Budowanie oprogramowania było kiedyś najtrudniejszą częścią, więc to w niej warto było być dobrym. To się skończyło. Founder z pomysłem i narzędziem AI do kodowania może w weekend wypuścić działający produkt. To, co kiedyś oddzielało tych, którym się udało, od tych, którym nie, jest teraz dostępne dla każdego w cenie subskrypcji. Kiedy trudna część staje się darmowa, przestaje być przewagą. Nowa trudna część, do której prawie nikt się nie przygotowywał, to sprawić, żeby obca osoba w ogóle spojrzała na twój produkt. Ten tekst to poradnik o tej zmianie i o tym, co robić, kiedy już ją zaakceptujesz.
Buduję Personade i jestem jednym z founderów, których to spotkało. Piszę więc z wnętrza problemu, a nie z bloga o growthu. Produkt pojawi się raz, pod koniec, bo większość tego, co poniżej, jest prawdą niezależnie od tego, czy kiedykolwiek go użyjesz.
Dlaczego nagle tak trudno zdobyć klientów
Wydaje się trudniej, bo grunt usunął się spod konkretnej umiejętności. Przez dwadzieścia lat wąskim gardłem była umiejętność zbudowania produktu, a pokonanie wąskiego gardła, którego inni nie potrafią pokonać, to właśnie przewaga. Można było być cichym, unikać sprzedaży i nadal wygrywać siłą produktu, bo niewielu potrafiło mu dorównać.
Potem budowanie stało się tanie. Nie trochę tańsze, tylko tańsze o całą kategorię. Ten sam weekend, który kiedyś dawał ci surowy prototyp, dziś daje działający produkt, który może przyjmować płatności. Każdy, kto ma pomysł, może go zrealizować, więc liczba produktów walczących o tę samą uwagę wzrosła, a ilość uwagi została taka sama. Twój produkt nie jest gorszy, niż byłby dwa lata temu. Konkuruje po prostu z dużo większą ilością wszystkiego, a jedyna przewaga, która kiedyś cię niosła, umiejętność zbudowania go, już cię nie wyróżnia, bo osoba obok zbudowała swój na tych samych narzędziach.
Kiedy każdy może zbudować produkt, produkt nie jest przewagą. Przewagą jest to, żeby ktoś go zobaczył.
Dlaczego to najmocniej uderza w technicznych founderów
Bo najwięcej na „budowanie jest trudne” zyskiwali ci, którzy są dobrzy w budowaniu, i to oni stracili najwięcej, kiedy stało się łatwe. Jeśli przez lata szlifujesz umiejętność wypuszczania produktów, cała twoja zawodowa tożsamość stoi na części, która jest teraz darmowa, a w części, która teraz decyduje o wszystkim, nie masz prawie żadnej praktyki.
Jest też cichsza wersja tego samego problemu. Budowanie jest czytelne. Widzisz postęp, na końcu masz działającą funkcję i czujesz się produktywnie. Sprzedaż jest nieczytelna, powolna i pełna ciszy, więc w chwili, gdy robi się niewygodnie, uczciwym, rozsądnym ruchem wydaje się dodanie jeszcze jednej funkcji. To wygląda na pracę. To unikanie przebrane za pracę. Sam przepisałem stronę ustawień, żeby nie wysłać pięciu wiadomości, i jeśli mamy być szczerzy, tobie też się to zdarzyło.
Co się naprawdę zmieniło, w jednej tabeli
| Kiedyś | Dziś |
|---|---|
| Zbudowanie produktu było wąskim gardłem | Każdy może zbudować działający produkt w kilka dni |
| Wypuszczenie czegoś prawdziwego cię wyróżniało | Wypuszczenie produktu to minimum, a nie wyróżnik |
| „Zbuduj, a przyjdą” czasem było prawdą | Feed jest pełen dobrych produktów, których nikt nie widzi |
| Dystrybucja była dodatkiem na później | Dystrybucja to jedyna trudna część, która została |
| Można było wygrać, będąc najlepszym budowniczym | Wygrywa ten, kto dociera do kupujących |
Nic z tego nie znaczy, że dobre budowanie przestało mieć znaczenie. Dobry produkt nadal wygrywa, kiedy ludzie go zobaczą. Zmiana polega na tym, że „kiedy ludzie go zobaczą” przestało być oczywistością i stało się całą grą.
Błąd, który prawie każdy popełnia na początku
Pierwszy odruch, gdy nikt się nie rejestruje, to założyć, że problemem jest produkt. Przepisujesz więc nagłówek, dodajesz funkcję, o którą poprosił ktoś obcy, przerabiasz onboarding i odświeżasz dashboard w nadziei, że liczba drgnęła. Czasem problemem jest produkt. Dużo częściej prawda jest prostsza i bardziej niewygodna: prawie nikt go jeszcze nie widział, więc nie ma dość sygnału, żeby cokolwiek wnioskować.
Nie naprawisz produktu na próbie dziewięciu odwiedzających. Zanim znowu dotkniesz kodu, potrzebujesz, żeby wystarczająco wielu właściwych ludzi faktycznie na niego spojrzało, tak by ich milczenie coś znaczyło. Sprawienie, żeby spojrzeli, to zadanie z dystrybucji, a nie z budowania, i to właśnie zadanie, którego do tej pory unikasz.
Co z tym zrobić
Luki w dystrybucji nie zamkniesz, czytając więcej o dystrybucji. Zamkniesz ją, prowadząc małą pętlę, którą jesteś w stanie powtarzać, aż prawdziwi ludzie albo zareagują, albo swoim milczeniem powiedzą ci, co zmienić. Oto całość.
