Żeby zdobyć pierwszych dziesięciu klientów bez publiczności i bez budżetu, całkowicie pomijasz publiczność i reklamy i docierasz do kupujących jednego po drugim. Wybierz wąski typ osoby, która ma problem, który rozwiązujesz, co tydzień znajdź ręcznie dwadzieścia takich osób, pokaż każdej prawdziwy produkt zamiast go sprzedawać, niech następny krok będzie jednym kliknięciem i rób follow-up tylko z tymi, którzy zareagowali.
Nie potrzebujesz obserwujących, listy mailowej ani pieniędzy na reklamy. Potrzebujesz powtarzalnej cotygodniowej pętli i cierpliwości, żeby ją prowadzić, choć wydaje się powolna, bo pierwsza dziesiątka zawsze wydaje się powolna.
Dlaczego do pierwszych klientów nie potrzebujesz publiczności ani obserwujących
Publiczność to skrót w dystrybucji, na który trzeba dopiero zapracować, a próba zbudowania jej najpierw to sposób, w jaki founderzy spędzają pół roku, nie sprzedając nic. Obserwujący, newsletter, machina do treści: to się opłaca przy trzysetnym kliencie, a nie przy trzecim.
Przy pierwszej dziesiątce rachunek jest na tyle mały, że możesz dotrzeć do każdego kupującego indywidualnie. Dziesięciu klientów to może dwieście dobrych rozmów. Dwieście to liczba, którą przerobisz ręcznie w kilka miesięcy, więc publiczność, którą przez te miesiące trzeba by budować, nigdy nie była wąskim gardłem.
Jest też cichszy powód, dla którego budowanie publiczności kusi. Jest czytelne, wygląda na postęp i pozwala uniknąć rozmów z obcymi, jeden po drugim. Bezpośredni outreach jest niewygodny i mało efektowny, i właśnie dlatego nie ma w nim tłoku.
Większość ludzi tego nie zrobi, więc founderzy, którzy to robią, szybciej docierają do pierwszych klientów niż ci, którzy czekają, aż pojawią się obserwujący.
Jak znaleźć właściwych ludzi bez listy
Znajdujesz ich tak, jak szuka się jednej osoby do zatrudnienia, tylko robisz to dwadzieścia razy w tygodniu. Zacznij od zapisania w jednym zdaniu, dla kogo jest produkt, tak żeby to zdanie nazywało osobę, a nie rynek.
„Solo founder SaaS, który sam prowadzi outbound i tego nie lubi” to coś, czego da się szukać. „Małe firmy” już nie.
Potem idź tam, gdzie ci ludzie są już widoczni i łatwi do rozpoznania. LinkedIn według stanowiska albo poziomu, ludzie piszący dokładnie o problemie, który rozwiązujesz, wszyscy z firmy, która w oczywisty sposób by cię potrzebowała, albo niszowa społeczność, którą możesz po cichu czytać. Nie kupujesz listy dziesięciu tysięcy obcych, z których większość i tak nie pasuje.
Budujesz małą listę ludzi i przy każdym z nich umiesz wyjaśnić, dlaczego na nią trafił. Jeśli chcesz mechaniki robienia tego bez płacenia za dane, opisałem ją w tekście jak znaleźć leady bez kupowania listy.
Bez publiczności twój profil LinkedIn to pierwsza rzecz, którą tych dwudziestu ludzi sprawdzi, zanim przyjmie zaproszenie albo odpisze. Darmowy audyt profilu LinkedIn ocenia go pod kątem dokładnie tej osoby z twojego zdania, i przepisuje twój nagłówek pod nią.
Cotygodniowa pętla, która da ci pierwszych 10 klientów SaaS
Oto całość, na tyle mała, żeby prowadzić ją w każdy poniedziałek bez lęku.
- Wybierz ręcznie dwadzieścia osób. Nie dwa tysiące. Dwadzieścia konkretnych ludzi, przy których potrafisz podać powód. Mała skala sprawia, że nie zamienia się to w projekt, który odkładasz.
- Pokaż im produkt, nie sprzedawaj go. Wyślij krótką, szczerą prezentację samego produktu, dopasowaną do ich sytuacji. Żadnych sprytnych tekstów, żadnej sztucznej pilności. Prawdziwy produkt i jedno zdanie o tym, dlaczego może pomóc akurat im.
- Niech następny krok będzie jednym kliknięciem. Link do kalendarza, okres próbny albo zwykła odpowiedź. Nigdy nie każ zajętej, obcej osobie zgadywać, czego od niej chcesz.
- Rób follow-up z ciepłymi, odpuść zimnych. Ktoś, kto spojrzał i ucichł, to twoja najłatwiejsza rozmowa w tygodniu. Całkowita cisza z całej partii to dane o osobie, wiadomości albo liście.
- Zmień jedną rzecz i puść to jeszcze raz. O tej samej porze w przyszłym tygodniu. Szukasz wersji, która dostaje odpowiedzi, a znajdujesz ją, powtarzając, a nie planując.
Pierwszych dziesięciu klientów nie przychodzi ze sprytnej kampanii. Przychodzą z robienia czegoś mało efektownego dwadzieścia razy w tygodniu, aż zacznie działać.
