La façon la moins chère de trouver des prospects B2B sans acheter de fichier, c'est d'arrêter d'en chercher un. Définissez précisément la personne qui a le problème que vous résolvez, puis allez la chercher là où elle se montre déjà en public.
Sur LinkedIn, ça veut dire son poste, les sujets sur lesquels elle publie, les gens avec qui elle travaille, et ceux qui commentent les posts sur le problème. Sur Google Maps, ce sont les commerces locaux qui correspondent. La base de contacts n'intervient qu'à la fin, pour retrouver l'email de quelqu'un que vous avez déjà choisi.
Les fichiers achetés sautent cette étape de définition, et c'est pour ça qu'ils sont presque toujours mauvais. Le vrai travail, c'est la définition, pas le téléchargement.
Je fais ma propre prospection, donc j'ai essayé la méthode lente et la méthode paresseuse. La paresseuse, acheter un fichier de dix mille « fondateurs SaaS », ne m'a rapporté que des emails en erreur et une vague honte. La lente, vingt bonnes personnes trouvées à la main, est celle qui obtient des réponses.
Vous pouvez tout faire aujourd'hui avec un navigateur et zéro budget.
Pourquoi les fichiers achetés ne valent presque rien
Un fichier acheté, c'est l'idée que quelqu'un d'autre se fait des gens à qui vous devriez parler, vendue à vous et à quarante autres acheteurs en même temps. Les emails sont souvent anciens, les postes souvent faux, et rien n'indique que les gens de la liste ont votre problème en ce moment.
Vous payez pour le volume et vous héritez du taux de rebond. Chaque envoi vers une adresse périmée abîme la réputation de votre domaine, la seule chose en prospection à froid qui ne se rachète pas.
Le vrai souci, c'est que le fichier a réfléchi à votre place, et mal. Une bonne prospection part d'une personne précise et s'élargit ensuite. Un fichier part d'un tableur en espérant que vous ne remarquerez rien.
Si vous ne savez pas dire pourquoi un nom est dans votre liste, votre message le trahira.
Qui cherchez-vous, exactement ?
Avant d'ouvrir le moindre outil, décrivez votre prospect en une seule phrase, assez précise pour que vous puissiez l'imaginer. Pas « les startups ». Pas « les entreprises SaaS ». Plutôt « un fondateur technique solo qui fait sa prospection lui-même et qui déteste ça ».
Le test : en voyant cette personne dans une recherche LinkedIn, pourriez-vous dire « oui, c'est elle » en moins de deux secondes ?
Tout le reste repose sur cette phrase. Elle vous dit quel poste chercher, quels posts lire, quelles entreprises regarder et quelles personnes ignorer. Sans elle, chaque source ci-dessous vous donnera juste plus de bruit, plus vite. Avec la bonne phrase, même une recherche approximative fait remonter des gens qui valent un message.
Une liste de prospects ne s'achète pas. C'est une décision sur une personne, mise par écrit, puis répétée.
Trouver des clients SaaS gratuitement sur LinkedIn
LinkedIn est la meilleure source gratuite en B2B, parce que les gens s'y décrivent eux-mêmes. Quatre façons de l'exploiter, de l'intérêt le plus faible au plus fort :
- Par poste. Cherchez l'intitulé de poste et le niveau hiérarchique tirés de votre phrase, filtrez par secteur ou taille d'entreprise, et vous avez une liste de gens qui correspondent sur le papier. Intérêt le plus faible, volume le plus fort. Très bien pour commencer.
- Par ce qu'ils publient. Cherchez les mots exacts qu'utiliserait quelqu'un qui a votre problème. Quelqu'un qui publie « le cold email ne marche plus, personne ne répond » vous dit qu'il a le problème aujourd'hui. Ce genre de signal ne s'achète pas.
- Par l'équipe d'une entreprise. Choisissez une entreprise qui correspond et regardez qui y travaille. Utile quand vous vendez à un type d'entreprise et qu'il faut trouver la bonne personne à l'intérieur.
- Par ceux qui ont commenté un post. Trouvez un post sur votre problème, puis lisez les commentaires. Tous ceux qui ont réagi ont levé la main en public. Et le commentaire vous offre votre première phrase.
Le bas de cette liste bat le haut à tous les coups. Un inconnu qui a le bon intitulé de poste, c'est un pari. Un inconnu qui vient de se plaindre du problème exact que vous résolvez, c'est une conversation qui n'attend que vous.
Et pour les commerces locaux ? Google Maps
Si la personne que vous avez décrite tient un commerce physique, une clinique, une salle de sport, un studio, un restaurant, LinkedIn donnera peu et Google Maps beaucoup. Cherchez le type de commerce et la ville, et vous obtenez des noms, des sites et souvent un contact direct, classés selon leur notoriété.
C'est plus lent par prospect, mais la qualité est garantie par nature : ce sont de vrais commerces en activité, pas des profils.
