen. Nichts davon ist eine Persönlichkeit, die Ihnen fehlt.
Leute finden ist Recherche, die machen Sie vor jeder technischen Entscheidung. Das Produkt zeigen ist eine Demo, die könnten Sie im Schlaf geben. Den nächsten Schritt leicht machen ist ein UX-Problem, und solche lösen Sie beruflich.
Was Entwickler aus dem Tritt bringt: Der mittlere Schritt, das Zeigen, fühlt sich an, als müsste er herausgeputzt werden. Muss er nicht. Der schlichtestmögliche Rundgang durch das, was Sie gebaut haben, zugeschnitten auf die Lage einer Person, schlägt alles, was nach Werbetext riecht. Den schweren Teil beherrschen Sie schon.
Der Rest ist Logistik, die Sie in anderer Form längst gelöst haben.
Sie sind nicht schlecht im Verkaufen. Sie sind gut darin, zu erklären, was Sie gebaut haben, und für einen Gründer ist das der größte Teil des Verkaufens.
Bin ich ein Entwickler, der einfach schlecht im Vertrieb ist
Nein. Sie sind ein Entwickler, der gut darin ist, die Wahrheit zu sagen, und Sie stehen in einer Version von Verkaufen, die darauf beruht, sie nicht zu sagen. Die meisten Vertriebsratschläge sind für Leute geschrieben, die etwas verkaufen, das sie nicht gemacht haben. Sie lehren Überzeugungskunst, um die Lücke zwischen Verkäufer und Produkt zu schließen.
Diese Lücke haben Sie nicht. Sie wissen genau, was Ihr Produkt macht, wo es schwach ist und für wen es das Falsche ist. Die Taktiken fühlen sich gerade für Sie wie Lügen an, weil sie es in Ihrem Fall wären. Sie würden Druck auf etwas legen, das keinen braucht.
Und das sollte eine Erleichterung sein: Ihr Instinkt, nicht zu übertreiben, ist ein Vorteil, kein Handicap.
Ein Gründer, der sagt „Das macht es, das macht es nicht, und für diese Leute ist es gedacht“, überzeugt mehr als jede Technik, weil Käufer merken, dass sie mit der Quelle sprechen statt mit einem Skript. Ihr Unbehagen bei der verkäuferischen Version ist Ihr Produktgespür, und das funktioniert einwandfrei.
Behalten Sie es. Lesen Sie es nur nicht mehr als Beweis, dass Sie nicht verkaufen können.
Wie fange ich diese Woche als Entwickler an, mein SaaS zu verkaufen
Keine Strategie. Ein aufgenommener Rundgang und zehn Nachrichten. Das ist der ganze erste Schritt, bewusst zu klein, um ihn zu fürchten.
- Schreiben Sie einen Satz, der benennt, für wen es ist. Nicht „Startups“. Eine Person, die Sie sich vorstellen können, etwa „ein Solo-Gründer, der seine Cold-E-Mails selbst schreibt und es hasst“. Wenn Sie sie sich nicht vorstellen können, erreichen Sie sie nicht und verstecken sich stattdessen im Bauen.
- Nehmen Sie einmal einen fünfminütigen Rundgang durch Ihr Produkt auf. Kein Skript, keine zehn Anläufe für die perfekte Aufnahme. Zeigen Sie, was es macht, als hätte ein Freund gefragt. Das ist die Demo, die Sie ohnehin geben, nur festgehalten.
- Suchen Sie zehn dieser Leute. LinkedIn nach Rolle, Leute, die über das Problem posten, die Teamseite einer Firma, eine Liste, die Sie schon haben. Zehn, nicht tausend. Zehn schaffen Sie vor dem Mittagessen.
- Schicken Sie es einzeln, mit zwei ehrlichen Zeilen. Eine Zeile, die ihre echte Lage benennt, eine, die auf die Stelle im Rundgang zeigt, die für sie zählt. Dann der Link. Kein Pitch drumherum.
- Schauen Sie, wer reagiert, und ignorieren Sie, wer nicht reagiert. Wer geschaut hat und still wurde, ist Ihre leichteste nächste Nachricht. Totale Stille bei allen zehn ist keine Absage, sondern ein Signal: Person, Nachricht oder Liste haben nicht gepasst. Ändern Sie eine Sache und schicken Sie nächste Woche zehn weitere.
Der Punkt ist, dass es wiederholbar ist. Zehn pro Woche, die Sie aushalten, schlagen einen Launch, den Sie sich einen Monat lang ausreden.
Wo ein Tool ins Spiel kommt, und wo nicht
Machen Sie die Routine zuerst von Hand. Sie sollten spüren, dass Video Ihre Antworten verändert, bevor Sie einen Cent für die Automatisierung ausgeben.
