Para conseguir tus primeros diez clientes sin audiencia y sin presupuesto, olvídate de la audiencia y de los anuncios y ve a por los compradores uno a uno: elige un tipo de persona muy concreto que tenga el problema que resuelves, encuentra veinte a mano cada semana, enséñale a cada uno el producto real en lugar de venderlo, haz que el siguiente paso sea un solo clic y haz seguimiento solo a los que reaccionaron.
No necesitas seguidores, una lista de emails ni dinero para anuncios. Necesitas un ciclo semanal que puedas repetir y la paciencia de mantenerlo aunque parezca lento, porque los primeros diez siempre van lentos.
Por qué no necesitas audiencia ni seguidores para conseguir tus primeros clientes
Una audiencia es un atajo de distribución que todavía no te has ganado, e intentar construirla primero es la forma en que muchos fundadores se pasan seis meses sin vender nada. Seguidores, una newsletter, una máquina de contenido: todo eso da frutos hacia el cliente trescientos, no en el tercero.
Para los primeros diez, las cifras son tan pequeñas que puedes llegar a cada comprador uno por uno. Diez clientes pueden suponer doscientas buenas conversaciones. Doscientas conversaciones se pueden sacar a mano en un par de meses, así que la audiencia que habrías pasado esos meses construyendo nunca fue el cuello de botella.
Hay también un motivo menos confesable por el que construir una audiencia resulta tan atractivo. Se ve, parece progreso y te ahorra hablar con desconocidos uno a uno. La prospección directa es incómoda y poco vistosa, y justo por eso hay tan poca competencia.
La mayoría de la gente no la hace, así que los fundadores que sí la hacen consiguen sus primeros clientes antes que los que esperan a que lleguen los seguidores.
Cómo encontrar a las personas adecuadas sin una lista
Las encuentras igual que buscarías a alguien para contratar, solo que veinte veces a la semana. Empieza por escribir para quién es el producto en una sola frase que describa a una persona, no un mercado.
"Un fundador SaaS solo que hace su propia prospección y no le gusta" es algo que puedes buscar. "Pequeñas empresas", no.
Luego ve a donde esas personas ya están a la vista y se pueden identificar. LinkedIn por cargo o por nivel, gente que publica sobre el problema exacto que resuelves, todos en una empresa que obviamente te necesitaría, o una comunidad de nicho que puedes leer sin decir nada. No estás comprando una lista de diez mil desconocidos, casi todos equivocados.
Estás armando una lista pequeña de personas de las que podrías explicar, una por una, por qué las elegiste. Si quieres saber cómo hacerlo sin pagar por datos, lo expliqué en cómo encontrar leads sin comprar una lista.
Sin audiencia, tu perfil de LinkedIn es lo primero que miran esas veinte personas antes de aceptar o responder. Una auditoría gratis de tu perfil de LinkedIn lo puntúa frente a la persona exacta que acabas de describir, y reescribe tu titular para ella.
El ciclo semanal que te da tus primeros 10 clientes SaaS
Esto es todo, y es lo bastante pequeño como para hacerlo cada lunes sin agobio.
- Elige veinte personas, a mano. No dos mil. Veinte personas concretas, y para cada una un motivo. Si es pequeño, no se convierte en un proyecto que vas aplazando.
- Enséñales el producto, no lo vendas. Envía un recorrido corto y honesto del producto tal cual, pensado para su situación. Nada de textos ingeniosos, nada de urgencia fabricada. El producto real, y una frase sobre por qué podría ayudarle a esa persona en concreto.
- Que el siguiente paso sea un solo clic. Un enlace al calendario, una prueba o una simple respuesta. Nunca hagas que un desconocido ocupado tenga que adivinar qué quieres de él.
- Haz seguimiento a los que reaccionaron, olvida al resto. Alguien que lo miró y no dijo nada es tu conversación más fácil de la semana. Si un lote entero no da ni una señal, eso te dice algo de la persona, del mensaje o de la lista.
- Cambia una cosa y vuelve a hacerlo. A la misma hora la semana siguiente. Buscas la versión de esto que consigue respuestas, y la encuentras repitiendo, no planificando.
Los primeros diez clientes no salen de una campaña ingeniosa. Salen de hacer algo poco vistoso veinte veces a la semana hasta que funciona.
