Untuk mendapat sepuluh pelanggan pertama tanpa audiens dan tanpa budget, lupakan dulu audiens dan iklan, lalu datangi pembeli satu per satu. Pilih satu tipe orang spesifik dengan masalah yang Anda selesaikan, cari dua puluh orang seperti itu secara manual setiap minggu, tunjukkan produk aslinya alih-alih jualan, buat langkah berikutnya cukup satu klik, dan follow-up hanya ke orang yang bereaksi.
Anda tidak butuh followers, daftar email, atau uang iklan. Anda butuh rutinitas mingguan yang bisa diulang, dan kesabaran untuk terus menjalankannya saat terasa lambat. Sepuluh pelanggan pertama selalu terasa lambat.
Kenapa Anda tidak butuh audiens atau followers untuk pelanggan pertama
Audiens adalah jalan pintas distribusi yang belum Anda miliki, dan mencoba membangunnya lebih dulu adalah cara founder menghabiskan enam bulan tanpa satu penjualan pun. Followers, newsletter, mesin konten: semua itu baru terasa hasilnya di pelanggan ke-300, bukan pelanggan ketiga.
Untuk sepuluh pelanggan pertama, hitungannya cukup kecil sehingga Anda bisa menjangkau setiap pembeli satu per satu. Sepuluh pelanggan mungkin berarti dua ratus percakapan yang bagus. Dua ratus itu angka yang bisa Anda kerjakan manual dalam beberapa bulan, jadi audiens yang tadinya mau Anda bangun selama itu memang bukan penghambatnya.
Ada juga alasan yang jarang diakui kenapa membangun audiens terasa menarik. Hasilnya kelihatan, terasa seperti kemajuan, dan Anda tidak perlu bicara dengan orang asing satu per satu. Outreach langsung itu tidak nyaman dan tidak keren, dan justru karena itu sepi pesaing.
Kebanyakan orang tidak mau melakukannya, jadi founder yang mau akan mendapat pelanggan pertama lebih cepat daripada yang menunggu followers datang.
Bagaimana menemukan orang yang tepat tanpa daftar
Caranya sama seperti mencari satu orang untuk direkrut, bedanya Anda melakukannya dua puluh kali seminggu. Mulailah dengan menulis untuk siapa produk ini dalam satu kalimat yang menyebut satu orang, bukan satu pasar.
"Founder SaaS solo yang mengurus outbound sendiri dan tidak suka melakukannya" adalah sesuatu yang bisa Anda cari. "UMKM" tidak.
Lalu pergilah ke tempat orang-orang itu sudah terlihat dan bisa dikenali. LinkedIn berdasarkan jabatan atau level, orang yang posting tentang masalah persis yang Anda selesaikan, semua orang di perusahaan yang jelas butuh Anda, atau komunitas niche yang bisa Anda baca diam-diam. Anda tidak sedang membeli daftar sepuluh ribu orang asing yang kebanyakan salah sasaran.
Anda sedang membangun daftar kecil berisi orang-orang yang bisa Anda jelaskan, satu per satu, kenapa Anda memilih mereka. Kalau ingin tahu caranya tanpa membayar data, saya sudah menuliskannya di cara mencari leads tanpa membeli daftar.
Tanpa audiens, profil LinkedIn Anda adalah hal pertama yang dicek dua puluh orang itu sebelum menerima undangan atau membalas. Audit profil LinkedIn gratis menilai profil Anda berdasarkan orang yang barusan Anda tulis tadi, dan menulis ulang headline Anda untuk mereka.
Rutinitas mingguan untuk 10 pelanggan SaaS pertama
Ini keseluruhannya, cukup kecil untuk dijalankan setiap Senin tanpa rasa berat.
- Pilih dua puluh orang, secara manual. Bukan dua ribu. Dua puluh orang spesifik yang bisa Anda sebutkan alasannya. Jumlah kecil membuatnya tidak berubah jadi proyek besar yang terus ditunda.
- Tunjukkan produknya, jangan jualan. Kirim walkthrough singkat dan jujur tentang produknya, diarahkan ke situasi mereka. Tanpa copy yang sok pintar, tanpa urgensi buatan. Produk yang asli, plus satu kalimat kenapa ini mungkin membantu mereka secara khusus.
- Buat langkah berikutnya cukup satu klik. Link kalender, uji coba, atau balasan biasa. Jangan pernah membuat orang asing yang sibuk harus menebak apa yang Anda mau.
- Follow-up yang hangat, lepaskan yang dingin. Orang yang sudah melihat lalu diam adalah percakapan termudah Anda minggu ini. Kalau satu batch diam total, itu data tentang orangnya, pesannya, atau daftarnya.
- Ubah satu hal, jalankan lagi. Jam yang sama minggu depan. Anda sedang mencari versi yang mendapat balasan, dan Anda menemukannya dengan mengulang, bukan dengan merencanakan.
Sepuluh pelanggan pertama tidak datang dari kampanye yang cerdas. Mereka datang dari melakukan hal yang tidak keren dua puluh kali seminggu sampai berhasil.
Intinya bukan lima langkah itu. Intinya adalah rutinitas ini bisa diulang tanpa menguras Anda. Rutinitas yang sanggup Anda jalankan setiap Senin mengalahkan satu sprint outreach heroik yang Anda lakukan sekali, lalu bikin patah semangat, lalu tidak pernah disentuh lagi. Siap-siap beberapa minggu pertama hampir tidak menghasilkan apa-apa.
