O Loom é um ótimo gravador. Prospecção fria não é um problema de gravação, e é exatamente por isso que o Loom é uma ferramenta ruim para ela. Chegar a cem desconhecidos exige três coisas que o Loom nunca foi feito para fazer: encontrar as pessoas que você vai contatar, fazer um vídeo sobre cada uma delas sem você gravar um por um, e mostrar o que um desconhecido específico fez com o link. O Loom te entrega uma gravação e um contador de visualizações. Para falar com o seu time ou responder um cliente, é tudo o que você precisa. Para prospecção fria, é o formato errado.
O Loom é bom para prospecção fria?
Nos primeiros dez leads, o Loom parece uma ótima ideia. Você grava um passo a passo curto, cola o link num e-mail, e ele chega mais caloroso do que um texto simples. O problema não são os primeiros dez.
O problema é do 11º ao 200º, quando aquilo que fez os dez primeiros funcionarem desmorona sem fazer barulho.
Um lead frio não conhece você. O que gera resposta é o vídeo ser sobre ele, ou pelo menos sobre a situação dele, nos primeiros segundos. No Loom, o único jeito de fazer um vídeo sobre uma pessoa específica é gravar um novo para ela. Com dez, tudo bem.
Com cem, é um dia inteiro falando com a sua webcam, e lá pelo lead número quarenta você está gravando um vídeo genérico e dizendo a si mesmo que isso conta como pessoal. Quem recebe percebe.
No que o Loom é realmente ótimo
A crítica só faz sentido se você reconhecer o que o Loom faz bem, então quero ser justo. É a melhor ferramenta que conheço para vídeo assíncrono dentro de uma empresa.
Explicar um bug para um colega, mostrar uma entrega para um cliente, responder um lead que fez uma pergunta de verdade, deixar feedback num design. Qualquer situação em que você fala com alguém que já sabe quem você é, e só existe uma pessoa do outro lado.
Em todos esses casos, uma gravação para um público não é uma limitação. É o trabalho inteiro. A ferramenta combina com a tarefa. A prospecção fria é o único lugar em que "uma gravação por público" deixa de ser um recurso e vira o gargalo, porque agora o público são centenas de desconhecidos em vez de um colega.
O Loom não é uma ferramenta ruim de prospecção. É um bom gravador sendo usado num trabalho que começa exatamente onde termina aquele para o qual ele foi feito.
Por que um vídeo por lead não escala
Esse é o descompasso central, então vale ser preciso. Um passo a passo realmente pessoal para um lead leva uns dez minutos para gravar e ajustar. Vinte deles tomam o seu dia. Duzentos tomam um trimestre que você não tem.
A versão manual do vídeo pessoal tem um teto duro, e todo mundo bate nele no mesmo lugar.
O que você quer de verdade é separar a parte que precisa ser pessoal da parte que não precisa. A sua demo, a substância, é a mesma para todo lead. Só a abertura, o trecho que cita a empresa e a situação da pessoa, precisa mudar de uma pessoa para outra. O Loom não tem nenhum conceito dessa divisão.
Cada vídeo é uma gravação única e indivisível, então mudar a abertura significa regravar tudo. Esse único detalhe de design é o motivo pelo qual o Loom não consegue escalar a prospecção pessoal, e não é um bug. Só não é para isso que serve um gravador.
Por que as visualizações do Loom não bastam para prospecção
O Loom vai te dizer que um vídeo foi visto. Para prospecção, isso não basta para agir. Quando você toca o seu próprio pipeline, as perguntas que precisa responder são mais específicas: esse lead, com nome e sobrenome, abriu o vídeo, até onde assistiu, clicou para agendar.
Um número de visualizações somando todo mundo que passou pelo link não diz qual lead merece um follow-up na segunda-feira.
Análise de verdade para prospecção é por lead, não por vídeo, e é nessa diferença que a prospecção fria é ganha. Alguém que assistiu três quartos do seu vídeo e sumiu é a conversa mais fácil que você vai ter na semana. Alguém que nunca abriu está dizendo que a mensagem ou a lista estava errada.
Os números do Loom não deixam você distinguir essas duas pessoas, então você faz o follow-up às cegas ou nem faz.
