Vous ne détestez pas vendre. Vous détestez jouer un rôle, et personne ne vous a dit que c'étaient deux métiers différents. Si vous savez coder mais pas vendre, la solution n'est donc pas de devenir commercial.
Vendre un produit que vous avez construit, c'est surtout expliquer ce qu'il fait et pourquoi il existe, et ça, vous savez déjà le faire. Le rôle que vous redoutez, la voix de vendeur et la fausse pression, est facultatif et le plus souvent contre-productif.
Enlevez-le, et il reste un fondateur technique qui décrit son travail à quelqu'un qui a justement le problème qu'il résout.
Pourquoi un fondateur technique sait coder mais pas vendre
Parce que construire un produit et ce que vous appelez « vendre » demandent deux postures complètement différentes, et vous n'avez pratiqué que la première. Construire, c'est calme, précis et honnête. Vous êtes seul avec un problème et la machine vous dit la vérité.
Quand vous pensez à la vente, vous imaginez l'inverse : bruyant, flou et un peu malhonnête, un type en belle chemise qui pousse quelqu'un à acheter. Forcément, vous bloquez. Vous ne refusez pas de vendre. Vous refusez de devenir ce type, et c'est plutôt sain.
L'erreur, c'est de croire qu'il faut devenir ce type pour vendre. Pour un fondateur, non. L'acheteur ne veut pas un numéro. Il veut comprendre ce que vous avez fait et décider si ça l'aide. C'est une conversation technique, et vous en avez toute la journée.
Pas doué en marketing ? Le vrai travail est plus simple
Le marketing ressemble à une discipline à part, un cours que vous auriez séché, donc il paraît hors de portée. Oubliez le mot, et le travail fait moins peur. Il s'agit de trouver des gens qui ont le problème, de leur montrer le produit, et de leur rendre l'étape suivante facile. Aucune de ces trois choses ne demande une personnalité que vous n'avez pas.
Trouver des gens, c'est de la recherche, comme avant chaque décision technique. Montrer le produit, c'est une démo, et vous pourriez la faire en dormant. Rendre l'étape suivante facile, c'est un problème d'UX, et c'est votre métier.
Ce qui coince chez les développeurs, c'est l'étape du milieu : on a l'impression qu'il faudrait habiller la démo. Pas du tout. La présentation la plus simple possible de ce que vous avez construit, pensée pour la situation d'une personne, fait mieux que tout ce qui sent le texte marketing. Le plus dur, vous l'avez déjà.
Le reste, c'est de la logistique, et vous en avez déjà réglé de pires.
Vous n'êtes pas mauvais en vente. Vous êtes bon pour expliquer ce que vous avez construit, et pour un fondateur, c'est l'essentiel de la vente.
Développeur et nul en vente ? Pas vraiment
Vous êtes surtout un développeur qui sait dire la vérité, coincé dans une idée de la vente qui repose sur l'inverse. La plupart des conseils de vente sont écrits pour des gens qui vendent un produit qu'ils n'ont pas fait. Ils enseignent donc la persuasion, pour combler la distance entre le vendeur et le produit.
Cette distance, vous ne l'avez pas. Vous savez exactement ce que fait votre produit, où il est faible et pour qui il ne convient pas. Les techniques de vente vous semblent mensongères justement parce que, dans votre cas, elles le seraient. Vous mettriez de la pression là où il n'en faut pas.
La bonne nouvelle : votre réflexe de ne pas en faire trop est un atout, pas un handicap.
Un fondateur qui dit « voilà ce que ça fait, voilà ce que ça ne fait pas, voilà pour qui c'est » convainc mieux que n'importe quelle technique, parce que l'acheteur sent qu'il parle à la source et pas à un script. Votre gêne face au discours commercial, c'est votre sens produit qui fonctionne normalement.
Gardez-la. Arrêtez simplement d'y voir la preuve que vous ne savez pas vendre.
Vendre son SaaS quand on est développeur : par où commencer cette semaine
Pas une stratégie. Une présentation enregistrée et dix envois. C'est tout le premier pas, et il est volontairement trop petit pour faire peur.
- Écrivez une phrase qui dit pour qui c'est. Pas « les startups ». Une personne que vous pouvez imaginer, comme « un fondateur solo qui fait son cold email lui-même et qui déteste ça ». Si vous ne voyez pas qui c'est, vous ne le trouverez pas, et vous retournerez vous cacher dans le code.
- Enregistrez une fois une présentation de cinq minutes de votre produit. Pas de script, pas de dix prises pour trouver la version parfaite. Montrez ce qu'il fait comme si un ami vous posait la question. C'est la démo que vous faites déjà, simplement enregistrée.
- Trouvez dix de ces personnes. LinkedIn par poste, des gens qui publient sur le problème, la page équipe d'une entreprise, une liste que vous avez déjà. Dix, pas mille. Dix, ça se trouve avant le déjeuner.
