Ein Produkt, das niemand gesehen hat, ist nicht gescheitert. Es wurde noch nicht getestet. Wenn Sie ein SaaS gebaut haben und das Dashboard flach bleibt, ist die wahrscheinlichste Erklärung kein kaputtes Produkt. Sondern dass es fast niemand wirklich gesehen hat, und nach einem leisen Launch liegt diese Zahl meist nahe null.
Keine Anmeldungen sind viel öfter ein Ergebnis des Vertriebs als ein Urteil über das Produkt, und beides braucht völlig verschiedene Lösungen. Die erste Aufgabe ist, die beiden auseinanderzuhalten, bevor Sie etwas einreißen, das vielleicht in Ordnung ist.
Ich habe ein SaaS gebaut, aber niemand nutzt es. Liegt es am Produkt?
Wahrscheinlich nicht, und jetzt kommt der unbequeme Teil: Sie haben noch nicht genug Informationen, um das zu wissen. Um zu schließen, dass ein Produkt schlecht ist, müssen Leute es benutzt haben und nicht zurückgekommen sein. Wenn zehn Leute da waren und neun gleich wieder weg, ist das kein Signal, sondern Rauschen.
Sie lesen Ablehnung in einen Raum, der größtenteils leer war.
Der Instinkt ist, Stille als Feedback zu behandeln. Stille von einem Publikum, das nie gekommen ist, ist kein Feedback. Es ist die Abwesenheit eines Publikums. Das sind verschiedene Probleme, und nur eines davon lösen Sie, indem Sie Code anfassen.
Warum meldet sich nach meinem Launch niemand an?
Weil „gelauncht“ meist heißt, Sie haben einmal gepostet und es den Leuten erzählt, die ohnehin in Ihrer Nähe sind. Das erreicht ein paar hundert Menschen, die Sie größtenteils kennen, größtenteils nicht Ihre Käufer sind und es größtenteils bis zum Mittag vergessen haben. Von innen fühlt es sich wie ein Launch an, weil es Mühe und Mut gekostet hat.
Von außen war es eine kleine Welle, die sich nach einem Tag geglättet hat.
Vertrieb ist kein Event. Die Zahl der Fremden, die ein Produkt am Launchtag sehen, ist winzig, und sie fällt innerhalb weniger Tage auf fast null, wenn nichts weiter nachschiebt.
Wenn Ihr ganzer Plan der Launch war, dann war Ihr ganzer Plan ein kurzes Fenster, das jetzt zu ist, und die flache Linie danach ist genau das, was dieser Plan hervorbringt. Kein kaputtes Produkt. Ein abgeschlossener, einmaliger Schub.
Sie haben nicht das Falsche gebaut. Sie haben es fast niemandem gezeigt und deren Abwesenheit als Bewertung gelesen.
Wie unterscheide ich ein Vertriebsproblem von einem Produktproblem?
Sie schauen, wo die Leute abspringen, und zählen ehrlich. Der grobe Test:
| Was Sie sehen | Was es meist bedeutet |
|---|---|
| Fast gar keine Besucher | Vertrieb. Niemand wurde zum Hinschauen geschickt. |
| Besucher kommen, gehen nach Sekunden, melden sich nie an | Positionierung oder die Seite, noch nicht das Kernprodukt. |
| Leute melden sich an, klicken einmal, kommen nie wieder | Jetzt könnte es das Produkt sein. Das ist ein echtes Signal. |
| Ein paar nutzen es und bleiben still dabei | Sie haben etwas. Sie haben trotzdem eine Vertriebslücke. |
Die meisten Gründer, die auf „keine Nutzer“ starren, stehen in der ersten Zeile und benehmen sich, als stünden sie in der dritten. Sie bauen das Produkt neu, um ein Problem zu beheben, das komplett davor liegt. Ohne Traffic können Sie keine Bindung beurteilen, und ohne Besucher nicht die Seite.
Sorgen Sie zuerst dafür, dass Menschen kommen, dann lesen Sie, was sie tun. In dieser Reihenfolge, sonst raten Sie.
Das ist dieselbe Verschiebung, über die ich in Bauen wurde kostenlos, Verkaufen nicht geschrieben habe: Der schwere Teil ist vom Herstellen zum Gesehenwerden gewandert, und der Reflex, das Produkt immer weiter zu verbessern, ist die Art, wie Sie dem Teil ausweichen, der tatsächlich über das Ergebnis entscheidet.
Was mache ich statt neu zu bauen?
Sie bringen das Produkt vor genug der richtigen Leute, damit ihre Reaktion endlich etwas bedeutet. Keine Kampagne. Eine kleine Routine, die Sie jede Woche aushalten.
Sie beginnt damit, eine Person zu benennen, keinen Markt. Schreiben Sie in einem einzigen Satz auf, für wen es ist, konkret genug, um es sich vorzustellen. „Ein Solo-SaaS-Gründer, der seine Kaltakquise selbst macht“ schlägt „Startups“, und wenn Sie sich die Person nicht vorstellen können, erreichen Sie sie nicht.
Dann suchen Sie zwanzig davon pro Woche, nicht zweitausend, weil klein und konkret verhindert, dass es ein Projekt wird, dem Sie ausweichen. Zeigen Sie ihnen das Produkt, statt zu pitchen. Sie sind Entwickler, also ist ein kurzer, ehrlicher Rundgang, zugeschnitten auf ihre Lage, Ihre Stärke, und er ist der größte Teil der Arbeit.
Machen Sie den nächsten Schritt zu einem Klick, einem Kalenderlink, einer Testphase oder einer einfachen Antwort, und lassen Sie einen beschäftigten Fremden nie rätseln, was Sie wollen.
