Eskiden yazılım yapmak işin zor kısmıydı, o yüzden iyi olmaya değer kısım da oydu. Artık öyle değil. Bir fikri ve bir yapay zeka kodlama aracı olan bir kurucu, bir hafta sonunda çalışan bir ürün çıkarabiliyor. Yani ürün çıkarabilenleri çıkaramayanlardan ayıran şey artık bir abonelik fiyatına herkesin elinde. Zor kısım bedava olunca rekabet avantajı olmaktan çıkar. Yeni zor kısım, neredeyse kimsenin eğitimini almadığı şey: bir yabancının yaptığınız şeye bakmasını sağlamak. Bu yazı o değişim için bir saha rehberi. Bunu kabul ettikten sonra ne yapacağınızı da anlatıyor.
Personade'i ben geliştiriyorum ve bu değişimi yaşayan kuruculardan biriyim. Yani bu yazı bir büyüme blogundan değil, sorunun içinden yazıldı. Ürün sona doğru bir kez görünüyor, çünkü aşağıdakilerin çoğu onu hiç kullanmasanız da doğru.
Müşteri bulmak neden birden bu kadar zorlaştı
Daha zor geliyor, çünkü belli bir becerinin altındaki zemin kaydı. Yirmi yıl boyunca bir şeyi yapabilmek darboğazdı. Başkalarının aşamadığı bir darboğazı aşabilmek de rekabet avantajının ta kendisidir. Sessiz kalabilir, satıştan kaçabilir ve yine de ürünün gücüyle kazanabilirdiniz, çünkü ona yetişebilen az kişi vardı.
Sonra ürün yapmak ucuzladı. Biraz değil, kökten ucuzladı. Eskiden size kaba bir prototip kazandıran aynı hafta sonu, artık yayında, ödeme alabilecek bir ürün kazandırıyor. Fikri olan herkes harekete geçebiliyor. Aynı ilgiyi kovalayan ürün sayısı arttı, ilginin miktarı ise aynı kaldı. Ürününüz iki yıl önce olacağından daha kötü değil. Her şeyin çok daha fazlasıyla yarışıyor. Sizi eskiden taşıyan tek avantaj, yani ürünü yapabilmek, artık sizi ayırmıyor. Çünkü yanınızdaki kişi de kendi ürününü aynı araçlarla yaptı.
Herkes ürünü yapabiliyorsa rekabet avantajı ürün değildir. Onu görünür kılmaktır.
Bu neden en çok teknik kurucuları vuruyor
Çünkü "ürün yapmak zordur" gerçeğinden en çok kazananlar, ürün yapmakta iyi olanlardı. İş kolaylaşınca en çok kaybedenler de onlar oldu. Yıllarınızı ürün çıkarmakta iyileşmeye harcadıysanız, bütün iş kimliğinizi artık bedava olan kısmın etrafında kurdunuz. Artık her şeyi belirleyen kısımda ise neredeyse hiç pratiğiniz yok.
Aynı sorunun daha sessiz bir versiyonu da var. Ürün yapmanın ilerlemesi gözle görülür. Adım adım ilerlersiniz, sonunda çalışan bir özellik elde edersiniz ve kendinizi üretken hissedersiniz. Satışta ise ilerleme görünmez, iş yavaştır ve sessizlikle doludur. O yüzden işler rahatsız edici hale geldiği anda, dürüst ve yetenekli birinin makul hamlesi gidip bir özellik daha eklemek olur. İş gibi gelir. Aslında iş kılığına girmiş bir kaçıştır. Beş mesaj göndermemek için bir ayarlar sayfasını baştan yazdım. Dürüst olun, siz de yaptınız.
