Founder-led Sales heißt: Der Gründer macht die Ansprache und den Abschluss selbst, bevor es ein Vertriebsteam gibt. Für einen technischen Gründer, der Verkaufen hasst, funktioniert das am besten, wenn er aufhört zu verkaufen und anfängt, den Leuten zu zeigen, was er gebaut hat. Dieser Leitfaden zeigt genau das: warum Sie besser dafür geeignet sind, als Sie fürchten, das kleine wiederholbare System, mit dem Sie es überstehen, und wie Sie weiter verkaufen, ohne zu jemandem zu werden, mit dem Sie selbst keinen Kaffee trinken würden.
Ich baue Personade und bin selbst einer dieser Gründer. Das hier ist also von innen geschrieben, nicht aus einem Vertriebshandbuch. Das Produkt kommt erst am Ende vor, weil Sie für das meiste keines brauchen.
Was Founder-led Sales wirklich ist
Founder-led Sales ist keine Phase, die Sie durchleiden, bis Sie jemanden für den unangenehmen Teil einstellen können. Es ist die Zeit, in der die Person, die das Produkt am besten versteht, auch mit den Käufern spricht, und diese Kombination kann kein Vertriebsmitarbeiter kopieren. Sie wissen, warum jede Entscheidung gefallen ist. Sie können die echte Frage hinter der Frage beantworten. Käufer merken, dass sie mit der Quelle sprechen, nicht mit einem Skript.
Der Haken: Die meisten technischen Gründer behandeln es wie eine Verkleidung. Sie versuchen, wie ein Verkäufer zu klingen, erstarren und schließen daraus, dass sie schlecht im Vertrieb sind. Sind sie nicht. Sie sind schlecht im Vorspielen.
Warum Gründer, die Verkaufen „hassen“, gut darin sind
Wer Verkaufen hasst, hasst meist die Show, nicht den Inhalt. Bitten Sie einen technischen Gründer, das Problem zu erklären, an dem er ein Jahr gearbeitet hat, und er hört nicht mehr auf, im guten Sinn, weil er es in- und auswendig kennt und es ihm wichtig ist. Bitten Sie dieselbe Person, eine Vorlage für Cold-E-Mails zu öffnen, und sie stockt. Das Stocken ist kein fehlendes Können. Es ist die Bitte, genau den einen Teil des Vertriebs zu machen, der nichts mit dem Produkt zu tun hat.
Sie müssen kein Verkäufer werden. Sie müssen für die Leute auffindbar werden, die das Problem schon haben, das Sie lösen.
Der Perspektivwechsel, der es löst: Verkaufen ist für einen Gründer keine Überredung. Es heißt, der richtigen Person etwas Echtes zu zeigen und dann aus dem Weg zu gehen. Im Zeigen sind Sie gut. Den Rest erledigt das System unten.
Das kleine System, das es erträglich macht
Für den Anfang brauchen Sie kein CRM, kein Sequenz-Tool und keinen Vertriebskurs. Sie brauchen eine kurze Routine, die Sie jede Woche ohne Grauen durchziehen können. Hier ist sie in fünf Schritten.
- Schreiben Sie in einem Satz auf, für wen es ist. Kein Markt, eine Person. „Ein Solo-SaaS-Gründer, der seine Kaltakquise selbst macht und sie nicht mag“ schlägt „Startups“. Wenn Sie sich die Person nicht vorstellen können, erreichen Sie sie nicht.
- Suchen Sie zwanzig davon pro Woche, nicht zweitausend. Klein und konkret heißt: Die Aufgabe wird kein Projekt, dem Sie ausweichen. LinkedIn nach Rolle, Leute, die über das Problem posten, das Team einer Zielfirma oder eine einfache Liste, die Sie schon haben.
- Zeigen statt pitchen. Schicken Sie das eine, worin Sie gut sind: einen kurzen, ehrlichen Rundgang durch Ihr Produkt, zugeschnitten auf ihre Lage. Keine cleveren Texte, keine falsche Dringlichkeit. Nur das Produkt und warum es gerade ihnen helfen könnte.
- Machen Sie den nächsten Schritt zu einem Klick. Ein Kalenderlink, eine Testphase oder eine einfache Antwort. Lassen Sie einen beschäftigten Menschen nie rätseln, was Sie von ihm wollen.
- Fassen Sie bei den Warmen nach, lassen Sie die Kalten los. Wer geschaut oder geklickt hat und dann still wurde, ist das leichteste Gespräch Ihrer Woche. Wer nie reagiert hat, sagt Ihnen, dass Person, Nachricht oder Liste nicht gepasst haben. Justieren Sie nach und starten Sie die Routine neu.
Der ganze Sinn ist, dass es sich wiederholt. Eine Routine, die Sie jeden Montag aushalten, schlägt einen heroischen Akquise-Sprint, den Sie einmal machen und nie wieder.
Der eine Teil, der von Hand nicht skaliert
An Schritt drei bleibt jeder Gründer hängen, weil die ehrliche Version nicht skaliert. Ein echter, konkreter Rundgang für einen Interessenten dauert zehn Minuten. Zwanzig davon kosten Ihren Montag, Hunderte ein Quartal, das Sie nicht haben. Also verkommt „zeigen statt pitchen“ leise wieder zur generischen Nachricht, genau dem, was nicht funktioniert.
