Kurucu odaklı satış, ortada henüz bir satış ekibi yokken soğuk erişimi ve satışı kapatmayı kurucunun kendisinin yapmasıdır. Satıştan nefret eden teknik bir kurucu için en iyi, satmaya çalışmayı bırakıp yaptığınız şeyi insanlara göstermeye başladığınızda işler. Bu yazı tam olarak bunun rehberi: bu işe neden korktuğunuzdan daha uygun olduğunuz, bunu katlanılır kılan küçük ve tekrarlanabilir sistem ve birlikte kahve içmek istemeyeceğiniz birine dönüşmeden nasıl satmaya devam edeceğiniz.
Personade'i ben geliştiriyorum ve bu kuruculardan biriyim. Yani bu yazı bir satış el kitabından değil, içeriden yazıldı. Ürün sadece sonda görünüyor, çünkü bunun çoğu için bir ürüne ihtiyacınız yok.
Kurucu odaklı satış aslında nedir
Kurucu odaklı satış, rahatsız edici kısmı yapacak birini işe alana kadar katlandığınız bir aşama değildir. Ürünü en iyi anlayan kişinin aynı zamanda alıcılarla konuşan kişi olduğu dönemdir ve bu eşleşme hiçbir satış çalışanının kopyalayamayacağı bir avantajdır. Her kararın neden verildiğini bilirsiniz. Sorunun arkasındaki gerçek soruyu yanıtlayabilirsiniz. Alıcılar bir senaryoyla değil, işin asıl sahibiyle konuştuklarını anlar.
İncelik şu: çoğu teknik kurucu bunu bir taklit alıştırması gibi görür. Bir satışçı gibi konuşmaya çalışır, donup kalır ve satışta kötü olduğu sonucuna varır. Değildir. Rol yapmakta kötüdür.
"Satıştan nefret eden" kurucular bunda neden iyi
Satıştan nefret eden kurucular genelde işin özünden değil, gösteri kısmından nefret eder. Teknik bir kurucudan bir yılını verdiği sorunu anlatmasını isteyin, iyi anlamda susturamazsınız, çünkü konuyu ezbere bilir ve önemser. Aynı kişiden bir soğuk e-posta şablonu açmasını isteyin, donup kalır. Bu donma bir yetenek eksikliği değil. Ondan satışın ürünle hiçbir ilgisi olmayan tek kısmını yapması istenmiştir, o kadar.
Satışçı olmanız gerekmiyor. Çözdüğünüz sorunu zaten yaşayan insanlar tarafından bulunabilir olmanız gerekiyor.
Her şeyi değiştiren bakış açısı şu: bir kurucu için satış ikna değildir. Doğru kişiye gerçek bir şey göstermek ve yoldan çekilmektir. Göstermekte iyisiniz. Gerisini aşağıdaki sistem halleder.
Bunu katlanılır kılan küçük sistem
Başlamak için bir CRM'e, bir sekans aracına ya da bir satış kursuna ihtiyacınız yok. Her hafta korkmadan çalıştırabileceğiniz kısa bir döngüye ihtiyacınız var. Beş adımda şöyle:
- Kimin için olduğunu tek bir cümleyle yazın. Bir pazar değil, bir kişi. "Soğuk erişimini kendisi yapan ve bundan hoşlanmayan solo bir SaaS kurucusu", "startup'lar" ifadesinden iyidir. Kişiyi gözünüzde canlandıramıyorsanız ona ulaşamazsınız.
- Haftada iki bin değil, yirmi tanesini bulun. Küçük ve somut kalmak, görevin kaçtığınız bir projeye dönüşmesini engeller. Role göre LinkedIn, sorun hakkında paylaşım yapan insanlar, hedef bir şirketin ekibi ya da elinizde zaten olan basit bir liste.
- Satış konuşması yapmayın, gösterin. İyi olduğunuz şeyi gönderin: ürününüzün onların durumuna göre hazırlanmış kısa ve dürüst bir anlatımı. Zekice metin yok, sahte aciliyet yok. Sadece ürün ve onlara özellikle neden yardımcı olabileceği.
- Bir sonraki adımı tek tıklık yapın. Bir takvim linki, bir deneme ya da sade bir yanıt. Meşgul bir insanı ondan ne istediğinizi çözmeye asla zorlamayın.
- Sıcak olanlara takip mesajı gönderin, soğuk olanları bırakın. İzleyen ya da tıklayan ve sonra sessizleşen biri, bütün hafta yapacağınız en kolay konuşmadır. Kimsenin ilgilenmemesi size kişinin, mesajın ya da listenin yanlış olduğunu söylüyor. Düzeltin ve döngüyü tekrar çalıştırın.
Bütün mesele tekrarlanabilmesi. Her pazartesi çalıştırmaya katlanabileceğiniz bir döngü, bir kez yapıp bir daha yapmadığınız kahramanca bir soğuk erişim atağından iyidir.
