Founder-led sales to sytuacja, w której founder sam prowadzi outreach i zamyka sprzedaż, zanim powstanie zespół sprzedaży. Dla technicznego foundera, który nienawidzi sprzedawać, działa to najlepiej wtedy, gdy przestajesz próbować sprzedawać i zaczynasz pokazywać ludziom swój produkt. Ten przewodnik mówi, jak robić dokładnie to: dlaczego nadajesz się do tego bardziej, niż się obawiasz, jaki mały, powtarzalny system sprawia, że da się to przetrwać, i jak sprzedawać dalej, nie zamieniając się w kogoś, z kim nikt nie chciałby iść na kawę.
Buduję Personade i sam jestem jednym z takich founderów, więc piszę to od środka, a nie z podręcznika sprzedaży. Produkt pojawi się dopiero na końcu, bo przez większość tej drogi żadnego nie potrzebujesz.
Czym naprawdę jest founder-led sales
Founder-led sales to nie etap, który trzeba przecierpieć, aż będzie cię stać na zatrudnienie kogoś do niewygodnej części. To okres, w którym osoba, która najlepiej rozumie produkt, jest też osobą, która rozmawia z kupującymi, a tego połączenia nie skopiuje żaden handlowiec. Wiesz, dlaczego podjęto każdą decyzję. Potrafisz odpowiedzieć na prawdziwe pytanie ukryte za pytaniem. Kupujący czują, że rozmawiają ze źródłem, a nie ze scenariuszem.
Haczyk polega na tym, że większość technicznych founderów traktuje to jak ćwiczenie z udawania. Próbują brzmieć jak handlowiec, zamierają i dochodzą do wniosku, że są kiepscy w sprzedaży. Nie są. Są kiepscy w udawaniu.
Dlaczego founderzy, którzy „nienawidzą sprzedawać”, są w tym dobrzy
Founderzy, którzy nienawidzą sprzedawać, zwykle nienawidzą występu, a nie treści. Poproś technicznego foundera, żeby wyjaśnił problem, który rozwiązywał przez rok, a nie przestanie mówić, w dobrym sensie, bo zna temat na wylot i mu zależy. Poproś tę samą osobę, żeby otworzyła szablon cold maila, a utknie. To utknięcie nie jest brakiem umiejętności. To efekt tego, że każą jej robić jedyną część sprzedaży, która nie ma nic wspólnego z produktem.
Nie musisz stać się handlowcem. Musisz stać się kimś, kogo znajdą ludzie, którzy już mają problem, który rozwiązujesz.
Zmiana perspektywy, która to odblokowuje: sprzedaż dla foundera to nie przekonywanie. To pokazanie właściwej osobie prawdziwej rzeczy i zejście jej z drogi. Pokazywanie wychodzi ci dobrze. Resztą zajmuje się system poniżej.
Mały system, który to ułatwia
Żeby zacząć, nie potrzebujesz CRM, narzędzia do sekwencji ani kursu sprzedaży. Potrzebujesz krótkiej pętli, którą możesz prowadzić co tydzień bez lęku. Oto ona w pięciu krokach.
- Zapisz w jednym zdaniu, dla kogo to jest. Nie rynek, tylko osoba. „Solo founder SaaS, który sam prowadzi outbound i tego nie lubi” bije „startupy”. Jeśli nie potrafisz tej osoby sobie wyobrazić, nie dotrzesz do niej.
- Znajdź dwadzieścia takich osób tygodniowo, a nie dwa tysiące. Mała i konkretna skala sprawia, że zadanie nie zamienia się w projekt, którego unikasz. LinkedIn według stanowiska, ludzie piszący o problemie, zespół docelowej firmy albo prosta lista, którą już masz.
- Pokaż, nie sprzedawaj. Wyślij to, co wychodzi ci najlepiej: krótką, szczerą prezentację swojego produktu, dopasowaną do ich sytuacji. Żadnych sprytnych tekstów, żadnej fałszywej pilności. Sama rzecz i to, dlaczego może pomóc akurat im.
- Następny krok na jedno kliknięcie. Link do kalendarza, okres próbny albo zwykła odpowiedź. Nigdy nie każ zajętej osobie zgadywać, czego od niej chcesz.
- Rób follow-up z ciepłymi, odpuść zimnych. Ktoś, kto obejrzał albo kliknął i ucichł, to najłatwiejsza rozmowa, jaką będziesz mieć w tym tygodniu. Ktoś, kto nigdy nie zareagował, mówi ci, że coś było nie tak z osobą, wiadomością albo listą. Popraw i puść pętlę jeszcze raz.
Cały sens w tym, że to się powtarza. Pętla, którą jesteś w stanie prowadzić w każdy poniedziałek, bije heroiczny sprint outreachu, który robisz raz i nigdy więcej.