Nie chodzi o pięć kroków. Chodzi o to, że to się powtarza i cię nie wykańcza. Pętla, którą jesteś w stanie prowadzić w każdy poniedziałek, bije jeden heroiczny sprint outreachu, który robisz raz, zniechęcasz się i nigdy do niego nie wracasz. Spodziewaj się, że pierwsze tygodnie nie dadzą prawie nic.
To normalne i dlatego tak niewielu dociera do dziesięciu.
Dlaczego pokazywanie bije sprzedawanie, gdy nikt cię nie zna
Gdy nie masz publiczności, nie masz pożyczonego zaufania, więc twoja wiadomość musi unieść je całe. Pitch prosi obcą osobę, żeby uwierzyła w twierdzenie. Pokazanie działającego produktu pozwala jej ocenić go samej, a na to dużo łatwiej zgodzić się komuś, o kim nigdy się nie słyszało.
Techniczni founderzy są w tym wyjątkowo dobrzy, bo tłumaczenie tego, co zbudowali, to jedyna część sprzedaży, która nie jest występem. Jeśli zamierasz na słowo „sprzedaż”, rozłożyłem na części, dlaczego ten odruch jest źle rozumiany, w tekście founder-led sales, gdy nienawidzisz sprzedawać.
W skrócie: to nie sprzedaż ci nie wychodzi, tylko udawanie, a pokazywanie pozwala przestać udawać.
Gdzie to przestaje się skalować ręcznie
Krok drugi to miejsce, w którym każdy founder uderza w ścianę, bo zrobiony uczciwie się nie skaluje. Prawdziwa, konkretna prezentacja produktu dla jednej osoby zajmuje dziesięć minut. Dwadzieścia takich to cały twój poniedziałek, a wersja, która daje ci dziesięciu klientów, zwykle oznacza więcej niż dwadzieścia.
„Pokaż, nie sprzedawaj” po cichu zamienia się więc z powrotem w ogólny szablon, czyli dokładnie to, co nie działa, a ty wnioskujesz, że outreach jest zepsuty, choć zepsuła się tylko jego ręczna wersja.
To ta sama zmiana, o której pisałem w tekście budowanie jest za darmo, sprzedaż nie: trudna część przeniosła się do dystrybucji, a dystrybucja robiona ręcznie się nie skaluje.
Rozwiązanie to oddzielić to, co musi być osobiste, od tego, co nie musi. Twoja prezentacja produktu jest taka sama dla wszystkich, więc nagrywasz ją raz. Pierwsze zdanie, ta część, która nazywa sytuację danej osoby, to jedyne, co powinno się zmieniać od leada do leada.
Robienie tego podziału ręcznie to dokładnie to, co się sypie powyżej dwudziestu osób. Ten sufit usuwa narzędzie, które buduję: Personade. Prowadzi za ciebie outreach na LinkedInie, zaproszenie, wiadomość i follow-upy, i zatrzymuje się, gdy ktoś odpisze. Jeśli twoją wiadomością jest prezentacja produktu, dodatek wideo daje każdemu leadowi wypowiedziany początek dopasowany do jego sytuacji, więc krok drugi działa długo po dwudziestej osobie.
Nie zamieni słabej listy w dobrą, więc decyzja, do kogo warto pisać, zostaje tam, gdzie powinna, czyli u ciebie. Zobacz, jak to działa.
Częste pytania
Jak zdobyć pierwszych klientów SaaS bez publiczności? Docierając do nich bezpośrednio, zamiast czekać, aż sami cię znajdą. Wybierz wąski typ osoby, która ma problem, który rozwiązujesz, znajdź ręcznie dwadzieścia takich osób tygodniowo i pokaż każdej prawdziwy produkt, zamiast go sprzedawać. Niech następny krok będzie jednym kliknięciem, rób follow-up tylko z tymi, którzy zareagują, i w kolejnym tygodniu puść tę samą pętlę jeszcze raz.
Ile trwa zdobycie pierwszych 10 klientów w ten sposób? Zwykle kilka miesięcy regularnego, cotygodniowego outreachu, a nie kilka tygodni. Pierwsze partie często nie dają nic, co jest normalne i nie oznacza, że produkt jest zły. Dziesięciu klientów może wymagać dwustu albo więcej prawdziwych rozmów, a docierają do nich founderzy, którzy prowadzili pętlę dalej, choć wciąż wydawała się powolna.
Czy najpierw budować publiczność albo robić content? Nie przy pierwszych dziesięciu klientach. Content i budowanie publiczności opłacają się dużo później, a robienie ich najpierw to częsty sposób na miesiące bez sprzedaży. Rachunek przy pierwszych klientach jest na tyle mały, że do każdego kupującego dotrzesz ręcznie, więc bezpośredni outreach zaprowadzi cię tam szybciej niż jakakolwiek publiczność, którą dałoby się zbudować w tym samym czasie.
Dziesięciu klientów to nie problem marketingowy, który rozwiązujesz wielkim pomysłem. To małe, nudne, powtarzalne zadanie wykonane więcej razy, niż większość ludzi jest gotowa je wykonać, a to, że jest nudne, jest powodem, dla którego ta droga wciąż stoi przed tobą otworem.
Nudna część to też ta, którą warto zautomatyzować, gdy pętla już działa: Personade to wersja, w której zaproszenia i follow-upy idą za ciebie, a cennik to 49 $ miesięcznie, z 14 dniami za darmo.