Gerçekte ne değişti, tek bir tabloda
| Eskiden | Şimdi |
|---|---|
| Darboğaz ürünü yapmaktı | Herkes günler içinde çalışan bir ürün yapabiliyor |
| Gerçek bir şey çıkarmak sizi ayırıyordu | Ürün çıkarmak fark yaratmıyor, asgari şart |
| "Yaparsan gelirler" bazen doğruydu | Akış, kimsenin görmediği iyi ürünlerle dolu |
| Dağıtım sonra eklenen bir artıydı | Geriye kalan tek zor kısım dağıtım |
| En iyi ürünü yapan olarak kazanabilirdiniz | Alıcıların karşısına çıkan olarak kazanırsınız |
Bunların hiçbiri iyi ürün yapmanın önemini yitirdiği anlamına gelmiyor. İyi bir ürün, insanlar onu gördüğünde hâlâ kazanır. Değişen şu: "insanlar onu gördüğünde" verili bir şey olmaktan çıkıp oyunun tamamı oldu.
Neredeyse herkesin ilk yaptığı hata
Kimse kaydolmadığında ilk refleks, sorunun ürün olduğunu varsaymaktır. Başlığı yeniden yazarsınız, bir yabancının istediği özelliği eklersiniz, onboarding'i baştan yaparsınız ve sayının değişmesi umuduyla paneli yenilersiniz. Bazen sorun gerçekten üründür. Çok daha sık ise gerçek daha basit ve daha rahatsız edicidir: neredeyse kimse onu henüz görmedi, yani herhangi bir sonuca varmak için yeterli sinyal yok.
Dokuz ziyaretçilik bir örneklemle bir ürünü düzeltemezsiniz. Ürüne tekrar dokunmadan önce, doğru insanlardan yeterince kişinin ona gerçekten bakmış olması gerekir ki sessizlikleri bir şey ifade etsin. Onların bakmasını sağlamak bir ürün işi değil, bir dağıtım işi. Kaçtığınız iş de tam olarak bu.
Ne yapmalı
Dağıtım açığını dağıtım hakkında daha çok okuyarak kapatamazsınız. Tekrarlamaya katlanabileceğiniz küçük bir döngüyü, gerçek insanlar ya ilgilenene ya da sessizlikleriyle neyi değiştirmeniz gerektiğini söyleyene kadar çalıştırarak kapatırsınız. Hepsi bu.
- Bir pazara değil, bir kişiye isim verin. Kimin için olduğunu tek bir cümleyle, gözünüzde canlandırabileceğiniz kadar somut yazın. "Soğuk erişimini kendisi yapan ve bundan nefret eden solo bir SaaS kurucusu", "startup'lar" ifadesinden iyidir. Onları gözünüzde canlandıramıyorsanız onlara ulaşamazsınız.
- Haftada yirmi tanesini bulun. İki bin değil. Küçük ve somut kalmak, bunun kaçtığınız bir projeye dönüşmesini engeller. Role göre LinkedIn, çözdüğünüz sorun hakkında paylaşım yapan insanlar, hedef bir şirketin ekibi ya da elinizde zaten olan bir liste.
- Satış konuşması yapmayın, ürünü gösterin. Siz ürün yapan birisiniz, o yüzden güçlü yanınızla başlayın: yaptığınız şeyin onların durumuna göre hazırlanmış kısa ve dürüst bir anlatımı. Zekice metinler değil. Ürünün kendisi ve onlara özellikle neden yardımcı olabileceği.
- Bir sonraki adımı tek tıklık yapın. Bir takvim linki, bir deneme, sade bir yanıt. Meşgul bir yabancıyı ondan ne istediğinizi çözmeye asla zorlamayın.
- İlgilenenlere takip mesajı gönderin, ilgilenmeyenleri bırakın. Bakıp sessiz kalan biri, en kolay sonraki konuşmanızdır. Bütün grupta tam sessizlik de bir veridir: kişi, mesaj ya da liste yanlıştı. Düzeltin ve gelecek hafta tekrar çalıştırın.
Mesele beş adım değil. Mesele, sizi yıpratmadan tekrarlanabilmesi. Her pazartesi çalıştırdığınız bir döngü, bir kez yapıp bir daha dokunmadığınız kahramanca bir hamleden iyidir.