Dann lesen Sie, was zurückkommt. Wer schaut und still wird, ist Ihr leichtestes nächstes Gespräch. Totale Stille bei einer echten Gruppe ist endlich die Information, die Ihnen gefehlt hat, und sie sagt Ihnen, ob Sie die Nachricht, die Liste oder das Produkt ändern sollten. Es geht nicht um die Schritte. Es geht darum, dass es sich wiederholt.
Eine Routine, die Sie jeden Montag durchziehen, schlägt einen Launch, den Sie einmal gemacht und nie weiterverfolgt haben. Wenn Sie kein Publikum haben, von dem Sie ausgehen können, beschreibt die ersten Kunden ohne Reichweite gewinnen die früheste Version davon.
Warum funktioniert ehrliche Akquise ab der zwanzigsten Person nicht mehr?
Weil die ehrliche Version nicht skaliert. Ein echter, konkreter Rundgang für eine Person dauert zehn Minuten. Zwanzig kosten Ihren Montag. Zweihundert ein Quartal, das Sie nicht haben.
Also verkommt „zeigen statt pitchen“ leise zur generischen Vorlage, der Empfänger merkt es, und Sie schließen daraus, dass Akquise kaputt ist, obwohl nur die Handarbeit kaputt war.
Die Lösung ist, zu trennen, was persönlich sein muss und was nicht. Ihr Rundgang durch das Produkt ist für alle gleich, also nehmen Sie ihn einmal auf. Der Einstieg, der ihre Lage benennt, ist das Einzige, was sich pro Person ändert.
Treffen Sie diese Trennung richtig, und die Wand bei Person einundzwanzig ist keine Wand mehr.
Diese Wiederholung ist die Lücke, die ich mit Personade schließen wollte. Das Tool verbindet Ihr LinkedIn-Konto und übernimmt die Ansprache für Sie: die Einladung, die Nachricht und die Follow-ups, und es hört in dem Moment auf, in dem jemand antwortet. Sie schreiben die Nachricht einmal für eine Art von Person, und sie läuft über Person einundzwanzig hinaus weiter, ohne Ihren Montag aufzufressen.
Wenn Ihr Rundgang die Nachricht ist, gibt es obendrauf ein Video-Add-on, eingerichtet mit Ihnen in einem Gespräch. Sie nehmen den Rundgang einmal auf, und jeder Lead bekommt seine eigene Version mit dem Einstieg, der für ihn gemacht ist, mit Ihrem Gesicht und Ihrer Stimme. Die Demo bleibt fest, nur der Einstieg ändert sich.
Das ist der ganze Trick, und es ist genau der Schritt, der gescheitert ist, als die Liste lang wurde.
Was es nicht kann: Interesse erzeugen. Wenn die Leute, die Sie kontaktieren, mit dem, was Sie gebaut haben, nichts anfangen können, bringt Ihnen ein persönlicher Einstieg nur schneller ein Nein. Sie entscheiden weiter, wen es sich zu erreichen lohnt und was Sie sagen, denn das ist der Teil, der die Akquise zu Ihrer macht.
Es entfernt den Schritt, der ehrliche Akquise unwiederholbar gemacht hat, und sonst nichts. Wenn Sie an dieser Wand stehen, sehen Sie, wie es funktioniert.
Häufige Fragen
Ich habe mein Produkt gelauncht und keine Anmeldungen bekommen. Sollte ich pivotieren? Nicht auf dieser Grundlage. Ein leiser Launch erreicht ein paar hundert Leute, die Sie größtenteils kennen und nach ein paar Tagen weg sind, und das ist eine viel zu kleine Stichprobe, um irgendetwas zu beurteilen. Bevor Sie das Produkt ändern, bringen Sie genug der richtigen Fremden dazu, es wirklich zu sehen und eine echte Entscheidung zu treffen. Wer wegen eines leeren Raums pivotiert, baut blind neu und reißt vielleicht etwas ein, das in Ordnung war.
Wie viele Leute müssen mein Produkt sehen, bevor „keine Nutzer“ etwas bedeutet? Es gibt keine feste Zahl, aber eine Handvoll Besucher ist Rauschen. Genug Leute aus Ihrer Zielgruppe müssen das Produkt gefunden, angesehen und sich entschieden haben. Das Signal, auf das Sie warten, sind Leute, die an einem gleichbleibenden Schritt abspringen, den Sie benennen können, etwa anmelden und nie wiederkommen, nicht Leute, die einfach nicht auftauchen. Fehlender Traffic sagt nichts über das Produkt selbst.
Eine App gebaut, die niemand heruntergeladen hat. Marketing- oder Produktproblem? Schauen Sie, wo der Absprung passiert. Fast keine Besucher heißt Vertrieb, also reparieren Sie zuerst, wie Leute es finden, bevor Sie irgendetwas anderes anfassen. Leute, die kommen und nach Sekunden gehen, deuten auf die Seite oder die Positionierung. Leute, die es herunterladen, einmal ausprobieren und nie wiederkommen, sind das einzige Muster, das das Produkt zuverlässig belastet. Stellen Sie fest, welches Sie haben, und bauen Sie dann nur neu, worauf der Absprung zeigt.
Sie sind nicht am Bauen gescheitert. Sie haben das Produkt gebaut und dann das Gesehenwerden behandelt, als würde es von selbst passieren, und das passiert heute für niemanden mehr von selbst. Das flache Dashboard ist kein Urteil über Ihre Arbeit.
Es misst nur, wie vielen Leuten Sie es gezeigt haben, und diese Zahl können Sie diese Woche anfangen zu ändern.
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