Prospecter à froid sans équipe commerciale, c'est cinq tâches, pas cinq outils à acheter. Trouver les bonnes personnes, écrire quelque chose qu'elles vont vraiment lire, l'envoyer depuis votre propre boîte mail ou votre compte LinkedIn, voir qui a regardé, et relancer ceux-là.
Un fondateur solo peut assembler les cinq pour le prix d'un abonnement modeste, et une partie gratuitement. La plupart des stacks commerciales coûteuses servent à coordonner une équipe que vous n'avez pas. La règle pour une équipe d'une personne est donc simple. Laissez de côté tout ce qui sert d'abord à coordonner.
Gardez les quelques outils qui touchent vraiment un prospect.
Tous les guides que j'ai trouvés sur le sujet partaient du principe qu'il y avait une équipe commerciale, un CRM à nourrir et le budget qui va avec. Celui-ci part du principe inverse. Vous êtes seul à tout faire entre deux mises en production et l'heure d'aller vous coucher, et la prospection doit tenir dans les trous.
Voici donc la stack que j'utilise vraiment, pas une stack lue dans un article. La partie payante n'arrive qu'une fois, vers la fin, parce que vous pouvez faire l'essentiel sans rien dépenser.
De quoi avez-vous vraiment besoin pour prospecter sans équipe commerciale ?
Toute prospection sortante se résume à cinq tâches. Les grosses suites commerciales ne font qu'emballer ces cinq tâches avec toute une tuyauterie d'équipe dont vous n'avez pas besoin. Les voici, avec la version pas chère de chacune et ce dont vous pouvez vous passer.
| La tâche | La version pas chère ou gratuite | Ce dont vous pouvez vous passer |
|---|---|---|
| Trouver des prospects | Recherche LinkedIn, Google Maps, un outil de recherche d'emails en version gratuite, vos propres notes | Acheter une grosse liste jamais vérifiée |
| Écrire le message | Vous-même, dix minutes, une phrase honnête par personne | Une IA de copywriting qui sonne comme celle de tout le monde |
| L'envoyer | Votre boîte mail habituelle ou votre compte LinkedIn | Une plateforme de cold email sur des domaines neufs à faire chauffer |
| Suivre les résultats | Un lien avec un suivi basique des ouvertures ou des clics | Un CRM complet avec étapes de pipeline et prévisions |
| Relancer | Une note dans un tableur, ou votre mémoire pour vingt personnes | Un moteur de séquences conçu pour une équipe de dix commerciaux |
Toute la colonne de droite, c'est de l'argent et du temps d'installation que vous pouvez refuser. Rien de tout ça ne touche un prospect. Tout ça sert à ce que plusieurs personnes se partagent le travail sans se marcher dessus, et vous n'êtes pas plusieurs.
D'où viennent les prospects quand on ne peut pas se payer une liste ?
Le réflexe, c'est d'acheter une liste, et c'est presque toujours une erreur. Les listes achetées sont périmées, génériques et partagées avec tous ceux qui les ont achetées. Vous finissez par écrire aux mêmes boîtes saturées que vos concurrents.
La meilleure source, c'est celle que vous construisez à la main, lentement, là où votre acheteur parle déjà du problème que vous résolvez.
Pour un fondateur solo, ça veut surtout dire LinkedIn. Les gens qui ont le bon poste, ceux qui publient sur ce que vous réglez, tout le monde dans une entreprise dont vous savez qu'elle correspond, ceux qui ont commenté un post sur votre problème. Google Maps si votre acheteur est un commerce local.
Un outil de recherche d'emails en version gratuite pour trouver l'adresse une fois que vous avez le nom. J'ai écrit la version longue dans comment trouver des prospects sans acheter de liste, mais la version courte, c'est que vingt bons noms trouvés vous-même valent mieux que deux mille loués.
Qu'est-ce qui donne envie de lire un message à froid ?
Le message, c'est la partie qu'aucun outil ne fera à votre place, et celle que la plupart des fondateurs ratent le plus. Un message à froid est lu quand la première phrase prouve que vous savez à qui vous écrivez. Pas son prénom inséré par une variable.
Sa situation réelle, dite en une phrase simple, avant de parler de vous. Tout ce qui suit la première ligne peut être identique pour tout le monde. La première ligne, non.
La partie personnelle doit être vraie et parler de la personne. Si on peut remplacer son nom par n'importe quel autre sans que le message change, il n'a jamais été personnel.
C'est tout le test. C'est aussi pour ça que les modèles sont morts avant même d'être lus : le lecteur en a vu cent et repère la variable dès l'objet. Je détaille la forme d'un message qui survit à la boîte de réception dans écrire un message de prospection qu'on ne zappe pas.
La mécanique compte moins que l'honnêteté. Vous êtes une personne qui écrit à une autre, et ça doit se sentir.
De quels outils commerciaux un fondateur seul peut-il se passer ?