O que uma alternativa ao Loom para vendas precisa ter
Coloque lado a lado o que a prospecção fria precisa e o que o Loom oferece, e a diferença não está na qualidade do vídeo. O vídeo do Loom é bom. A diferença é tudo o que fica em volta do vídeo.
| A prospecção fria precisa | Loom | O que o trabalho exige |
|---|---|---|
| Encontrar as pessoas para contatar | Não é função dele | Busca de leads embutida |
| Um vídeo pessoal por lead | Uma gravação por lead, à mão | Gravar uma vez, personalizar por lead |
| Uma página feita em torno do lead | Um link de compartilhamento genérico | Uma página com o nome e a empresa dele |
| Comportamento por lead, não totais | Contagem geral de visualizações | Abriu, assistiu, clicou, por lead |
| A sua reputação continua sua | Tudo bem, você cola cada link à mão | Enviado da sua própria conta, no ritmo certo, para na resposta |
A última linha é a única coisa que o Loom acerta sem alarde para prospecção: o link sai da sua própria conta, com o seu nome. Qualquer substituto que valha a pena deve manter isso e, se fizer o envio por você, deve fazer com cuidado.
Onde o Personade entra
Antes de o Personade existir, eu tentei fazer outbound com o Loom, porque era a ferramenta que já estava aberta na minha tela. Então as quatro lacunas acima não são teoria para mim. Bati em cada uma delas na ordem em que este texto passou por elas, e o Personade foi feito para fechar exatamente essas quatro.
O Personade é automação do LinkedIn. Ele encontra os leads, coisa que o Loom nunca se propôs a fazer: uma busca no LinkedIn ou no Sales Navigator, as pessoas que reagiram ou comentaram num post, um evento, um grupo, a sua rede ou um CSV. Depois ele roda a campanha a partir da sua conta do LinkedIn, o convite de conexão, a mensagem e os follow-ups, e para no momento em que alguém responde.
O teto da gravação é onde entra o add-on de vídeo, configurado com você numa call. Você grava um vídeo, de mais ou menos um minuto. Nós escrevemos a abertura de cada lead e fazemos a versão dele com o seu rosto e a sua voz, então a substância nunca muda, enquanto os primeiros segundos falam com aquela pessoa específica.
Isso tira o teto de uma gravação por lead sem transformar a sua semana num dia na frente da webcam. Os vídeos saem dentro das suas campanhas, as respostas chegam numa caixa de entrada só, e você vê quem assistiu.
Ele envia com cuidado, não em massa. Uma conta nova passa por um aquecimento de três semanas, e cada conta se conecta a partir de um IP residencial fixo, sempre o mesmo. E ele nunca troca você por um apresentador sintético. O rosto e a demo são seus. Só a frase de abertura muda.
Se você quer a versão ponto a ponto, coloquei na página de vídeo personalizado, e o argumento mais amplo a favor do outbound com vídeo pessoal está no guia completo de prospecção com vídeo personalizado.
Perguntas frequentes
Posso usar o Loom para prospecção fria? Pode, e ele aguenta bem os seus primeiros leads. Ele quebra no volume por três motivos: continuar pessoal exige uma gravação nova por pessoa, não dá para encontrar leads dentro dele, e as visualizações são somadas em vez de ligadas a um lead com nome. Para um vídeo individual de vez em quando, é excelente. Para um pipeline de verdade, o tempo de gravação vira o seu teto.
O Loom é bom para vendas? Para vendas com leads quentes, ele é realmente útil. Responder a pergunta de um lead que você já conhece, mostrar uma proposta para um cliente, fazer um follow-up depois de uma call: tudo isso é um vídeo para uma pessoa que já conhece você, que é o que o Loom faz de melhor. A prospecção fria é o caso oposto: muitos desconhecidos, cada um precisando de um vídeo sobre si, o que no Loom significa regravar todas as vezes.
Qual é a melhor alternativa ao Loom para prospecção? Procure as quatro coisas que faltam no Loom. Ela deve gravar a sua demo uma vez e trocar só a abertura por lead, dar a cada lead a própria página em vez de um link compartilhado, mostrar o comportamento por lead em vez de um total de visualizações, e enviar da sua própria conta, com cuidado, para a sua reputação continuar intacta. Essas quatro juntas são o que faz uma ferramenta de prospecção, e não um gravador.
O Loom é uma boa ferramenta. Só que é uma ferramenta para o momento depois que alguém já sabe quem você é, e a prospecção fria é o momento antes disso. Use o Loom para o seu time e para as suas respostas a leads quentes.
Quando o trabalho é fazer cem desconhecidos assistirem a algo feito para eles, o que está faltando não é o gravador.