Lo importante no son los cinco pasos. Lo importante es que puedes repetirlo sin quemarte. Un ciclo que aguantas cada lunes gana a un sprint de prospección heroico que haces una vez, te desanima y no vuelves a tocar. Cuenta con que las primeras semanas no den casi nada.
Es normal, y por eso tan poca gente llega a diez.
Por qué enseñar gana a vender cuando nadie te conoce
Cuando no tienes audiencia, no tienes confianza prestada, así que tu mensaje tiene que cargarla toda. Un pitch le pide a un desconocido que se crea lo que dices. Enseñarle el producto funcionando le deja juzgarlo por sí mismo, y eso es mucho más fácil de conceder a alguien de quien nunca ha oído hablar.
A los fundadores técnicos esto se les da especialmente bien, porque explicar lo que construyeron es la única parte de vender que no es teatro. Si te bloqueas con la palabra "ventas", expliqué por qué ese reflejo se interpreta mal en cómo vender como fundador cuando odias vender.
En resumen: no eres malo vendiendo, eres malo fingiendo, y enseñar te permite dejar de fingir.
Dónde esto deja de escalar a mano
En el paso dos es donde todo fundador choca con el muro, porque hacerlo en serio no escala. Un recorrido real y concreto para una persona lleva diez minutos. Veinte se llevan el lunes entero, y llegar a diez clientes suele exigir bastante más de veinte.
Así que el "enseña, no vendas" acaba degenerando sin que te des cuenta en una plantilla genérica, que es justo lo que no funciona, y concluyes que la prospección no sirve cuando lo que falló fue hacerlo a mano.
Es el mismo cambio del que hablé en construir ya es gratis, vender no: lo difícil pasó a ser la distribución, y la distribución a mano no escala.
La solución es separar lo que tiene que ser personal de lo que no. Tu recorrido es el mismo para todos, así que lo grabas una vez. La primera frase, la parte que nombra la situación de esta persona, es lo único que debería cambiar de un lead a otro.
Hacer esa separación a mano es justo lo que se rompe a partir de la persona veinte. La herramienta que construyo, Personade, existe para quitar ese techo. Se encarga de tu prospección en LinkedIn, la invitación, el mensaje y los seguimientos, y se detiene cuando alguien responde. Si tu recorrido es el mensaje, un complemento de video le da además a cada lead una introducción hablada sobre su situación, así que el paso dos sigue funcionando mucho después de la persona número veinte.
No convertirá una lista floja en una buena, así que la decisión sobre a quién vale la pena escribirle se queda donde debe estar, contigo. Mira cómo funciona.
Preguntas frecuentes
¿Cómo consigues tus primeros clientes SaaS sin audiencia? Yendo a buscarlos tú en lugar de esperar a que te encuentren. Elige un tipo de persona muy concreto que tenga el problema que resuelves, encuentra veinte a la semana a mano y enséñale a cada uno tu producto real en lugar de venderlo. Haz que el siguiente paso sea un solo clic, haz seguimiento solo a los que reaccionan y repite el mismo ciclo la semana siguiente.
¿Cuánto se tarda en conseguir los primeros 10 clientes así? Normalmente un par de meses de prospección semanal constante, no un par de semanas. Los primeros lotes a menudo no dan nada, y es normal, no una señal de que el producto esté mal. Diez clientes pueden exigir doscientas conversaciones reales o más, y los fundadores que llegan son los que mantuvieron el ciclo cuando todavía parecía lento.
¿Debería construir primero una audiencia o hacer contenido? No para tus primeros diez clientes. El contenido y la audiencia dan frutos mucho más tarde, y empezar por ahí es una forma habitual de pasarse meses sin vender. Con los primeros clientes las cifras son tan pequeñas que puedes llegar a cada comprador a mano, así que la prospección directa te lleva antes que cualquier comunidad que pudieras hacer crecer en ese mismo tiempo.
Diez clientes no son un problema de marketing que se resuelve con una gran idea. Son una tarea pequeña, aburrida y repetible, hecha más veces de las que casi nadie está dispuesto a hacerla, y justo porque es aburrida el camino sigue libre para ti.
La parte aburrida es también la que vale la pena automatizar cuando el ciclo ya funciona: Personade es la versión de esto en la que las invitaciones y los seguimientos se envían solos, y los precios son US$49 al mes, con 14 días gratis.