Vendas feitas pelo fundador (founder-led sales) é o fundador fazendo a própria prospecção e fechando os negócios antes de existir um time de vendas. Para um fundador técnico que odeia vender, isso funciona melhor quando você para de tentar vender e começa a mostrar para as pessoas a coisa que você construiu. Este é um guia para fazer exatamente isso: por que você é mais adequado para isso do que teme, o sistema pequeno e repetível que torna tudo suportável, e como continuar vendendo sem virar uma pessoa com quem você não tomaria um café.
Sou cofundador do Personade e um desses fundadores, então isto foi escrito de dentro, não a partir de um manual de vendas. O produto só aparece no final, porque na maior parte disto você não precisa de um.
O que são, de fato, vendas feitas pelo fundador
Vendas feitas pelo fundador não são uma fase que você aguenta até poder contratar alguém para fazer a parte desconfortável. São o período em que a pessoa que mais entende o produto também é a pessoa que fala com os compradores, e essa combinação é uma vantagem que nenhum vendedor contratado consegue copiar. Você sabe por que cada decisão foi tomada. Você consegue responder à pergunta real por trás da pergunta. Os compradores percebem que estão falando com a fonte, e não com um roteiro.
O porém é que a maioria dos fundadores técnicos trata isso como um exercício de imitação. Eles tentam soar como um vendedor, travam e concluem que são ruins em vendas. Não são. Eles são ruins em fingir.
Por que fundadores que "odeiam vender" são bons nisso
Fundadores que odeiam vender geralmente odeiam a performance, não o conteúdo. Peça a um fundador técnico para explicar o problema que ele passou um ano resolvendo e ele não para mais, no bom sentido, porque sabe aquilo de cor e se importa. Peça à mesma pessoa para abrir um template de cold e-mail e ela trava. A trava não é falta de capacidade. É ser obrigado a fazer a única parte de vendas que não tem nada a ver com o produto.
Você não precisa virar vendedor. Você precisa ser fácil de encontrar para quem já tem o problema que você resolve.
A virada de chave: vender, para um fundador, não é persuasão. É mostrar uma coisa real para a pessoa certa e sair do caminho. Você é bom em mostrar. O sistema abaixo cuida do resto.
O sistema pequeno que torna isso suportável
Você não precisa de um CRM, de uma ferramenta de cadência nem de um curso de vendas para começar. Você precisa de um ciclo curto que consiga rodar toda semana sem pavor. Aqui está ele, em cinco passos.
- Escreva para quem é, numa frase. Não um mercado, uma pessoa. "Um fundador solo de SaaS que faz a própria prospecção e não gosta disso" ganha de "startups". Se você não consegue imaginar a pessoa, não consegue chegar até ela.
- Encontre vinte delas por semana, não duas mil. Uma lista pequena e específica impede que a tarefa vire um projeto que você evita. LinkedIn por cargo, pessoas postando sobre o problema, o time de uma empresa-alvo, ou uma lista simples que você já tem.
- Mostre, não faça pitch. Mande a única coisa em que você é bom: uma explicação curta e honesta do seu produto, voltada para a situação da pessoa. Nada de texto esperto, nada de urgência falsa. Só a coisa, e por que ela pode ajudar aquela pessoa especificamente.
- Deixe o próximo passo a um clique. Um link de agenda, um teste ou uma resposta simples. Nunca faça uma pessoa ocupada ter que descobrir o que você quer dela.
- Faça follow-up com os quentes, largue os frios. Alguém que assistiu ou clicou e ficou quieto é a conversa mais fácil que você vai ter na semana. Alguém que nunca se engajou está te dizendo que a pessoa, a mensagem ou a lista estava errada. Ajuste e rode o ciclo de novo.
O ponto todo é que isso se repete. Um ciclo que você aguenta rodar toda segunda-feira ganha de um sprint heroico de prospecção que você faz uma vez e nunca mais.
