O jeito mais barato de encontrar leads B2B sem comprar lista é parar de procurar uma para comprar. Defina a pessoa que tem o problema que você resolve e vá atrás de gente real assim, onde ela já aparece em público.
No LinkedIn, isso quer dizer o cargo, sobre o que ela posta, com quem ela trabalha e quem comenta em posts sobre o problema. No Google Maps, quer dizer as empresas locais que se encaixam. Uma base de contatos só entra no fim, para achar o e-mail de alguém que você já escolheu.
Lista comprada pula essa definição, e é por isso que costuma ser lixo. O trabalho está na definição, não no download.
Eu faço a minha própria prospecção, então já fiz isso do jeito lento e do jeito preguiçoso. O jeito preguiçoso, comprar uma lista de dez mil "fundadores de SaaS", não rendeu nada além de e-mails devolvidos e uma leve sensação de vergonha. O jeito lento, vinte pessoas certas encontradas à mão, é o que responde de verdade.
Dá para fazer tudo isso hoje, com um navegador e sem orçamento.
Por que lista comprada costuma ser lixo
Uma lista comprada é o palpite de outra pessoa sobre com quem você deveria falar, vendido para você e para mais quarenta compradores ao mesmo tempo. Os e-mails muitas vezes são antigos, os cargos muitas vezes estão errados, e ninguém na lista fez nada que indique que tem o seu problema agora.
Você paga por volume e herda os bounces. E cada envio para um endereço morto desgasta a reputação do seu domínio, o único ativo da prospecção fria que não dá para comprar de novo.
O problema de fundo é que a lista pensou por você, e pensou mal. Uma boa prospecção parte de uma pessoa específica e vai abrindo a partir dela. Uma lista parte de uma planilha e torce para você não perceber.
Se você não sabe dizer por que um nome está na sua lista, a mensagem que você mandar vai deixar isso claro também.
Quem é, exatamente, a pessoa que estou procurando
Antes de abrir qualquer ferramenta, escreva quem é o lead numa frase só, específica o bastante para você enxergar a pessoa. Não "startups". Não "empresas de SaaS". Algo mais perto de "um fundador técnico solo que faz a própria prospecção fria e odeia isso".
O teste: você reconheceria essa pessoa numa busca do LinkedIn e diria "é ela" em menos de dois segundos?
Essa frase é o motor inteiro. Ela diz qual cargo buscar, quais posts ler, quais empresas olhar e quais pessoas ignorar. Pule essa etapa e todas as fontes abaixo só vão te dar mais ruído, mais rápido. Acerte a frase e até uma busca meio tosca traz gente que vale a mensagem.
Lista de leads não se compra. É uma decisão sobre uma pessoa, posta no papel e depois repetida.
Como encontrar clientes de SaaS no LinkedIn de graça
O LinkedIn é a melhor fonte grátis para B2B porque lá as próprias pessoas dizem o que fazem. Quatro jeitos de garimpar, mais ou menos em ordem de intenção:
- Pelo cargo. Busque o cargo e a senioridade da sua frase, filtre por setor ou tamanho de empresa, e você tem uma lista de pessoas que se encaixam, pelo menos no papel. Menor intenção, maior volume. Serve para começar.
- Pelo que elas postam. Busque as palavras exatas que alguém usaria quando está com o seu problema. Quem posta "a taxa de resposta do cold e-mail morreu" está dizendo que sente a dor hoje. Esse tipo de intenção não se compra.
- Pelo time de uma empresa. Escolha uma empresa que se encaixa e veja quem trabalha lá. Útil quando você vende para um tipo de empresa e precisa achar a pessoa certa lá dentro.
- Por quem comentou num post. Ache um post sobre o seu problema e leia os comentários. Todo mundo que interagiu levantou a mão em público. E o comentário ainda te dá a primeira frase da mensagem de graça.
O fim dessa lista sempre ganha do começo. Um desconhecido que bate com um cargo é um palpite. Um desconhecido que acabou de reclamar exatamente do problema que você resolve é uma conversa esperando para acontecer.
E as empresas locais? Aí entra o Google Maps
Se a pessoa que você descreveu tem um negócio físico (uma clínica, uma academia, um estúdio, um restaurante), o LinkedIn rende pouco e o Google Maps rende muito. Busque o tipo de negócio mais a cidade e você recebe nomes, sites e muitas vezes um contato direto, ordenados pelo quanto cada um é estabelecido.