Die Handarbeit scheitert an genau einer Stelle: Der Rundgang ist für alle gleich, aber der ehrliche Einstieg, der die Lage jeder Person benennt, ist es nicht. Für die elfte bis zur hundertsten Person jedes Mal einen neuen Einstieg zu schreiben und aufzunehmen, ist der Punkt, an dem „zeigen statt pitchen“ leise wieder zur Vorlage verkommt.
In dieser Lücke habe ich Personade gebaut, und nur deshalb taucht ein Produkt so spät in diesem Text auf. Es beruht auf demselben Perspektivwechsel wie dieser ganze Beitrag: Sie führen mit dem, worin Sie gut sind, Ihre Arbeit zeigen, statt mit dem, was Sie fürchten, dem Vorspielen.
Personade verbindet Ihr LinkedIn-Konto und übernimmt die Ansprache für Sie: die Einladung, die Nachricht und die Follow-ups, und es hört in dem Moment auf, in dem jemand antwortet. So läuft die Routine über die zehnte Person hinaus weiter, ohne dass Sie jede Nachricht von Hand schicken. Die Nachrichten gehen von Ihrem eigenen Profil raus, unter Ihrem eigenen Namen.
Wenn Ihr Rundgang die Nachricht ist, gibt es obendrauf ein Video-Add-on, eingerichtet mit Ihnen in einem Gespräch. Sie nehmen einmal auf, etwa eine Minute, und jeder Lead bekommt seine eigene Version mit einem Einstieg, der für ihn gemacht ist, mit Ihrem Gesicht und Ihrer Stimme. Was er sieht, sind immer noch Sie, wie Sie Ihr eigenes Produkt erklären, mit seinem Namen angesprochen, und Sie sehen, wer es angesehen hat.
Und es kann niemandem ein Produkt aufschwatzen, das er nicht wollte, denn ein persönlicher Einstieg vor einer schwachen Demo bleibt eine schwache Demo. Es hält nur den persönlichen Teil persönlich, über den Punkt hinaus, an dem jeder neue Einstieg von Hand wieder zur Vorlage würde.
Wenn Sie an dieser Wand stehen, steht die Begründung in Founder-led Sales, wenn Sie Verkaufen hassen und Bauen wurde kostenlos, Verkaufen nicht, und Sie können sehen, wie es funktioniert.
Häufige Fragen
Kann ein Entwickler ohne Vertriebserfahrung sein eigenes SaaS wirklich verkaufen? Ja, und am Anfang meist besser als eine Neueinstellung. Sie verstehen das Produkt und den Käufer besser als jeder, den Sie bezahlen könnten, und Käufer vertrauen dem Menschen, der das Produkt gebaut hat, mehr als jemandem, der ein Skript vorliest. Der Trick ist, zu erklären statt zu überreden. Erklären, was Sie gebaut haben, ist die Stärke eines Entwicklers, und es deckt den größten Teil des Jobs ab, vor dem Sie sich gefürchtet haben.
Wie verkaufe ich als Entwickler ein SaaS, ohne verkäuferisch zu klingen? Hören Sie auf zu verkaufen und fangen Sie an zu zeigen. Schicken Sie der richtigen Person einen kurzen, ehrlichen Rundgang durch Ihr Produkt, benennen Sie ihre echte Lage in ein, zwei Zeilen, und machen Sie den nächsten Schritt zu einem einzigen Klick. Sagen Sie klar, was es macht und was nicht. Die Schlichtheit, die sich für Sie unverkäuferisch anfühlt, ist genau das, was sie überzeugt, weil sie wissen, dass sie es von der Quelle hören.
Ich kann bauen, aber kein Marketing. Wo fange ich diese Woche an? Fangen Sie absurd klein an, damit Sie es sich nicht ausreden können. Nehmen Sie einen fünfminütigen Rundgang durch Ihr Produkt auf, schreiben Sie einen Satz, der beschreibt, für wen es ist, suchen Sie zehn dieser Leute und schicken Sie jedem den Rundgang mit zwei ehrlichen Zeilen. Schauen Sie, wer reagiert, ändern Sie dann eine Sache und schicken Sie nächste Woche zehn weitere. Diese Routine, wiederholt, ist der ganze Anfang.
Sie sind nicht am Verkaufen gescheitert. Sie haben Jahre damit verbracht, gut in dem Teil zu werden, der ruhig und ehrlich ist, und jetzt starren Sie auf eine Version von Verkaufen, die laut und falsch ist, und halten sie für die einzige. Das ist sie nicht.
Nehmen Sie den Rundgang auf, schicken Sie ihn diese Woche an zehn Leute, und Sie werden merken, dass der Teil, vor dem Sie sich gefürchtet haben, nie der Teil war, der funktioniert.
Wenn aus zehn hundert werden und jede Nachricht und jedes Follow-up von Hand nicht mehr realistisch ist, ist das der Job, den Personade auf LinkedIn übernimmt, für 49 $ pro Monat, 14 Tage kostenlos testen, siehe Preise. Video obendrauf ist ein Add-on, der Preis wird in einem Gespräch festgelegt.