Para conseguir seus dez primeiros clientes sem audiência e sem verba, você pula a audiência e os anúncios de vez e chega nos compradores um a um: escolha um tipo bem específico de pessoa que tem o problema que você resolve, encontre vinte delas à mão toda semana, mostre para cada uma o produto de verdade em vez de fazer pitch, deixe o próximo passo a um clique e faça follow-up só com quem reagiu.
Você não precisa de seguidores, de uma lista de e-mails nem de dinheiro para anúncios. Você precisa de um ciclo semanal que se repete e de paciência para rodar esse ciclo enquanto ele parece lento, porque os dez primeiros sempre parecem lentos.
Por que você não precisa de audiência nem de seguidores para conseguir os primeiros clientes
Uma audiência é um atalho de distribuição que você ainda não conquistou, e tentar construir uma primeiro é como fundadores passam seis meses sem fazer nenhuma venda. Seguidores, uma newsletter, uma máquina de conteúdo: isso se paga no cliente trezentos, não no cliente três.
Para os dez primeiros, a conta é pequena o bastante para você chegar em cada comprador individualmente. Dez clientes podem significar duzentas boas conversas. Duzentas conversas você consegue ter à mão em alguns meses, então a audiência que você passaria esses meses construindo nunca foi o gargalo.
Também existe um motivo mais silencioso para construir uma audiência parecer atraente. É visível, parece progresso e deixa você evitar falar com desconhecidos um de cada vez. Prospecção direta é desconfortável e sem glamour, e é exatamente por isso que tem pouca gente fazendo.
A maioria das pessoas não vai fazer, então os fundadores que fazem chegam nos primeiros clientes mais rápido do que os que esperam os seguidores aparecerem.
Como encontrar as pessoas certas sem uma lista
Você encontra do mesmo jeito que encontraria uma pessoa para contratar, só que faz isso vinte vezes por semana. Comece escrevendo para quem é o produto numa única frase que nomeia uma pessoa, e não um mercado.
"Um fundador solo de SaaS que faz a própria prospecção e não gosta disso" é algo que você consegue buscar. "Pequenas empresas" não é.
Depois vá aonde essas pessoas já estão visíveis e identificáveis. LinkedIn por cargo ou senioridade, pessoas postando sobre exatamente o problema que você resolve, todo mundo numa empresa que obviamente precisaria de você, ou uma comunidade de nicho que você pode ler em silêncio. Você não está comprando uma lista de dez mil desconhecidos, a maioria errada.
Você está montando uma lista pequena de pessoas para as quais conseguiria explicar, uma por uma, por que as escolheu. Se você quer a mecânica de fazer isso sem pagar por dados, eu escrevi em como encontrar leads sem comprar uma lista.
Sem audiência, o seu perfil do LinkedIn é a primeira coisa que essas vinte pessoas olham antes de aceitar ou responder. Uma auditoria de perfil do LinkedIn grátis dá uma nota para ele em relação exatamente à pessoa que você acabou de descrever, e reescreve o seu título para ela.
O ciclo semanal que traz seus 10 primeiros clientes de SaaS
Aqui está o ciclo inteiro, pequeno o bastante para rodar toda segunda-feira sem pavor.
- Escolha vinte pessoas, à mão. Não duas mil. Vinte pessoas específicas para as quais você consegue dar um motivo. Uma lista pequena impede que isso vire um projeto que você vive adiando.
- Mostre o produto, não faça pitch. Mande uma explicação curta e honesta da coisa em si, voltada para a situação da pessoa. Nada de texto esperto, nada de urgência fabricada. O produto de verdade, e uma frase sobre por que ele pode ajudar aquela pessoa especificamente.
- Deixe o próximo passo a um clique. Um link de agenda, um teste ou uma resposta simples. Nunca faça um desconhecido ocupado ter que descobrir o que você quer dele.
- Faça follow-up com os quentes, largue os frios. Alguém que olhou e ficou quieto é a sua conversa mais fácil da semana. Silêncio total de um lote inteiro é informação sobre a pessoa, a mensagem ou a lista.
- Mude uma coisa e rode de novo. Mesmo horário na semana seguinte. Você está procurando a versão disso que recebe respostas, e encontra repetindo, não planejando.
Os dez primeiros clientes não vêm de uma campanha esperta. Vêm de fazer uma coisa sem glamour vinte vezes por semana até funcionar.
