Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim, her potansiyel müşteriye yalnızca onun için hazırlanmış kısa bir video göndermektir. Çoğu zaman bu, bir kez kaydettiğiniz bir ürün anlatımıdır ve girişinde onun şirketinin adı geçer. Herkese giden şablon soğuk e-postanın yerini alır. Bu rehberde ne olduğunu, ne zaman değdiğini ve haftanızı bir kayıt stüdyosuna çevirmeden bunu nasıl ölçekli yürüteceğinizi anlatıyorum.
Personade'i ben geliştiriyorum, yani tarafsız değilim. Boş bir soğuk e-posta şablonunun önünde donup kalarak da yeterince vakit geçirdim, o yüzden çoğu kurucunun soğuk erişim mesajlarının neden hiç gönderilmediğini biliyorum. Bir iddia bizim ürünümüzle değil de genel pazarla ilgiliyse bunu belirtiyorum ve kontrolünü size bırakıyorum.
Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim nedir?
Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim, potansiyel müşterinin bir metin bloğu yerine kendisine hitap eden bir video aldığı bir ilk temas ya da takip yöntemidir. Videoda gerçek bir insan, genelde kurucu görünür ve ilk birkaç saniyede potansiyel müşterinin işiyle ilgili doğru bir şey söyler. Amaç tek: potansiyel müşteri silmeye karar vermeden önce, bir insanın şirketine gerçekten baktığını göstermek.
Bir listeye toplu gönderilen bir ekran kaydı değildir. Senaryo okuyan yapay bir avatar da değildir. Ekrandaki kişi sizsiniz ve kişisel kısım o kadar somut ki potansiyel müşteri onu toplu bir mesajla karıştıramaz.
Soğuk e-posta neden işe yaramaz hale geliyor?
Kişiselleştirme gerçek olmaktan çıktığında soğuk e-posta işe yaramaz hale gelir. Alıcılar artık her gün birbirinin neredeyse aynısı düzinelerce mesaj alıyor. Her birinin konu satırında bir ad, ikinci cümlesinde bir şirket adı var ve ikisini de bir araç doldurmuş. Kalıp belli, o yüzden silmek bir karar olmaktan çıkıp refleks haline geliyor. Sorun nadiren tekliftir. İlk beş saniyede hiçbir şey işin içinde bir insan olduğunu kanıtlamıyor, o yüzden yanıt getirecek o beş saniyeyi hiç kazanamıyorsunuz.
Bu, e-postanın öldüğünü söyleyen bir yazı değil. İyi bir liste ve net bir teklif hâlâ işe yarıyor. Söylediğim şu: bul-değiştir ile yapılan "kişiselleştirme" artık kişiselleştirme sayılmıyor, çünkü alıcı bunu fark ediyor.
Video, şablonun geçemediği yerden neden geçiyor?
Kişiselleştirilmiş bir videoyu ölçekte taklit etmek zordur ve bunu herkes bilir. Potansiyel müşteri ekranda kendi şirketini görüp ona uyan bir şeyi sizin anlattığınızı duyduğunda, kafasındaki hesap "bu kurucu ödevini yapmış" diye değişir. Emek, emek olarak görülür. İnsanlar kabaca kendilerine gösterilen dikkat kadar dikkat verir.
İkinci bir neden daha var ve kurucular için asıl önemli olan o. Video zayıf yanınıza değil, güçlü yanınıza oynar. Size ait olmayan bir sesle zekice metinler yazmıyorsunuz. Kurucuların gerçekten iyi olduğu tek şeyi yapıyorsunuz: kendi ürünleri hakkında inançla konuşmak. Bir yılını verdiği şey hakkında konuşması için teknik bir kurucuyu kameranın karşısına geçirin, gözleri parlar. Aynı kişiyi boş bir şablonun önüne oturtun, donup kalır. Bu fikrin uzun hali için satamayan kurucular neden soğuk e-posta değil, video göndermeli yazısına bakın.
Asıl sorun: kişiselleştirme elle ölçeklenmez
Engel şu. İyi bir video kaydetmek yaklaşık on dakika sürer. Beş yüz potansiyel müşteriyi dürüstçe araştırıp sonra beş yüz video kaydetmek, elinizde olmayan üç ayı alır. Sonuçta kişiselleştirme hiç uygulamadığınız güzel bir fikir olarak kalır ve gönderdiğiniz mesajlar yine herkese giden türden olur.
Kişisel olması gereken kısım ile olmaması gereken kısım iki ayrı şeydir. Sadece değişmesi gereken kısmı kişiselleştirin.
Ürün anlatımınız herkes için aynı, o yüzden onu bir kez kaydedersiniz. Kişiye göre değişmesi gereken tek şey açılış cümlesi, o yüzden sadece onu kişiselleştirirsiniz. Bu ikisini ayırdığınızda denklem tersine döner: bir kayıt, beş yüz kişisel giriş, bir öğleden sonra.