Ça ne marche que si l'adresse fait partie de ce qu'ils sont. Pour la plupart des acheteurs de logiciels, le lieu ne compte pas et Maps vous fera perdre du temps. Choisissez la source selon la personne, pas l'inverse.
Quand utiliser une base de contacts
Les bases de contacts, celles qui vendent des emails vérifiés en masse, ne servent qu'à une chose : vous savez déjà exactement qui vous voulez, grâce à LinkedIn ou Maps, et il vous manque juste son email. Utilisée ainsi, la base est un annuaire, pas une liste. Vous apportez le jugement, elle apporte l'adresse.
Le piège, c'est de s'en servir comme source. Cherchez dans une base uniquement avec des filtres, et vous revoilà en train d'acheter un fichier, avec des étapes en plus et les mêmes taux de rebond. La règle est simple. Si vous ne savez pas dire pourquoi cette personne mérite d'être contactée avant de récupérer son email, ne le récupérez pas.
La qualité des contacts dépend de la réflexion faite avant. Elle ne la remplace pas.
Où intervient Personade
Tout ce qui précède est gratuit et manuel, et pour vos premiers prospects vous devriez le faire à la main, pour apprendre à quoi ressemble un bon prospect. Le problème n'apparaît que quand la méthode marche.
Une fois que vous trouvez vingt ou cinquante bonnes personnes par semaine, c'est la recherche elle-même qui devient une corvée, éparpillée entre des onglets LinkedIn, des recherches Maps et le compte d'une base de contacts.
Personade est l'outil que j'ai construit pour ma propre prospection. Il fait votre prospection LinkedIn à votre place, et la recherche de prospects est la première étape qu'il réunit au même endroit.
Vous collez un lien de recherche LinkedIn ou Sales Navigator, donc vos recherches par poste et par entreprise se reprennent telles quelles. Il récupère tous ceux qui ont réagi ou commenté un post que vous choisissez, les membres d'un événement ou d'un groupe, ou votre propre réseau. Il accepte aussi un CSV ou une liste de liens de profils, donc c'est toujours vous qui composez la liste. Toutes les sources, et combien de prospects chacune récupère à la fois, sont détaillées sur la page d'extraction de prospects LinkedIn. Il ne couvre pas Google Maps ni la recherche d'emails, donc les listes de commerces locaux restent à faire à la main.
Ensuite, il fait ce pour quoi vous avez cherché ces gens : il lance la prospection. Il envoie les invitations, les messages et les relances depuis votre compte LinkedIn, s'arrête dès que quelqu'un répond, et met toutes les réponses dans une seule boîte de réception. Les offres commencent à 49 $ par mois, avec 14 jours gratuits.
Si vous n'en êtes pas encore là et qu'il vous faut juste un premier élan, commencez par trouver vos premiers clients sans audience. Si le plus dur n'a jamais été de trouver des prospects, mais de leur envoyer quelque chose qu'ils regarderont, lisez le guide complet de la prospection par vidéo personnalisée.
Questions fréquentes
Comment construire gratuitement une liste de prospects B2B ? Décrivez la personne à qui vous vendez en une seule phrase précise, puis cherchez-la là où elle se montre déjà. Sur LinkedIn, c'est par poste, par posts sur votre problème, par l'équipe d'une entreprise cible, ou par ceux qui ont commenté un post pertinent. Pour les commerces qui dépendent d'un lieu, utilisez Google Maps avec le type de commerce plus la ville. Aucun achat, juste du temps et une définition claire.
Acheter un fichier d'emails, ça vaut le coup pour la prospection à froid ? En général, non. Les fichiers achetés sont périmés, vendus à plusieurs acheteurs à la fois, et remplis de gens qui n'ont montré aucun signe d'avoir votre problème. Les emails reviennent en erreur et abîment la réputation d'expéditeur dont vous dépendez. N'utilisez une base de contacts que pour retrouver l'email de quelqu'un que vous avez déjà choisi exprès sur LinkedIn ou Maps, jamais pour décider qui contacter.
Combien de prospects chercher à la fois ? Vingt à cinquante bonnes personnes par semaine valent mieux que des milliers de suppositions. Une petite liste précise évite que la prospection devienne un projet que vous repoussez, vous laisse personnaliser chaque message honnêtement, et vous donne un signal clair à lire. Si les bonnes personnes vous ignorent, c'est le message qui ne va pas, pas le volume, et vous pouvez le corriger avant d'augmenter le volume.
Acheter un fichier donne l'impression d'avancer, parce qu'un chiffre monte. Trouver vos propres prospects donne l'impression de travailler, parce que c'est du travail, et c'est ce travail qui décide si quelqu'un répond. La définition est votre avantage. Le téléchargement n'est qu'un raccourci qui saute la seule étape qui comptait.
Le fonctionnement des sources de prospects dans l'application est expliqué sur la page d'accueil, voir comment ça marche, et la recherche de prospects est incluse dans toutes les offres, comme le détaille la page tarifs. Si c'est de prospection à froid que vous avez besoin, les offres la couvrent.