O ponto não são os cinco passos. O ponto é que isso se repete sem acabar com você. Um ciclo que você aguenta rodar toda segunda-feira ganha de um sprint heroico de prospecção que você faz uma vez, desanima e nunca mais toca. Espere que as primeiras semanas não tragam quase nada.
Isso é normal, e é por isso que tão pouca gente chega a dez.
Por que mostrar ganha de fazer pitch quando ninguém te conhece
Quando você não tem audiência, não tem confiança emprestada, então a sua mensagem precisa carregar toda a confiança sozinha. Um pitch pede que um desconhecido acredite numa afirmação. Mostrar o produto funcionando deixa a pessoa julgar por conta própria, o que é muito mais fácil de conceder a alguém de quem ela nunca ouviu falar.
Fundadores técnicos são especialmente bons nisso, porque explicar a coisa que construíram é a única parte de vender que não é uma performance. Se você trava diante da palavra "vendas", eu destrinchei por que esse reflexo é mal interpretado em vendas feitas pelo fundador quando você odeia vender.
A versão curta é que você não é ruim em vender, você é ruim em fingir, e mostrar deixa você parar de fingir.
Onde isso para de escalar à mão
O passo dois é onde todo fundador bate no muro, porque fazer isso direito não escala. Uma explicação real e específica para uma pessoa leva dez minutos. Vinte delas levam a sua segunda-feira inteira, e a versão que te leva a dez clientes geralmente significa mais de vinte.
Então "mostre, não faça pitch" vai apodrecendo, sem ninguém perceber, até virar um template genérico, que é exatamente o que não funciona, e você conclui que a prospecção não funciona quando o que quebrou foi a versão manual dela.
É a mesma mudança sobre a qual eu escrevi em construir ficou de graça, vender não: a parte difícil foi para a distribuição, e distribuição à mão não escala.
A solução é separar o que precisa ser pessoal do que não precisa. A sua explicação é a mesma para todo mundo, então você grava uma vez. A frase de abertura, a parte que cita a situação daquela pessoa, é a única coisa que deveria mudar de um lead para outro.
Fazer essa separação à mão é exatamente o que quebra depois de vinte pessoas. Tirar esse teto é o trabalho da ferramenta que eu construo, o Personade. Ele roda a prospecção no LinkedIn para você, o convite, a mensagem e os follow-ups, e para quando alguém responde. Se a sua explicação é a mensagem, um add-on de vídeo por cima dá a cada lead uma abertura falada para a situação dele, então o passo dois continua funcionando muito depois da vigésima pessoa.
Ele não vai transformar uma lista fraca numa boa, então a decisão de quem vale a pena contatar continua onde deve estar, com você. Veja como funciona.
Perguntas frequentes
Como conseguir os primeiros clientes de SaaS sem audiência? Chegando neles diretamente, em vez de esperar que eles te encontrem. Escolha um tipo bem específico de pessoa que tem o problema que você resolve, encontre vinte delas por semana à mão e mostre para cada uma o seu produto de verdade em vez de fazer pitch. Deixe o próximo passo a um clique, faça follow-up só com quem reage e rode o mesmo ciclo de novo na semana seguinte.
Quanto tempo leva para conseguir os 10 primeiros clientes desse jeito? Geralmente alguns meses de prospecção semanal consistente, não algumas semanas. Os primeiros lotes muitas vezes não trazem nada, o que é normal e não é sinal de que o produto está errado. Dez clientes podem levar duzentas ou mais conversas reais, e os fundadores que chegam lá são os que continuaram rodando o ciclo enquanto ele ainda parecia lento.
Devo construir uma audiência ou fazer conteúdo primeiro? Não para os seus dez primeiros clientes. Conteúdo e construção de audiência se pagam muito depois, e fazer isso primeiro é um jeito comum de passar meses sem vender nada. A conta dos primeiros clientes é pequena o bastante para chegar em cada comprador à mão, então a prospecção direta te leva lá mais rápido do que qualquer audiência que você conseguiria construir no mesmo período.
Dez clientes não são um problema de marketing que você resolve com uma grande ideia. São uma tarefa pequena, chata e repetível, feita mais vezes do que a maioria das pessoas está disposta a fazer, e o fato de ser chata é o motivo de ela continuar aberta para você.
A parte chata também é a que vale automatizar quando o ciclo estiver funcionando: o Personade é a versão disso em que os convites e os follow-ups rodam para você, e os preços são US$ 49 por mês, com 14 dias grátis.