İki kez kaydetmeden her lead'e kişiselleştirilmiş video nasıl gönderilir
Bunu ölçeklenebilir kılan iş akışı dört adımdan oluşuyor. Araçları kendiniz birleştirseniz de Personade kullansanız da yapı aynı. Personade'de soğuk erişim LinkedIn'de yürüyor. Video ise sizinle bir görüşmede kurduğumuz ve sizin için hazırladığımız bir eklenti. Eklentiyle ilk adım sizde, üçüncüsü bizde, dördüncüsünü de kampanyanız yapıyor.
- Demoyu bir kez kaydedin. Yaklaşık bir dakika, bir arkadaşınıza gösterir gibi. Yaptığınız tek kayıt bu ve her lead için aynısı kullanılıyor.
- Lead'leri getirin ya da bulun. LinkedIn'de role göre arayın, bir Sales Navigator araması yapın, bir etkinlikteki ya da gruptaki kişileri çekin, bir gönderiye tepki veren ya da yorum yapanları alın veya elinizdeki bir CSV'yi içe aktarın. Liste oluşturmak haftalık ayrı bir iş olmamalı.
- Girişi her lead için kişiselleştirin. Demoyu sabit tutun, sadece selamlamayı değiştirin. Böylece herkes kendi adını ve şirketini sizin sesinizle, sizin kaydınızda duyar. Demo değişmez. Sadece selamlama değişir. Personade eklentisiyle bu versiyonları sizin için biz hazırlıyoruz.
- Gönderin ve takip edin. Video linkleri, soğuk erişiminizi hangi araç yürütüyorsa oraya girer. Personade'de LinkedIn kampanyanızın içinde giderler. Kampanya bağlantı davetini, mesajı ve takip mesajlarını sizin yerinize gönderir ve biri yanıt verdiği anda durur.
Video gerçekten siz. Sadece selamlama değişiyor, o da kendi kaydınızdan üretiliyor ve lead'in gerçek işine dayanıyor. Sürecin tamamı için nasıl çalıştığına bakın.
Her lead aslında ne almalı?
Ek değil, link. Tercihen çıplak bir video dosyası da değil, bir sayfa. En güçlü versiyon her lead'e kendi açılış sayfasını verir: başlıkta adı ve şirketi, kişiselleştirilmiş video ve sizin seçtiğiniz bir ya da iki harekete geçirici buton, örneğin bir Cal.com ya da Calendly linki, bir deneme ya da basit bir yanıt. Sayfa, tek başına bir videonun yapamadığı iki iş yapar. Potansiyel müşteri oynata basmadan önce videoyu onun kendi bağlamına oturtur. Bir sonraki adımı koyacağınız bir yer de sağlar, böylece potansiyel müşteri ne yapacağını kendisi çözmek zorunda kalmaz.
Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim nasıl ölçülür?
Sadece kampanya bazında değil, lead bazında da takip edin, çünkü önemli olan sinyal kişinin kendi niyetidir. İzlemeye değer beş olay şunlar:
- Açtı. Sayfaya geldi.
- Oynattı. Oynata bastı. Gerçek ilk adım budur.
- Sonuna kadar izledi. Ne kadar ilerlediği, genelde yüzde 25, 50, 75 ve 100 dilimleriyle ölçülür. Sonuna kadar izleyen biri, videoyu hiç açmadan aynı gün yanıt veren birinden daha sıcak bir lead'dir.
- Butona tıkladı. Sunduğunuz bir sonraki adımı attı.
- Görüşme planladı ya da yanıt verdi. Sonuç.
İzleme derinliği, çoğu ekibin gözden kaçırdığı metrik. Demonuzun tamamını izleyip hiçbir şey yapmayan bir potansiyel müşteri, gönderilmeyi bekleyen bir takip mesajıdır. Oynata hiç basmayan bir potansiyel müşteri ise size açılış cümlesinin, konunun ya da listenin yanlış olduğunu söylüyor.
Kişiselleştirilmiş video ve düz soğuk e-posta
| Düz soğuk e-posta | Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim | |
|---|---|---|
| İlk izlenim | Diğer bütün e-postalara benzeyen bir metin | Ekranda kendi şirketi, gerçek bir yüz |
| Kişiselleştirme | Otomatik doldurulmuş ad ve şirket | Ona özel bir açılış cümlesi |
| Potansiyel müşterinin gördüğü emek | Düşük, o yüzden toplu gönderim gibi durur | Yüksek, o yüzden bilinçli gibi durur |
| Kurucunun güçlü yanı | Yazmaktan hoşlanmadığı metinler yazmak | Kendi ürünü hakkında konuşmak |
| Ölçekte üretme emeği | Düşük | Düşük, demo bir kez kaydedildiyse |
| Teslim edilebilirlik riski | Yönetmek size kalır | E-postayla gönderirseniz sizde, LinkedIn'den giderse alan adınız için hiç yok |
Dürüst olmak gerekirse, bunların hiçbiri kötü bir listeyi ya da zayıf bir teklifi düzeltmez. Liste çöpse kişiselleştirilmiş bir video onu kurtarmaz. Liste iyiyse, silinmekle izlenmek arasındaki fark budur.
Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim ne zaman değer?
İşin ağır kısmını ilk izlenimin yaptığı her yerde değer.
- Soğuk erişim: bir videoya giden link, kimsenin okumadığı e-postadan daha iyi iş görür. Personade'in soğuk erişimi nasıl yürüttüğüne bakın.
- LinkedIn: potansiyel müşterinin kendi şirketini gösteren bir küçük resim, okunup geçilen bir mesaj olmaz. LinkedIn'de soğuk erişim kullanım senaryosuna bakın.
- Demo sonrası takip: tıkanmış bir satış, dördüncü bir "sadece hatırlatmak istedim" e-postası yerine kısa ve kişisel bir özet alır. Video eklentisinin fiyatı bir görüşmede belirleniyor.
Kimsenin bir yüze güvenmesine gerek olmayan, tamamen işlemsel bir şey satıyorsanız ya da listeniz elemeden geçmemiş, satın alınmış bir toplu listeyse daha az değerlidir.
Bunun için özel bir araca ihtiyacınız var mı?
Denemek için hayır. Bir Loom kaydedebilir, on potansiyel müşteriye elle gönderebilir ve tek kuruş harcamadan videonun yanıt oranınızı değiştirip değiştirmediğini görebilirsiniz. Araçlar, bunu on birinci lead'den beş yüzüncüye kadar her biri için ayrı kayıt yapmadan yürütmek istediğinizde önem kazanır, çünkü elle yapmak tam orada çöker.
Loom gibi ekran kaydediciler tek bir videoyu paylaşmak için yapıldı, bir listedeki her potansiyel müşteri için kişisel bir video üretmek için değil. Soğuk erişim yapan bir kurucunun onlardan çabuk sıkılmasının nedeni bu. Vidyard gibi kullanıcı başına ücretlendirilen satış videosu platformları ekipler için yapıldı ve fiyatları da buna göre. Yapay zeka tarafında da sizi değil, bir avatarı kullanıyorlar. Bizim bunu nasıl farklı yaptığımız için kişiselleştirilmiş video eklentisine bakın. Bir kurucunun gerçekten hissettiği boşluk, "tek bir videoyu elle kaydetmek" ile "ayrıca oluşturmak zorunda kalmadığınız bir listede her lead için bir video kişiselleştirmek" arasında.
Sık sorulan sorular
Video sahte mi, yapay zeka mı? Hayır. Anlatım gerçekten siz, bir kez kaydedilmiş. Sadece açılış cümlesi klonlanmış sesinizle üretiliyor ve kendi kaydınızın üzerine dudak senkronuyla yerleştiriliyor. Hiçbir şey canlı bir görüşmeymiş gibi davranmıyor.
Bu, e-posta teslim edilebilirliğime zarar verir mi? Gönderen araca özen gösterirseniz hayır. Personade e-posta alan adınızdan değil, LinkedIn'den gönderiyor. Her hesap üç hafta boyunca ısıtılıyor ve sabit bir konut IP'sinden bağlanıyor, her zaman aynı IP'den.
Bir kayıttan kaç video yapabilirim? Kaç lead'iniz varsa o kadar. Demoyu bir kez kaydediyor ve herkes için yeniden kullanıyorsunuz. Giriş kişiye göre değişiyor. Demo değişmiyor.
Kişiselleştirilmiş video sadece soğuk erişim için mi? Hayır. Aynı "bir kez kaydet, girişi kişiselleştir" yaklaşımı demo sonrası takip, LinkedIn, deneme hatırlatmaları ve sessizleşen bir potansiyel müşteriyi geri kazanmak için de işe yarıyor. İlk birkaç saniyenin okunup okunmayacağınıza karar verdiği her yerde.
Ürünü siz yaptınız. Olmadığınız biri gibi davranmadan onu insanların önüne böyle çıkarırsınız.
Buradan gidebileceğiniz üç yer: aylık 49 $'dan başlayan ve 14 gün ücretsiz denenebilen fiyatlandırma, seçenekler arasında karar veriyorsanız araç karşılaştırmaları ve bu yaklaşımın en çok işe yaradığı yer olan LinkedIn'de soğuk erişim.