Jedyna część, która nie skaluje się ręcznie
Krok trzeci to miejsce, w którym każdy founder staje, bo zrobiony uczciwie się nie skaluje. Prawdziwa, konkretna prezentacja produktu dla jednego potencjalnego klienta zajmuje dziesięć minut. Dwadzieścia takich to twój poniedziałek, a setki to kwartał, którego nie masz. „Pokaż, nie sprzedawaj” po cichu zamienia się więc z powrotem w ogólną wiadomość, czyli dokładnie tego, co nie działa.
Rozwiązaniem nie jest cięższa praca. Jest nim oddzielenie tego, co musi być osobiste, od tego, co nie musi. Prezentacja twojego produktu jest taka sama dla wszystkich, więc nagrywasz ją raz. Początek, ta część, która nazywa ich sytuację, to jedyne, co zmienia się dla każdej osoby. Trzymaj te dwie rzeczy osobno, a pętla zostanie osobista i nie zje ci tygodnia.
Jak zachować ludzki charakter w skali
Personalizacja zamienia się w automatyzację w chwili, gdy część osobista jest czymś, co mogła napisać maszyna, a odbiorca to widzi. Zasada jest prosta: konkretny fragment musi być prawdziwy i dotyczyć odbiorcy, a nie być polem z korespondencji seryjnej. Jego prawdziwa firma, jego prawdziwa sytuacja, powiedziane twoim prawdziwym głosem. Jeśli potencjalny klient mógłby zamienić swoje imię na czyjekolwiek inne, a wiadomość czytałaby się tak samo, nigdy nie była osobista.
To też uczciwa granica każdego narzędzia, także mojego. Oprogramowanie może zanieść twoją prawdziwą wiadomość do stu osób i pilnować follow-upów. Nie doda ci charyzmy i nie sprawi, że zły produkt stanie się pożądany. Founder-led sales działa, bo founder jest prawdziwy. Zadbaj, żeby ta część została prawdziwa, a reszta to tylko logistyka.
Gdzie pasuje narzędzie, a gdzie nie
Całą pętlę powyżej możesz już dziś prowadzić ręcznie i warto to robić, przynajmniej dopóki nie masz dowodu, że ludzie odpisują. Nagraj prezentację produktu, wyślij ją dwudziestu osobom, patrz, co się dzieje. Jeśli wideo zmienia odsetek odpowiedzi, zostaje tylko jeden problem: jak zrobić je dla osób od dwudziestej pierwszej do dwusetnej bez nagrywania każdego filmu.
To ściana, dla której zbudowano Personade. Łączy się z twoim kontem LinkedIn i prowadzi za ciebie outreach: zaproszenie, wiadomość i follow-upy, a zatrzymuje się, gdy tylko ktoś odpisze. Jeśli chcesz w tym wideo, dodajemy je jako dodatek robiony za ciebie, konfigurowany z tobą podczas rozmowy: nagrywasz raz, a każdy lead dostaje własną wersję z twoją twarzą i twoim głosem. Nie udaje ciebie. Wiadomości są twoje, wysyłane z twojego własnego profilu. Usuwa tylko tę część „pokaż, nie sprzedawaj”, przez którą w skali nie dało się tego prowadzić. Jeśli to jest ściana, pod którą stoisz, zobacz, jak to działa i przeczytaj kompletny przewodnik po outreachu z personalizowanym wideo.
Częste pytania
Czy muszę robić founder-led sales, czy mogę po prostu kogoś zatrudnić? Na początku nikt nie sprzeda lepiej od ciebie, bo rozumiesz produkt, a kupujący to czuje. Zatrudniona osoba może skopiować twój proces, ale nie twoją wiedzę. Większość founderów sprzedaje dłużej, niż się spodziewa, a ci, którzy najpierw robią to sami, później lepiej zatrudniają.
Jak sprzedawać, jeśli naprawdę tego nienawidzę? Przestań sprzedawać i zacznij pokazywać. Wyślij właściwej osobie krótką, szczerą prezentację swojego produktu i daj jej następny krok na jedno kliknięcie. Tłumaczenie własnego produktu wychodzi ci dobrze. To większość tej pracy.
Ile czasu zajmuje founder-led sales? Mniej, niż się obawiasz, jeśli trzymasz pętlę małą: dwadzieścia właściwych osób tygodniowo, jedna nagrana prezentacja produktu używana wielokrotnie i follow-up tylko z tymi, którzy zareagowali. Pułapka to próba robienia setek ręcznie, bo wtedy zamienia się to w pełny etat, którego nienawidzisz.
Produkt już masz. Pokazanie go ludziom to nie jakaś inna umiejętność, której ci brakuje. To to samo przekonanie, które już masz, skierowane do właściwych dwudziestu osób tygodniowo.
Personade tworzymy w trójkę: dwie osoby budują produkt, jedna go sprzedaje, a ten problem to większość historii, która za nim stoi. Najłatwiejsza staje się część z follow-upem: Personade wysyła go za ciebie na LinkedInie i zatrzymuje się w chwili, gdy ktoś odpisze, więc twój czas idzie na rozmowy. A cennik zaczyna się od 49 $ miesięcznie, jeśli chcesz poznać liczbę przed pitchem.