Itu normal, dan itu sebabnya hanya sedikit orang yang sampai ke sepuluh.
Kenapa menunjukkan lebih ampuh daripada jualan saat tidak ada yang kenal Anda
Tanpa audiens, Anda tidak punya kepercayaan pinjaman, jadi pesan Anda harus bekerja sendirian. Pitch meminta orang asing percaya pada sebuah klaim. Menunjukkan produk yang berjalan membiarkan mereka menilai sendiri, dan kepercayaan seperti itu jauh lebih mudah diberikan kepada orang yang belum mereka kenal.
Founder teknis biasanya jago dalam hal ini, karena menjelaskan sesuatu yang mereka bangun adalah satu-satunya bagian dari jualan yang bukan akting. Kalau Anda langsung mati kutu mendengar kata "sales", saya sudah membahas kenapa reaksi itu sering disalahartikan di founder-led sales saat Anda benci jualan.
Versi singkatnya: Anda bukan buruk dalam jualan, Anda buruk dalam berpura-pura, dan menunjukkan produk membuat Anda bisa berhenti berpura-pura.
Saat cara manual tidak bisa diskalakan lagi
Langkah kedua adalah tempat setiap founder menabrak tembok, karena melakukannya dengan jujur tidak bisa diskalakan. Walkthrough yang sungguhan dan spesifik untuk satu orang butuh sepuluh menit. Dua puluh orang menghabiskan seluruh hari Senin Anda, dan versi yang membawa Anda ke sepuluh pelanggan biasanya butuh lebih dari dua puluh orang.
Jadi "tunjukkan, jangan jualan" diam-diam membusuk kembali jadi template generik, yang justru tidak berhasil, dan Anda menyimpulkan outreach itu rusak, padahal yang rusak adalah versi manualnya.
Ini pergeseran yang sama dengan yang saya tulis di membuat produk kini gratis, menjual tidak: bagian yang sulit pindah ke distribusi, dan distribusi manual tidak bisa diskalakan.
Solusinya adalah memisahkan apa yang harus personal dari apa yang tidak. Walkthrough Anda sama untuk semua orang, jadi cukup direkam sekali. Kalimat pembuka, bagian yang menyebut situasi orang ini, adalah satu-satunya hal yang harus berubah dari satu lead ke lead lain.
Kalau dikerjakan manual, pemisahan ini pasti jebol setelah dua puluh orang. Personade, tools yang saya bangun, ada untuk menghapus batas itu. Ia menjalankan outreach di LinkedIn untuk Anda, undangan, pesan, dan follow-up, lalu berhenti saat seseorang membalas. Kalau walkthrough Anda adalah pesannya, add-on video di atasnya memberi setiap lead kalimat pembuka yang diucapkan untuk situasi mereka, jadi langkah kedua tetap berjalan jauh setelah orang ke-20.
Ia tidak akan mengubah daftar yang lemah jadi bagus, jadi keputusan siapa yang layak dihubungi tetap ada di tempat yang seharusnya, yaitu di tangan Anda. Lihat cara kerjanya.
Pertanyaan umum
Bagaimana cara mendapat pelanggan SaaS pertama tanpa audiens? Dengan menjangkau mereka langsung, bukan menunggu mereka menemukan Anda. Pilih satu tipe orang spesifik dengan masalah yang Anda selesaikan, cari dua puluh orang seperti itu setiap minggu secara manual, dan tunjukkan produk asli Anda kepada masing-masing alih-alih jualan. Buat langkah berikutnya cukup satu klik, follow-up hanya ke yang bereaksi, dan jalankan rutinitas yang sama lagi minggu berikutnya.
Berapa lama sampai dapat 10 pelanggan pertama dengan cara ini? Biasanya beberapa bulan outreach mingguan yang konsisten, bukan beberapa minggu. Beberapa batch pertama sering tidak menghasilkan apa-apa, dan itu normal, bukan tanda produknya salah. Sepuluh pelanggan bisa butuh dua ratus percakapan sungguhan atau lebih, dan founder yang sampai ke sana adalah yang terus menjalankan rutinitasnya saat masih terasa lambat.
Apakah saya harus membangun audiens atau konten dulu? Tidak untuk sepuluh pelanggan pertama. Konten dan audiens baru terasa hasilnya jauh kemudian, dan mengerjakannya lebih dulu adalah cara umum menghabiskan berbulan-bulan tanpa penjualan. Hitungan untuk pelanggan awal cukup kecil untuk menjangkau setiap pembeli secara manual, jadi outreach langsung membawa Anda ke sana lebih cepat daripada followers mana pun yang bisa Anda kumpulkan dalam waktu yang sama.
Sepuluh pelanggan bukan masalah pemasaran yang diselesaikan dengan ide besar. Itu tugas kecil, membosankan, dan bisa diulang, yang dikerjakan lebih sering daripada yang mau dilakukan kebanyakan orang. Justru karena membosankan, pintunya tetap terbuka untuk Anda.
Bagian yang membosankan itu juga yang layak diotomatisasi setelah rutinitasnya berjalan: Personade adalah versi yang menjalankan undangan dan follow-up untuk Anda, dan harganya US$49 per bulan, dengan uji coba gratis 14 hari.