A única parte que não escala à mão
O passo três é onde todo fundador trava, porque fazer isso direito não escala. Uma explicação real e específica para um lead leva dez minutos. Vinte delas levam a sua segunda-feira, e centenas levam um trimestre que você não tem. Então "mostre, não faça pitch" vai se degradando, sem ninguém perceber, até virar uma mensagem genérica, que é exatamente o que não funciona.
A solução não é trabalhar mais. É separar o que precisa ser pessoal do que não precisa ser. A explicação do seu produto é a mesma para todo mundo, então você grava uma vez. A abertura, a parte que cita a situação da pessoa, é a única coisa que muda de pessoa para pessoa. Mantenha essas duas coisas separadas e o ciclo continua pessoal sem comer a sua semana.
Como manter o lado humano em escala
A personalização vira automação no momento em que a parte pessoal é algo que uma máquina poderia ter escrito e quem recebe percebe. A regra a seguir é simples: a parte específica precisa ser verdadeira e sobre a pessoa, não um campo mesclado. O negócio real dela, a situação real dela, dita com a sua voz de verdade. Se um lead pudesse trocar o nome dele pelo de qualquer outra pessoa e a mensagem continuasse igual, ela nunca foi pessoal.
Esse também é o limite honesto de qualquer ferramenta, incluindo a minha. Um software consegue levar a sua mensagem genuína para cem pessoas e manter os follow-ups rodando. Ele não consegue te deixar interessante nem fazer um produto ruim ser desejado. Vendas feitas pelo fundador funcionam porque o fundador é real. Mantenha essa parte real e o resto é só logística.
Onde uma ferramenta entra, e onde não entra
Você pode rodar o ciclo inteiro acima à mão hoje, e deveria, pelo menos até ter prova de que as pessoas respondem. Grave uma explicação, mande para vinte pessoas e veja o que acontece. Se o vídeo muda a sua taxa de resposta, o único problema que sobra é produzir da 21ª à 200ª pessoa sem gravar uma por uma.
Esse é o muro para o qual o Personade foi feito. Ele conecta a sua conta do LinkedIn e roda a prospecção para você: o convite de conexão, a mensagem e os follow-ups, e para assim que alguém responde. Se você quer vídeo nisso, a gente adiciona por cima como um add-on feito para você, configurado com você numa call: você grava uma vez, e cada lead recebe a própria versão com o seu rosto e a sua voz. Ele não finge ser você. As mensagens são suas, enviadas do seu próprio perfil. Ele só tira a parte de "mostre, não faça pitch" que antes tornava isso impossível de rodar em escala. Se esse é o muro em que você está, veja como funciona e o guia completo de vídeo personalizado para prospecção.
Perguntas frequentes
Eu preciso fazer as vendas como fundador, ou posso simplesmente contratar alguém? No começo, você é o melhor vendedor que tem, porque entende o produto e o comprador percebe. Alguém contratado pode copiar o seu processo, mas não o seu conhecimento. A maioria dos fundadores vende por mais tempo do que espera, e os que fazem isso sozinhos primeiro contratam melhor depois.
Como eu vendo se odeio vender de verdade? Pare de vender e comece a mostrar. Mande para a pessoa certa uma explicação curta e honesta do seu produto e deixe o próximo passo a um clique. Você é bom em explicar o que construiu. Isso é a maior parte do trabalho.
Quanto tempo as vendas feitas pelo fundador tomam? Menos do que você teme, se mantiver o ciclo pequeno: vinte das pessoas certas por semana, uma explicação gravada e reaproveitada, e follow-up só para quem se engajou. A armadilha é tentar fazer centenas à mão, e é aí que isso vira um trabalho em tempo integral que você detesta.
Você construiu o produto. Colocar o produto na frente das pessoas não é uma habilidade diferente que te falta. É a mesma convicção que você já tem, apontada para as vinte pessoas certas por semana.
Somos três por trás do Personade, dois que constroem e um que vende, e esse problema é a maior parte da história por trás dele. A parte que fica mais fácil é o follow-up: o Personade envia por você no LinkedIn e para no momento em que alguém responde, então o seu tempo vai para as conversas. E os preços começam em US$ 49 por mês, se você quiser o número antes do pitch.