Elle ölçeklenmeyen tek kısım
Her kurucunun takıldığı yer üçüncü adım, çünkü onu dürüstçe yapmak ölçeklenmez. Bir potansiyel müşteri için gerçek, somut bir anlatım on dakika sürer. Yirmi tanesi pazartesinizi alır, yüzlercesi de elinizde olmayan üç ayı. Sonunda "satış konuşması yapmayın, gösterin" sessizce yine genel bir mesaja dönüşür, yani tam da işe yaramayan şeye.
Çözüm daha çok çalışmak değil. Kişisel olması gerekenle gerekmeyeni ayırmak. Ürününüzün anlatımı herkes için aynı, o yüzden onu bir kez kaydedersiniz. Onların durumunu söyleyen giriş, kişiye göre değişen tek şey. Bu ikisini ayrı tutarsanız döngü haftanızı yemeden kişisel kalır.
Ölçekte nasıl insani kalınır
Kişisel kısım bir makinenin yazabileceği bir şey olduğu ve alıcı bunu anladığı anda kişiselleştirme otomasyona dönüşür. Korunması gereken çizgi basit: somut kısım doğru ve onlar hakkında olmalı, otomatik doldurulmuş bir alan değil. Onların gerçek işi, onların gerçek durumu, sizin gerçek sesinizle söylenmiş. Bir potansiyel müşteri adını başka birininkiyle değiştirdiğinde mesaj hâlâ aynı okunuyorsa, hiçbir zaman kişisel değildi.
Bu, benimki de dahil her aracın dürüst sınırı. Yazılım gerçek mesajınızı yüz kişiye taşıyabilir ve takip mesajlarını sürdürebilir. Sizi ilginç kılamaz ya da kötü bir ürünü istenen bir ürüne dönüştüremez. Kurucu odaklı satış, kurucu gerçek olduğu için işe yarar. O kısmı gerçek tutun, gerisi sadece lojistik.
Bir araç nereye oturur, nereye oturmaz
Yukarıdaki döngünün tamamını bugün elle çalıştırabilirsiniz ve en azından insanların yanıt verdiğine dair kanıtınız olana kadar çalıştırmalısınız. Bir anlatım kaydedin, yirmi kişiye gönderin, ne olduğunu izleyin. Video yanıt oranınızı değiştirirse, geriye kalan tek sorun onu yirmi birinci kişiden iki yüzüncüye kadar her birini kaydetmeden üretmek.
Personade tam bu engel için yapıldı. LinkedIn hesabınızı bağlıyor ve soğuk erişimi sizin için yürütüyor: bağlantı davetini, mesajı ve takip mesajlarını gönderiyor, biri yanıt verir vermez de duruyor. İçinde video isterseniz, bunu üstüne sizin için yapılan, sizinle bir görüşmede kurulan bir eklenti olarak ekliyoruz: bir kez kaydediyorsunuz ve her lead sizin yüzünüz ve sesinizle kendi versiyonunu alıyor. Sizin kılığınıza girmiyor. Mesajlar sizin ve kendi profilinizden gönderiliyor. Sadece "satış konuşması yapmayın, gösterin" yaklaşımını eskiden ölçekte çalıştırılamaz kılan kısmı ortadan kaldırıyor. Önünüzdeki engel buysa nasıl çalıştığına bakın ve Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim: eksiksiz rehber yazısını okuyun.
Sık sorulan sorular
Kurucu odaklı satış yapmak zorunda mıyım, yoksa birini işe alabilir miyim? Başlangıçta sahip olduğunuz en iyi satışçı sizsiniz, çünkü ürünü anlıyorsunuz ve alıcı bunu fark ediyor. İşe aldığınız biri sürecinizi kopyalayabilir ama bilginizi kopyalayamaz. Çoğu kurucu beklediğinden daha uzun süre satış yapar ve önce kendisi yapanlar sonra daha iyi işe alım yapar.
Gerçekten nefret ediyorsam nasıl satarım? Satmayı bırakın ve göstermeye başlayın. Doğru kişiye ürününüzün kısa ve dürüst bir anlatımını gönderin ve bir sonraki adımı tek tıklık yapın. Yaptığınız şeyi anlatmakta iyisiniz. İşin çoğu bu.
Kurucu odaklı satış ne kadar zaman alır? Döngüyü küçük tutarsanız korktuğunuzdan daha az: haftada doğru insanlardan yirmisi, yeniden kullanılan tek bir kayıtlı anlatım ve sadece ilgilenenlere takip mesajı. Tuzak, yüzlercesini elle yapmaya çalışmaktır. O noktada iş, içten içe nefret ettiğiniz tam zamanlı bir işe dönüşür.
Ürünü siz yaptınız. Onu insanların önüne çıkarmak, sizde olmayan başka bir beceri değil. Zaten sahip olduğunuz inancın, her hafta doğru yirmi kişiye yöneltilmesi.
Personade'in arkasında üç kişiyiz: ikimiz ürünü geliştiriyor, biri satıyor. Bu sorun da arkasındaki hikayenin büyük kısmı. En çok kolaylaşan kısım takip mesajı: Personade onu LinkedIn'de sizin için gönderiyor ve biri yanıt verdiği anda duruyor, böylece zamanınız konuşmalara gidiyor. Satış konuşmasından önce rakamı görmek isterseniz, fiyatlandırma aylık 49 $'dan başlıyor.