Die Lösung ist nicht, härter zu arbeiten. Sondern zu trennen, was persönlich sein muss und was nicht. Der Rundgang durch Ihr Produkt ist für alle gleich, also nehmen Sie ihn einmal auf. Der Einstieg, der ihre Lage benennt, ist das Einzige, was sich pro Person ändert. Halten Sie beides getrennt, und die Routine bleibt persönlich, ohne Ihre Woche aufzufressen.
Wie es im großen Stil menschlich bleibt
Personalisierung kippt in Automatisierung, sobald der persönliche Teil etwas ist, das eine Maschine hätte schreiben können, und der Empfänger das merkt. Die Linie ist einfach: Der konkrete Teil muss stimmen und von ihm handeln, kein eingefügtes Feld sein. Sein echtes Geschäft, seine echte Lage, mit Ihrer echten Stimme gesagt. Wenn ein Interessent seinen Namen gegen einen beliebigen anderen tauschen könnte und die Nachricht gleich klänge, war sie nie persönlich.
Das ist auch die ehrliche Grenze jedes Tools, meines eingeschlossen. Software kann Ihre echte Nachricht zu hundert Leuten bringen und die Follow-ups am Laufen halten. Sie kann Sie nicht interessant machen, und aus einem schlechten Produkt macht sie kein begehrtes. Founder-led Sales funktioniert, weil der Gründer echt ist. Halten Sie diesen Teil echt, dann ist der Rest nur Logistik.
Wo ein Tool passt, und wo nicht
Sie können die ganze Routine oben heute von Hand machen, und das sollten Sie auch, zumindest bis Sie den Beweis haben, dass Leute antworten. Nehmen Sie einen Rundgang auf, schicken Sie ihn an zwanzig Leute, schauen Sie, was passiert. Wenn Video Ihre Antwortquote verändert, bleibt nur ein Problem: es für die einundzwanzigste bis zur zweihundertsten Person zu produzieren, ohne jede einzeln aufzunehmen.
Für diese Wand ist Personade gebaut. Das Tool verbindet Ihr LinkedIn-Konto und übernimmt die Ansprache für Sie: die Einladung, die Nachricht und die Follow-ups, und es hört auf, sobald jemand antwortet. Wenn Sie Video darin wollen, setzen wir das als Add-on für Sie um, eingerichtet mit Ihnen in einem Gespräch: Sie nehmen einmal auf, und jeder Lead bekommt seine eigene Version mit Ihrem Gesicht und Ihrer Stimme. Es gibt nicht vor, Sie zu sein. Die Nachrichten sind Ihre, gesendet von Ihrem eigenen Profil. Es nimmt nur den Teil von „zeigen statt pitchen“ weg, der es im großen Stil undurchführbar gemacht hat. Wenn Sie an dieser Wand stehen, sehen Sie, wie es funktioniert, und lesen Sie den kompletten Leitfaden zur Akquise mit personalisierten Videos.
Häufige Fragen
Muss ich Founder-led Sales machen, oder kann ich einfach jemanden einstellen? Am Anfang sind Sie der beste Verkäufer, den Sie haben, weil Sie das Produkt verstehen und der Käufer das merkt. Eine Neueinstellung kann Ihren Prozess kopieren, aber nicht Ihr Wissen. Die meisten Gründer verkaufen länger selbst, als sie erwarten, und wer es zuerst selbst macht, stellt später besser ein.
Wie verkaufe ich, wenn ich es wirklich hasse? Hören Sie auf zu verkaufen und fangen Sie an zu zeigen. Schicken Sie der richtigen Person einen kurzen, ehrlichen Rundgang durch Ihr Produkt und machen Sie den nächsten Schritt zu einem Klick. Sie können gut erklären, was Sie gebaut haben. Das ist der größte Teil der Arbeit.
Wie viel Zeit kostet Founder-led Sales? Weniger, als Sie fürchten, wenn die Routine klein bleibt: zwanzig passende Leute pro Woche, ein aufgenommener Rundgang, den Sie wiederverwenden, und Follow-ups nur für die, die reagiert haben. Die Falle ist, Hunderte von Hand zu versuchen. Dann wird es zu einem Vollzeitjob, den Sie verabscheuen.
Sie haben das Produkt gebaut. Es vor Leute zu bringen, ist keine andere Fähigkeit, die Ihnen fehlt. Es ist dieselbe Überzeugung, die Sie schon haben, gerichtet auf die richtigen zwanzig Leute pro Woche.
Hinter Personade stehen wir zu dritt, zwei bauen es, einer verkauft es, und dieses Problem ist der größte Teil der Geschichte dahinter. Am leichtesten wird das Follow-up: Personade schickt es für Sie auf LinkedIn und hört in dem Moment auf, in dem jemand antwortet, sodass Ihre Zeit in die Gespräche fließt. Und die Preise beginnen bei 49 $ pro Monat, falls Sie die Zahl vor dem Pitch wollen.