- Envoyez-la, une personne à la fois, avec deux lignes honnêtes. Une ligne sur sa situation réelle, une ligne qui indique le moment de la présentation qui la concerne. Puis le lien. Pas de pitch autour.
- Regardez qui réagit, ignorez ceux qui ne réagissent pas. Quelqu'un qui a regardé puis ne s'est plus manifesté, c'est votre prochain message le plus facile. Un silence total sur les dix, ce n'est pas un rejet, c'est une information : la personne, le message ou la liste n'allait pas. Changez une chose et envoyez-en dix autres la semaine suivante.
Tout l'intérêt, c'est que ça se répète. Dix envois par semaine que vous arrivez à tenir valent mieux qu'un grand lancement que vous repoussez depuis un mois.
Ce qu'un outil peut faire, et ce qu'il ne peut pas faire
Faites d'abord cette routine à la main. Vous devez voir la vidéo changer vos réponses avant de dépenser un centime pour l'automatiser.
La version manuelle coince à un seul endroit : la présentation est la même pour tout le monde, mais l'accroche honnête qui parle de la situation de chaque personne ne l'est pas. Écrire puis enregistrer une nouvelle accroche pour la onzième personne, puis pour chacune jusqu'à la centième, c'est là que « montrer, pas pitcher » retombe tout doucement dans le message modèle.
C'est pour ce problème précis que j'ai construit Personade, et c'est pour ça qu'un produit n'apparaît qu'aussi tard dans ce texte. Il repose sur la même idée que tout l'article : vous laisser commencer par ce que vous faites bien, montrer votre travail, plutôt que par ce que vous redoutez, jouer un rôle.
Personade se connecte à votre compte LinkedIn et fait la prospection à votre place : l'invitation, le message et les relances, et il s'arrête dès que quelqu'un répond. La routine continue donc après la dixième personne sans que vous fassiez chaque envoi à la main. Les messages partent de votre propre profil, sous votre propre nom.
Si votre présentation est le message, il existe une option vidéo en plus, mise en place avec vous lors d'un appel. Vous enregistrez une fois, environ une minute, et chaque prospect reçoit sa propre version avec une accroche faite pour lui, avec votre visage et votre voix. Ce qu'il regarde, c'est toujours vous qui expliquez votre produit en l'appelant par son nom, et vous voyez qui a regardé.
Et il ne fera acheter à personne un produit dont il ne veut pas : une accroche personnelle devant une démo faible, ça reste une démo faible. Il permet seulement à la partie personnelle de le rester, bien au-delà du moment où écrire chaque accroche à la main vous aurait fait retomber dans le modèle.
Si c'est là que vous bloquez, tout le raisonnement est dans vendre soi-même quand on déteste vendre et construire est devenu gratuit, vendre non, et vous pouvez voir comment ça marche.
Questions fréquentes
Un développeur sans expérience commerciale peut-il vraiment vendre son propre SaaS ? Oui, et au début, souvent mieux qu'un commercial recruté. Vous comprenez le produit et l'acheteur mieux que n'importe qui que vous pourriez payer, et l'acheteur fait davantage confiance à la personne qui a construit le produit qu'à quelqu'un qui lit un script. L'astuce, c'est d'expliquer plutôt que de persuader. Expliquer ce que vous avez fait est une force de développeur, et ça couvre l'essentiel du travail que vous redoutiez.
Comment vendre son SaaS quand on est développeur, sans faire commercial ? Arrêtez de vendre et commencez à montrer. Envoyez à la bonne personne une présentation courte et honnête de votre produit, décrivez sa situation réelle en une ou deux lignes, et réduisez l'étape suivante à un clic. Dites clairement ce que ça fait et ce que ça ne fait pas. Cette simplicité qui vous paraît peu commerciale, c'est justement ce qui convainc, parce que l'acheteur sait qu'il l'entend de la source.
Je sais coder mais pas faire de marketing. Par où commencer cette semaine ? Commencez ridiculement petit, pour ne pas pouvoir vous trouver d'excuse. Enregistrez une présentation de cinq minutes de votre produit, écrivez une phrase qui décrit pour qui c'est, trouvez dix de ces personnes, et envoyez la présentation avec deux lignes honnêtes à chacune. Regardez qui réagit, puis changez une chose et envoyez-en dix autres la semaine suivante. Cette routine, répétée, c'est tout le début.
Vous n'avez pas raté la vente. Vous avez passé des années à devenir bon dans la partie calme et honnête, et vous regardez une version bruyante et fausse de la vente en croyant que c'est la seule. Ce n'est pas le cas.
Enregistrez la présentation, envoyez-la à dix personnes cette semaine, et vous verrez que la partie que vous redoutiez n'a jamais été celle qui fait vendre.
Si dix deviennent cent et que faire chaque envoi et chaque relance à la main n'est plus tenable, c'est ce que fait Personade sur LinkedIn, à 49 $ par mois avec 14 jours gratuits (voir les tarifs). La vidéo est une option en plus, dont le prix se fixe lors d'un appel.