Le CRM, pour commencer. Un CRM sert à passer des prospects d'une personne à l'autre et à annoncer un chiffre à un chef. Vous n'avez personne à qui passer la main et pas de chef à qui annoncer quoi que ce soit. Un tableur, ou votre appli de notes, suffit largement pour vingt noms.
Ajoutez le CRM le jour où vous embauchez quelqu'un qui a besoin de voir votre pipeline, pas avant.
Laissez aussi de côté la plateforme dédiée au cold email, au moins au début. Ces outils veulent que vous envoyiez depuis des domaines neufs à faire chauffer pendant des semaines, ce qui représente du vrai travail et un vrai risque. À faible volume, votre boîte mail habituelle fait très bien l'affaire, et sa réputation est déjà faite.
Oubliez le SDR que vous n'avez pas les moyens de payer et dont on vous a dit que vous aviez besoin. Et oubliez tout ce qui se vend comme une suite tout-en-un, parce que vous payez neuf fonctions pour en utiliser deux. La stack pas chère n'est pas un compromis. Pour une équipe d'une personne, c'est souvent la bonne stack, et la chère vous ralentirait.
Où un outil payant mérite-t-il sa place dans la stack d'un fondateur solo ?
Sur cette liste, deux tâches lâchent sans bruit quand on les fait honnêtement : le message, et la relance qui doit suivre. Une vraie première phrase, précise, pour une personne, prend dix minutes. Vingt, c'est votre matinée.
Deux cents, c'est un trimestre que vous n'avez pas. La partie personnelle redevient un modèle, les relances passent à la trappe, et vous êtes revenu au point de départ.
Pour être transparent : l'outil que je construis, Personade, vient boucher ce trou. Il ne remplace pas toute votre stack. Il prend en charge les lignes LinkedIn du tableau : il trouve les personnes, à partir d'une recherche LinkedIn ou Sales Navigator, d'un post, d'un événement, d'un groupe ou d'un CSV, puis envoie l'invitation, le message et les relances depuis votre propre compte.
Ce qui compte pour une équipe d'une personne, c'est que la relance ne dépend plus de votre mémoire. Elle s'arrête dès que quelqu'un répond, donc personne n'est relancé après avoir répondu, et chaque réponse arrive dans une seule boîte de réception.
Il fait attention au compte qui envoie, parce que ce compte et sa réputation restent les vôtres. Un nouveau compte monte en puissance sur trois semaines, chaque compte passe par une IP résidentielle fixe, toujours la même, et les actions ne tournent que pendant vos heures de travail. Il n'envoie pas de cold email, et il ne rendra pas désirable un produit sans intérêt.
Si votre message est une démo, il y a une option vidéo personnalisée en plus, mise en place avec vous lors d'un appel. Vous filmez une fois, et chaque prospect reçoit sa propre version, avec votre visage et votre voix. Le guide complet de la prospection par vidéo personnalisée couvre cette partie.
Les tarifs commencent à 49 $ par mois pour un compte LinkedIn, avec 14 jours gratuits.
Questions fréquentes
Peut-on prospecter à froid sans équipe commerciale ni CRM ? Oui, et pour un fondateur solo c'est souvent la meilleure configuration. Cinq choses doivent se passer : trouver des prospects, écrire un vrai message, l'envoyer depuis votre propre boîte, voir qui a regardé, et relancer. Un tableur et vos comptes habituels couvrent l'essentiel. Un CRM sert surtout à coordonner une équipe que vous n'avez pas encore, vous pouvez donc l'ajouter le jour où vous embauchez, pas avant.
Quelle est la stack de prospection la moins chère pour un fondateur solo ? LinkedIn et Google Maps pour trouver les gens, un outil de recherche d'emails en version gratuite pour les adresses, votre propre boîte mail pour envoyer, un lien suivi pour les ouvertures et les clics, et un tableur pour les relances. Ça ne coûte presque rien. Le seul élément payant qui vaut le coup tôt, c'est celui qui supprime une tâche qui casse quand vous essayez de la faire à la main en volume, et c'est presque toujours la relance : l'envoyer à temps, à tout le monde, et s'arrêter dès que quelqu'un répond.
Faut-il des outils commerciaux coûteux pour envoyer des cold emails ? Non. La plupart des suites regroupent des fonctions pensées pour des équipes, et vous les payez toutes pour en utiliser deux. À faible volume, votre boîte mail actuelle envoie très bien et garde la réputation que vous avez déjà construite. Mettez votre argent dans la seule tâche que vous ne pouvez pas faire à la main au volume dont vous avez besoin, et laissez tomber le reste. La réputation que vous gardez en envoyant vous-même vaut plus que les fonctions.
La stack chère est faite pour que beaucoup de gens avancent ensemble sans se rentrer dedans. Vous êtes une seule personne, et votre avantage, c'est que vous n'avez besoin de rien de tout ça. Trouvez vingt bonnes personnes cette semaine, écrivez à chacune une phrase vraie, envoyez-la vous-même, et regardez qui jette un œil.
C'est tout le travail, et presque tout est gratuit.