Loom est un excellent enregistreur. La prospection à froid n'est pas un problème d'enregistrement, et c'est justement pour ça que Loom s'y prend mal. Toucher cent inconnus demande trois choses que Loom n'a jamais été conçu pour faire : trouver les personnes à contacter, faire une vidéo qui parle de chacune sans les enregistrer une par une, et vous dire ce qu'un inconnu précis a fait du lien. Loom vous donne un enregistrement et un nombre de vues. Pour parler à votre équipe ou répondre à un client, c'est tout ce qu'il faut. Pour la prospection à froid, ce n'est pas du tout ce qu'il faut.
Loom est-il adapté à la prospection à froid ?
Pour les dix premiers prospects, Loom a l'air d'une excellente idée. Vous enregistrez une courte démo, vous collez le lien dans un email, et le message arrive plus chaleureux qu'un simple texte. Le problème, ce ne sont pas les dix premiers.
C'est du onzième au deux-centième, quand ce qui marchait pour les dix premiers s'effondre sans bruit.
Un prospect à froid ne vous connaît pas. Ce qui déclenche une réponse, c'est une vidéo qui parle de lui, ou au moins de sa situation, dès les premières secondes. Sur Loom, la seule façon de faire une vidéo sur une personne précise, c'est d'en enregistrer une nouvelle pour elle. À dix, ça passe.
À cent, c'est une journée entière à parler à votre webcam, et vers le quarantième prospect vous enregistrez une vidéo générique en vous persuadant qu'elle compte comme personnelle. En face, ça se voit.
Ce que Loom fait vraiment bien
Cette critique n'a de sens que si l'on reconnaît ce que Loom fait bien, alors soyons justes. C'est le meilleur outil que je connaisse pour la vidéo asynchrone en interne.
Expliquer un bug à un collègue, présenter un livrable à un client, répondre à un prospect qui a posé une vraie question, commenter une maquette. Chaque fois que vous parlez à une seule personne, qui sait déjà qui vous êtes.
Dans tous ces cas, un enregistrement pour un seul destinataire n'est pas une limite. C'est exactement le travail. L'outil et la tâche vont ensemble. La prospection à froid est le seul cas où « un enregistrement par destinataire » cesse d'être une qualité et devient le goulot d'étranglement, parce que le destinataire n'est plus un collègue mais des centaines d'inconnus.
Loom n'est pas un mauvais outil de prospection. C'est un bon enregistreur à qui l'on demande un travail qui commence précisément là où le sien s'arrête.
Pourquoi une vidéo par prospect ne tient pas sur la durée
C'est le cœur du décalage, alors soyons précis. Une démo vraiment personnelle pour un prospect, c'est peut-être dix minutes à enregistrer et à retoucher. Vingt, c'est votre journée. Deux cents, c'est un trimestre que vous n'avez pas.
La version manuelle de la vidéo personnelle a un plafond, et tout le monde le touche au même endroit.
Ce que vous voulez vraiment, c'est séparer la partie qui doit être personnelle de celle qui n'a pas besoin de l'être. Votre démo, le fond, est la même pour chaque prospect. Seule l'ouverture, le passage qui cite son entreprise et sa situation, doit changer d'une personne à l'autre. Loom n'a aucune notion de cette séparation.
Chaque vidéo est un enregistrement d'un seul bloc, donc changer l'ouverture veut dire tout réenregistrer. Ce seul choix de conception explique pourquoi Loom ne peut pas suivre dès que la prospection personnelle prend du volume. Ce n'est pas un bug. Ce n'est simplement pas le rôle d'un enregistreur.
Pourquoi les vues Loom ne suffisent pas en prospection
Loom vous dira qu'une vidéo a été vue. En prospection, ça ne vous dit pas quoi faire. Quand vous gérez votre propre pipeline, les questions qui comptent sont plus précises : est-ce que ce prospect-là l'a ouverte, jusqu'où il l'a regardée, est-ce qu'il a cliqué pour prendre rendez-vous.
Un total de vues sur tous ceux qui ont cliqué sur le lien ne vous dira jamais quel prospect relancer lundi.
Les vraies statistiques de prospection se lisent par prospect, pas par vidéo, et c'est là que se joue la prospection à froid. Quelqu'un qui a regardé les trois quarts de votre vidéo puis s'est tu, c'est la conversation la plus facile de votre semaine. Quelqu'un qui ne l'a jamais ouverte vous dit que le message ou la liste n'étaient pas les bons.
Les chiffres de Loom ne permettent pas de distinguer ces deux personnes, alors vous relancez à l'aveugle, ou pas du tout.
