Um Ihre ersten zehn Kunden ohne Reichweite und ohne Budget zu gewinnen, lassen Sie Publikum und Anzeigen komplett weg und sprechen die Käufer einzeln an: Wählen Sie eine eng umrissene Art von Person, die das Problem hat, das Sie lösen, suchen Sie jede Woche zwanzig davon von Hand, zeigen Sie jedem das echte Produkt statt eines Pitches, machen Sie den nächsten Schritt zu einem einzigen Klick, und fassen Sie nur bei denen nach, die reagiert haben.
Sie brauchen keine Follower, keine E-Mail-Liste und kein Werbebudget. Sie brauchen eine wiederholbare Wochenroutine und die Geduld, sie durchzuziehen, während es sich langsam anfühlt. Die ersten zehn fühlen sich immer langsam an.
Warum Sie für die ersten Kunden keine Reichweite brauchen
Ein Publikum ist eine Abkürzung für den Vertrieb, die Sie sich noch nicht verdient haben. Wer es zuerst aufbauen will, verbringt oft sechs Monate ohne einen einzigen Verkauf. Follower, ein Newsletter, eine Content-Maschine: Das zahlt sich bei Kunde dreihundert aus, nicht bei Kunde drei.
Für die ersten zehn ist die Rechnung so klein, dass Sie jeden Käufer einzeln erreichen können. Zehn Kunden bedeuten vielleicht zweihundert gute Gespräche. Zweihundert schaffen Sie in ein paar Monaten von Hand. Das Publikum, das Sie in dieser Zeit aufgebaut hätten, war also nie der Engpass.
Es gibt noch einen leiseren Grund, warum Reichweite aufbauen so verlockend wirkt. Es ist gut sichtbar, es sieht nach Fortschritt aus, und Sie müssen nicht einzeln mit Fremden reden. Direkte Ansprache ist unbequem und unspektakulär, genau deshalb ist dort so wenig los.
Die meisten machen es nicht. Wer es macht, hat seine ersten Kunden früher als die, die auf eine Followerschaft warten.
Wie finden Sie die richtigen Leute ohne Liste
So, wie Sie eine Person zum Einstellen finden würden, nur zwanzigmal pro Woche. Schreiben Sie zuerst in einem einzigen Satz auf, für wen das Produkt ist, und zwar eine Person, keinen Markt.
„Ein Solo-SaaS-Gründer, der seine Kaltakquise selbst macht und sie nicht mag“ können Sie suchen. „Kleine Unternehmen“ nicht.
Gehen Sie dann dorthin, wo diese Leute schon sichtbar und erkennbar sind. LinkedIn nach Rolle oder Seniorität, Leute, die genau über das Problem posten, das Sie lösen, alle in einer Firma, die Sie offensichtlich brauchen würde, oder eine Nischen-Community, in der Sie still mitlesen. Sie kaufen keine Liste mit zehntausend Fremden, von denen die meisten falsch sind.
Sie bauen eine kleine Liste von Menschen, bei denen Sie jedem einzeln erklären könnten, warum Sie ihn ausgewählt haben. Wie das geht, ohne für Daten zu zahlen, habe ich in Leads finden, ohne eine Liste zu kaufen aufgeschrieben.
Ohne Reichweite ist Ihr LinkedIn-Profil das Erste, was diese zwanzig Leute prüfen, bevor sie annehmen oder antworten. Ein kostenloses LinkedIn-Profil-Audit bewertet es für genau die Person, die Sie gerade aufgeschrieben haben, und schreibt Ihre Headline für sie neu.
Die Wochenroutine für Ihre ersten 10 SaaS-Kunden
Hier ist das Ganze, klein genug, um es jeden Montag ohne Grauen zu machen.
- Wählen Sie zwanzig Leute von Hand aus. Nicht zweitausend. Zwanzig konkrete Menschen, bei denen Sie einen Grund nennen können. Klein heißt: Es wird kein Projekt, das Sie verschieben.
- Zeigen Sie ihnen das Produkt, statt zu pitchen. Schicken Sie einen kurzen, ehrlichen Rundgang durch das Produkt selbst, zugeschnitten auf ihre Lage. Keine cleveren Texte, keine künstliche Dringlichkeit. Das echte Produkt und ein Satz dazu, warum es gerade ihnen helfen könnte.
- Machen Sie den nächsten Schritt zu einem einzigen Klick. Ein Kalenderlink, eine Testphase oder eine einfache Antwort. Lassen Sie einen beschäftigten Fremden nie rätseln, was Sie von ihm wollen.
- Fassen Sie bei den Warmen nach, lassen Sie die Kalten los. Wer geschaut hat und dann still wurde, ist Ihr leichtestes Gespräch der Woche. Totale Stille von einer ganzen Gruppe sagt etwas über die Person, die Nachricht oder die Liste.
- Ändern Sie eine Sache und wiederholen Sie. Nächste Woche, gleiche Zeit. Sie suchen die Version, die Antworten bringt, und die finden Sie durch Wiederholen, nicht durch Planen.
Die ersten zehn Kunden kommen nicht aus einer cleveren Kampagne. Sie kommen daher, dass Sie eine unspektakuläre Sache zwanzigmal pro Woche machen, bis sie funktioniert.