Eski engele nerede takılıyor
Ürün yapanların takıldığı yer üçüncü adım, çünkü onu dürüstçe yapmak elle ölçeklenmez. Bir kişi için gerçek ve somut bir anlatım on dakika sürer. Yirmi tanesi pazartesinizi alır. İki yüz tanesi, elinizde olmayan üç ayı alır. Sonunda "satış konuşması yapmayın, gösterin" sessizce yine genel bir şablona dönüşür, yani tam da işe yaramayan şeye. Siz de soğuk erişimin bozuk olduğu sonucuna varırsınız, oysa bozulan onun elle yapılan versiyonuydu.
Çözüm, kişisel olması gerekenle gerekmeyeni ayırmak. Ürün anlatımınız herkes için aynı, o yüzden onu bir kez yaparsınız. Onların durumunu söyleyen giriş kısmı, kişiye göre değişmesi gereken tek kısım. Bu ikisini ayrı tutarsanız döngü haftanızı yemeden kişisel kalır. Benim ürünüm tekrarlanan kısmı sizden alıyor: Personade soğuk erişiminizi LinkedIn'de sizin için yürütüyor, yani bağlantı davetini, mesajı ve takip mesajlarını gönderiyor, biri yanıt verince de duruyor. Mesajınız bir ürün anlatımıysa, üstüne eklenen video eklentisi her lead'e kendi versiyonunu veriyor: sizin yüzünüz ve sesinizle kişisel bir giriş. Önünüzdeki engel buysa nasıl çalıştığına bakın ve Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim: eksiksiz rehber yazısını okuyun. Henüz o aşamada değilseniz ve sadece harekete geçmeniz gerekiyorsa, Kitleniz yokken ilk 10 müşterinizi nasıl bulursunuz yazısıyla başlayın.
Sık sorulan sorular
Müşteri bulmak neden birkaç yıl öncesine göre daha zor? Çünkü ürün yapmak ucuzladı. Yapay zeka kodlama araçları neredeyse herkesin hızlıca çalışan bir ürün çıkarmasını sağlıyor. Böylece çok daha fazla ürün aynı sabit ilgi havuzu için yarışıyor ve sadece o şeyi yapabilmenin eski avantajı artık sizi ayırmıyor. Darboğaz ürün yapmaktan dağıtıma kaydı.
İyi bir ürün yaptım ve kimse kullanmıyor. Ürün kötü mü? Genelde henüz değil, çünkü bunu bilmek için yeterli sinyaliniz yok. Bir avuç ziyaretçi size hiçbir şey söyleyemez. Yeniden yapmadan önce, doğru insanlardan yeterince kişinin onu gerçekten görmesini sağlayın ki tepkileri ya da sessizlikleri bir şey ifade etsin. Bu bir ürün sorunu değil, bir dağıtım sorunu.
Ben satışçı değil, geliştiriciyim. Bunu nasıl yapacağım? Satmaya çalışmayı bırakın ve göstermeye başlayın. Doğru kişiye yaptığınız şeyin kısa ve dürüst bir anlatımını gönderin ve bir sonraki adımı tek tıklık yapın. Yaptığınız şeyi anlatmak, ürün yapan birinin güçlü yanıdır ve işin büyük kısmı budur. Korktuğunuz gösteri zaten işe yarayan kısım değil.
Zor kısımda başarısız olmadınız. Eskiden zor olan ve yeni kolaylaşan kısımda çok iyisiniz. Şu an baktığınız kısım ise eskiden kolay olan ve birden her şey haline gelen kısım. Bu bir yetenek açığı değil, bir pratik açığı. Pratik de bu hafta kapatmaya başlayabileceğiniz tek şey.
Bu açığı kapatmanın mekanik yolunu istiyorsanız, bu işin satışı sizin yerinize yaptığı durum LinkedIn'de soğuk erişim. Fiyatlandırma aylık 49 $'dan başlıyor, 14 gün ücretsiz.