Ce que doit faire une vraie alternative à Loom pour prospecter
Mettez côte à côte ce dont la prospection à froid a besoin et ce que Loom propose : l'écart ne tient pas à la qualité de la vidéo. La vidéo de Loom est très bien. L'écart, c'est tout ce qu'il y a autour.
| Ce que demande la prospection à froid | Loom | Ce qu'il faut pour faire le travail |
|---|---|---|
| Trouver les personnes à contacter | Pas son rôle | Recherche de prospects intégrée |
| Une vidéo personnelle par prospect | Un enregistrement par prospect, à la main | Enregistrer une fois, personnaliser par prospect |
| Une page construite autour du prospect | Un lien de partage générique | Une page à son nom et au nom de son entreprise |
| Le comportement par prospect, pas des totaux | Nombre de vues global | Ouvert, regardé, cliqué, par prospect |
| Votre réputation reste la vôtre | Très bien, vous collez chaque lien à la main | Envoyé depuis votre propre compte, à un rythme mesuré, arrêt à la réponse |
La dernière ligne, c'est la seule chose que Loom fait bien en prospection, sans en avoir l'air : le lien part de votre propre compte, sous votre nom. Un remplaçant digne de ce nom doit garder ça, et s'il envoie à votre place, il doit le faire avec prudence.
Et Personade dans tout ça
Avant que Personade existe, j'ai essayé de prospecter avec Loom, parce que c'était l'outil déjà ouvert sur mon écran. Les quatre manques ci-dessus n'ont donc rien de théorique pour moi. Je me suis cogné à chacun, dans l'ordre de cet article, et Personade a été construit pour combler exactement ces quatre-là.
Personade est un outil d'automatisation LinkedIn. Il trouve les prospects, ce que Loom n'a jamais cherché à faire : une recherche LinkedIn ou Sales Navigator, les personnes qui ont réagi à un post ou l'ont commenté, un événement, un groupe, votre réseau, ou un CSV. Ensuite, il mène la campagne depuis votre compte LinkedIn, l'invitation, le message et les relances, et s'arrête dès que quelqu'un répond.
Pour le plafond de l'enregistrement, il y a l'option vidéo, mise en place avec vous lors d'un appel. Vous enregistrez une vidéo, environ une minute. Nous écrivons l'ouverture pour chaque prospect et faisons sa version avec votre visage et votre voix. Le fond ne change jamais, et les premières secondes s'adressent à cette personne précise.
Fini le plafond d'un enregistrement par prospect, sans passer vos journées devant la webcam. Les vidéos partent dans vos campagnes, les réponses arrivent dans une seule boîte de réception, et vous voyez qui a regardé.
Les envois sont prudents, pas massifs. Un nouveau compte monte en puissance progressivement pendant trois semaines, et chaque compte se connecte depuis une IP résidentielle fixe, toujours la même. Et vous n'êtes jamais remplacé par un présentateur de synthèse. Le visage et la démo sont les vôtres. Seule la phrase d'ouverture change.
Si vous voulez le détail point par point, je l'ai mis sur la page vidéo personnalisée, et l'argumentaire complet pour la vidéo personnelle en prospection est dans le guide complet de la prospection par vidéo personnalisée.
Questions fréquentes
Peut-on utiliser Loom pour la prospection à froid ? Oui, et ça tient pour vos tout premiers prospects. Ça casse dès que le volume monte, pour trois raisons : rester personnel veut dire un nouvel enregistrement par personne, il n'y a aucun moyen d'y trouver des prospects, et les vues sont globales au lieu d'être rattachées à un prospect précis. Pour de la vidéo ponctuelle en tête-à-tête, c'est excellent. Pour un vrai pipeline, le temps d'enregistrement devient votre plafond.
Loom est-il utile pour la vente ? Quand le prospect vous connaît déjà, il est vraiment utile. Répondre à la question d'un prospect connu, présenter une proposition à un client, faire un suivi après un appel : à chaque fois, une vidéo pour une personne qui vous connaît déjà, ce que Loom fait de mieux. La prospection à froid, c'est le cas inverse : beaucoup d'inconnus, chacun ayant besoin d'une vidéo qui parle de lui, ce qui sur Loom veut dire tout réenregistrer à chaque fois.
Quelle est la meilleure alternative à Loom pour la prospection ? Cherchez les quatre choses qui manquent à Loom. L'outil doit enregistrer votre démo une fois et ne changer que l'ouverture pour chaque prospect, donner à chaque prospect sa propre page au lieu d'un lien partagé, suivre le comportement par prospect plutôt qu'un total de vues, et envoyer depuis votre propre compte, avec prudence, pour que votre réputation reste intacte. Ces quatre points réunis font un outil de prospection, et pas un enregistreur.
Loom est un bon outil. C'est simplement un outil pour le moment où quelqu'un sait déjà qui vous êtes, et la prospection à froid, c'est le moment d'avant. Gardez Loom pour votre équipe et pour les gens qui vous connaissent déjà.
Quand il s'agit de faire regarder à cent inconnus quelque chose fait pour eux, ce n'est pas l'enregistreur qui manque.