Es geht nicht um die fünf Schritte. Es geht darum, dass sich das wiederholen lässt, ohne Sie kaputtzumachen. Eine Routine, die Sie jeden Montag aushalten, schlägt den einen heroischen Akquise-Sprint, den Sie einmal machen, von dem Sie sich entmutigen lassen und den Sie nie wieder anfassen. Rechnen Sie damit, dass die ersten Wochen fast nichts bringen.
Das ist normal, und deshalb schaffen es so wenige bis zehn.
Warum Zeigen besser ist als Pitchen, wenn Sie niemand kennt
Ohne Publikum haben Sie kein geliehenes Vertrauen, also muss Ihre Nachricht alles allein tragen. Ein Pitch bittet einen Fremden, einer Behauptung zu glauben. Wenn Sie das funktionierende Produkt zeigen, kann er selbst urteilen, und das gesteht man einem Unbekannten viel leichter zu.
Technische Gründer sind darin ungewöhnlich gut, weil das Erklären dessen, was sie gebaut haben, der eine Teil des Verkaufens ist, der keine Show ist. Wenn Sie beim Wort „Vertrieb“ erstarren, habe ich in Founder-led Sales, wenn Sie Verkaufen hassen erklärt, warum dieser Reflex falsch gedeutet wird.
Kurz gesagt: Sie sind nicht schlecht im Verkaufen, Sie sind schlecht im Vorspielen, und durch Zeigen müssen Sie nichts mehr vorspielen.
Wo das von Hand nicht mehr skaliert
An Schritt zwei stößt jeder Gründer an die Wand, weil die ehrliche Version nicht skaliert. Ein echter, konkreter Rundgang für eine Person dauert zehn Minuten. Zwanzig davon kosten Ihren ganzen Montag, und die Version, die Sie zu zehn Kunden bringt, heißt meist mehr als zwanzig.
Also verkommt „zeigen statt pitchen“ leise wieder zur generischen Vorlage, genau dem, was nicht funktioniert. Und Sie schließen daraus, dass Akquise nicht funktioniert, obwohl nur die Handarbeit nicht mitkam.
Das ist dieselbe Verschiebung, über die ich in Bauen wurde kostenlos, Verkaufen nicht geschrieben habe: Der schwere Teil ist zum Vertrieb gewandert, und Vertrieb von Hand skaliert nicht.
Die Lösung ist, zu trennen, was persönlich sein muss und was nicht. Ihr Rundgang ist für alle gleich, also nehmen Sie ihn einmal auf. Der erste Satz, der die Lage dieser Person benennt, ist das Einzige, was sich von Lead zu Lead ändern sollte.
Diese Trennung von Hand ist genau das, was nach zwanzig Leuten zusammenbricht. Für genau diese Grenze baue ich Personade. Das Tool übernimmt die Ansprache auf LinkedIn für Sie, die Einladung, die Nachricht und die Follow-ups, und hört auf, sobald jemand antwortet. Wenn Ihr Rundgang die Nachricht ist, gibt ein Video-Add-on obendrauf jedem Lead einen gesprochenen Einstieg für seine Lage, sodass Schritt zwei auch lange nach der zwanzigsten Person noch funktioniert.
Aus einer schwachen Liste macht es keine gute, die Entscheidung, wem es sich zu schreiben lohnt, bleibt also dort, wo sie hingehört: bei Ihnen. So funktioniert es.
Häufige Fragen
Wie gewinnt man die ersten SaaS-Kunden ohne Reichweite? Indem Sie sie direkt ansprechen, statt zu warten, dass sie Sie finden. Wählen Sie eine eng umrissene Art von Person, die das Problem hat, das Sie lösen, suchen Sie jede Woche zwanzig davon von Hand, und zeigen Sie jedem Ihr echtes Produkt statt eines Pitches. Machen Sie den nächsten Schritt zu einem einzigen Klick, fassen Sie nur bei denen nach, die reagieren, und wiederholen Sie die Routine in der Woche darauf.
Wie lange dauert es so bis zu den ersten 10 Kunden? Meist ein paar Monate beständiger wöchentlicher Ansprache, nicht ein paar Wochen. Die ersten Durchgänge bringen oft nichts, das ist normal und kein Zeichen, dass das Produkt falsch ist. Zehn Kunden können zweihundert oder mehr echte Gespräche brauchen, und wer es schafft, hat die Routine weitergemacht, als sie sich noch langsam anfühlte.
Sollte ich zuerst Reichweite oder Content aufbauen? Nicht für Ihre ersten zehn Kunden. Content und Reichweite zahlen sich viel später aus, und wer damit anfängt, verbringt oft Monate ohne Verkauf. Die Rechnung für die ersten Kunden ist klein genug, um jeden Käufer von Hand zu erreichen, also bringt Sie direkte Ansprache schneller ans Ziel als jede Followerschaft, die Sie in derselben Zeit aufbauen könnten.
Zehn Kunden sind kein Marketingproblem, das Sie mit einer großen Idee lösen. Es ist eine kleine, langweilige, wiederholbare Aufgabe, öfter erledigt, als die meisten dazu bereit sind. Dass sie langweilig ist, ist genau der Grund, warum der Weg für Sie offen bleibt.
Der langweilige Teil ist auch der, der sich zu automatisieren lohnt, sobald die Routine funktioniert: Personade ist die Version davon, bei der Einladungen und Follow-ups für Sie laufen, und die Preise liegen bei 49 $ pro Monat, 14 Tage kostenlos.