- Nazwij jedną osobę, a nie rynek. Zapisz w jednym zdaniu, dla kogo to jest, na tyle konkretnie, żeby dało się ją sobie wyobrazić. „Solo founder SaaS, który sam prowadzi outbound i go nienawidzi” bije „startupy”. Jeśli nie potrafisz jej sobie wyobrazić, nie dotrzesz do niej.
- Znajdź dwadzieścia takich osób tygodniowo. Nie dwa tysiące. Mała i konkretna skala sprawia, że nie zamienia się to w projekt, którego unikasz. LinkedIn według stanowiska, ludzie piszący o problemie, który rozwiązujesz, zespół docelowej firmy albo lista, którą już masz.
- Pokaż produkt, nie sprzedawaj go. Jesteś budowniczym, więc zacznij od swojej mocnej strony: krótkiej, szczerej prezentacji twojego produktu, dopasowanej do ich sytuacji. Żadnych sprytnych tekstów. Sam produkt i to, dlaczego może pomóc akurat im.
- Następny krok na jedno kliknięcie. Link do kalendarza, okres próbny, zwykła odpowiedź. Nigdy nie każ zajętej, obcej osobie zgadywać, czego od niej chcesz.
- Rób follow-up z tymi, którzy zareagowali, odpuść resztę. Ktoś, kto spojrzał i ucichł, to twoja najłatwiejsza następna rozmowa. Całkowita cisza w całej partii to dane: zła osoba, zła wiadomość albo zła lista. Popraw i puść to znowu w przyszłym tygodniu.
Nie chodzi o pięć kroków. Chodzi o to, że to się powtarza i cię nie wykańcza, bo pętla, którą prowadzisz w każdy poniedziałek, bije heroiczny zryw, który robisz raz i nigdy do niego nie wracasz.
Gdzie to uderza w starą ścianę
Krok trzeci to miejsce, w którym budowniczowie stają, bo zrobiony uczciwie nie skaluje się ręcznie. Prawdziwa, konkretna prezentacja produktu dla jednej osoby zajmuje dziesięć minut. Dwadzieścia takich to twój poniedziałek. Dwieście to kwartał, którego nie masz. „Pokaż, nie sprzedawaj” po cichu zamienia się więc z powrotem w ogólny szablon, czyli dokładnie to, co nie działa, a ty wnioskujesz, że outreach jest zepsuty, choć zepsuła się tylko jego ręczna wersja.
Rozwiązanie to oddzielić to, co musi być osobiste, od tego, co nie musi. Twoja prezentacja produktu jest taka sama dla wszystkich, więc nagrywasz ją raz. Początek, ten fragment, który nazywa ich sytuację, to jedyna część, która powinna się zmieniać dla każdej osoby. Trzymaj te dwie rzeczy osobno, a pętla zostanie osobista i nie zje ci tygodnia. Mój produkt zdejmuje z ciebie powtarzanie: Personade prowadzi za ciebie outreach na LinkedInie, zaproszenie, wiadomość i follow-upy, i zatrzymuje się, gdy ktoś odpisze. Jeśli twoją wiadomością jest prezentacja produktu, dodatek wideo daje każdemu leadowi jego własną wersję z osobistym początkiem, z twoją twarzą i twoim głosem. Jeśli to jest ściana, pod którą stoisz, zobacz, jak to działa i przeczytaj kompletny przewodnik po outreachu z personalizowanym wideo. Jeśli jesteś na wcześniejszym etapie i po prostu musisz ruszyć, zacznij od tekstu jak zdobyć pierwszych klientów bez publiczności.
Częste pytania
Dlaczego dziś trudniej zdobyć klientów niż kilka lat temu? Bo budowanie stało się tanie. Narzędzia AI do kodowania pozwalają prawie każdemu szybko wypuścić działający produkt, więc dużo więcej produktów walczy o tę samą, niezmienną pulę uwagi, a dawna przewaga samej umiejętności zbudowania produktu już cię nie wyróżnia. Wąskie gardło przesunęło się z budowania na dystrybucję.
Mam dobry produkt i nikt go nie używa. Czy produkt jest zły? Zwykle jeszcze nie wiadomo, bo nie masz dość sygnału. Garstka odwiedzających nic ci nie powie. Zanim przebudujesz, sprawdź, żeby wystarczająco wielu właściwych ludzi faktycznie go zobaczyło, tak by ich reakcja albo milczenie coś znaczyły. To problem dystrybucji, nie budowania.
Jestem programistą, nie handlowcem. Jak mam to robić? Przestań próbować sprzedawać i zacznij pokazywać. Wyślij właściwej osobie krótką, szczerą prezentację swojego produktu i daj jej następny krok na jedno kliknięcie. Opowiadanie o własnym produkcie to mocna strona budowniczego i to większość tej pracy. Występ, którego się boisz, i tak nie jest tą częścią, która działa.
Trudna część wcale cię nie pokonała. Świetnie radzisz sobie z częścią, która kiedyś była trudna, a właśnie stała się łatwa, i patrzysz na część, która kiedyś była łatwa, a właśnie stała się wszystkim. To brak praktyki, nie zdolności, a praktykę jako jedyną możesz zacząć nadrabiać już w tym tygodniu.
Jeśli chcesz mechanicznej wersji zamykania tej luki, outreach na LinkedInie to sytuacja, w której to wszystko sprzedaje za ciebie, a cennik zaczyna się od 49 $ miesięcznie, z 14 dniami za darmo.