É mais lento por lead, mas a intenção vem de fábrica: são empresas reais em funcionamento, não perfis.
Isso só funciona quando "onde a pessoa está" faz parte de quem ela é. Para quem compra só software, a localização não importa e o Maps só distrai. Escolha a fonte pela pessoa, e não o contrário.
Quando usar uma base de contatos
As bases de contatos, que vendem e-mails verificados em escala, servem para um trabalho bem específico: você já sabe exatamente quem quer, pelo LinkedIn ou pelo Maps, e só precisa do e-mail. Usada assim, a base é uma consulta, não uma lista. Você entra com o critério, ela entra com o endereço.
A armadilha é usar a base como fonte. Busque só por filtros e você voltou a comprar lista, com passos a mais e os mesmos bounces. A regra é simples. Se você não sabe dizer por que essa pessoa vale o contato antes de puxar o e-mail dela, não puxe.
A qualidade do contato vem do raciocínio que você fez antes, e não substitui esse raciocínio.
Onde o Personade entra
Tudo acima é grátis e manual, e com os primeiros leads vale fazer na mão mesmo, para aprender como é um bom lead. O problema só aparece quando o método funciona.
Quando você passa a encontrar vinte ou cinquenta pessoas certas por semana, a busca em si vira a tarefa chata, espalhada entre abas do LinkedIn, buscas no Maps e o login de uma base de contatos.
O Personade é a ferramenta que eu construí para a minha própria prospecção. Ele faz a prospecção no LinkedIn por você, e encontrar leads é a primeira coisa que ele junta num lugar só.
Você cola um link de busca do LinkedIn ou do Sales Navigator, então as buscas por cargo e por empresa acima entram direto. Ele puxa todo mundo que reagiu ou comentou num post que você escolher, os participantes de um evento ou grupo, ou a sua própria rede. Também aceita um CSV ou uma lista de links de perfil, então quem monta a lista continua sendo você. Todas as fontes, e quantos leads cada uma puxa por vez, estão na página de extração de leads do LinkedIn. Ele não cobre Google Maps nem busca de e-mail, então listas de empresas locais ainda começam na mão.
Depois ele faz o que fez a busca valer a pena: toca a prospecção. Ele manda os convites, as mensagens e os follow-ups da sua conta do LinkedIn, para no momento em que alguém responde e junta todas as respostas numa caixa de entrada só. Os planos começam em US$ 49 por mês, com 14 dias grátis.
Se você ainda está antes disso e só precisa ganhar tração, comece por como conseguir os primeiros clientes sem audiência. Se encontrar leads nunca foi o problema, e o difícil é mandar algo que eles assistam, leia o guia completo de prospecção com vídeo personalizado.
Perguntas frequentes
Como montar uma lista de leads B2B de graça? Descreva numa frase específica a pessoa para quem você vende e depois encontre gente real assim, onde ela já aparece. No LinkedIn, isso é pelo cargo, por posts sobre o seu problema, pelo time de uma empresa-alvo ou por quem comentou num post relevante. Para negócios que dependem de localização, use o Google Maps com o tipo de negócio mais a cidade. Não precisa comprar nada. Precisa de tempo e de uma definição clara.
Vale a pena comprar lista de e-mails para prospecção fria? Normalmente não. Listas compradas são velhas, vendidas para muitos compradores ao mesmo tempo e cheias de gente que não deu nenhum sinal de ter o seu problema. Então os e-mails voltam e prejudicam a reputação de remetente da qual você depende. Use uma base de contatos só para achar o e-mail de alguém que você já escolheu de propósito no LinkedIn ou no Maps, nunca como a fonte de quem contatar.
Quantos leads devo encontrar por vez? Vinte a cinquenta pessoas certas por semana ganham de milhares de palpites. Uma lista pequena e específica evita que a prospecção vire um projeto que você vive adiando, deixa você personalizar cada mensagem com honestidade e te dá um sinal claro para ler. Se as pessoas certas te ignoram, o problema é a mensagem, não o volume, e você pode corrigir antes de escalar.
Comprar uma lista parece progresso porque um número sobe. Encontrar os próprios leads parece trabalho porque é, e esse trabalho é a parte que decide se alguém responde. A definição é a sua vantagem. O download é só um atalho que pula a única etapa que importava.
O funcionamento das fontes de leads dentro do app está na página inicial, em veja como funciona, e encontrar leads faz parte de todos os planos, como mostra a página de preços. Se o trabalho é justamente a prospecção fria, os planos cobrem isso.