Dwieście osobistych wideo nie oznacza dwustu nagrań. Oznacza jedno nagranie, które zaczyna się na dwieście różnych sposobów. Wszystko sprowadza się do podzielenia wideo na dwie części: tę, która musi być o nich, i tę, która dla wszystkich jest identyczna.
Otwarcie, które wymienia ich firmę i ich sytuację, musi być osobiste. Demo twojego produktu nie musi. Nagrywasz więc demo raz i zmieniasz tylko otwarcie, lead po leadzie. Tak działa spersonalizowane wideo na skalę, bez zamieniania się w drugi etat.
Uderzyłem w tę ścianę w oczywisty sposób. Umiałem zrobić jedno naprawdę osobiste wideo dla jednego potencjalnego klienta. Czterdziestu już nie. Poniżej rozumowanie, które mnie odblokowało, napisane dla foundera, który sam prowadzi outbound. Większość z tego jest prawdą niezależnie od tego, czym łączysz te części.
Dlaczego spersonalizowane wideo przestaje działać po mniej więcej dwudziestu leadach?
Bo uczciwa wersja nie skaluje się ręcznie. Prawdziwy przegląd skierowany do jednej osoby, który wymienia jej biznes i powód, dla którego produkt może pomóc właśnie jej, to dziesięć minut nagrywania i ponownego nagrywania, aż przestanie być żenujący. Dwadzieścia takich to cały twój dzień. Dwieście to kwartał, którego nie masz.
Founder robi więc to, co wygląda rozsądnie. Nagrywa jedno ogólne wideo i wysyła je hurtem do całej listy. Odbiorca w trzy sekundy widzi, że zrobiono je dla nikogo, i trafia ono dokładnie tak jak cold mail, który miało zastąpić.
Druga opcja, poddanie się po dwudziestu, ogranicza twój outreach do liczby zbyt małej, żeby czegokolwiek cię nauczyła. Obie drogi kończą się w tym samym miejscu. Wychodzi na to, że wideo „nie zadziałało”, choć zawiódł ręczny sposób jego robienia.
Co w wideo naprawdę musi być osobiste?
Prawie nic. To część, którą founderzy rozumieją na odwrót.
Przejdź w głowie przez swoje wideo do outreachu. Demo, czyli część, w której pokazujesz, co robi twój produkt i dlaczego jest dobry, jest identyczne dla każdego potencjalnego klienta. Jego problem to ten sam problem, pod który powstał twój produkt. Nie będziesz wyjaśniać funkcji inaczej dla każdej osoby. To nagranie jest stałe.
Jedyna naprawdę osobista część to otwarcie. Fragment, w którym mówisz jego imię, wymieniasz firmę i konkretną sytuację, przez którą się odzywasz. Piętnaście sekund, może mniej. To cały osobisty ładunek. Wszystko potem to to samo demo, które pokazujesz każdemu.
Kiedy to zobaczysz, problem skali zmienia kształt. Nie produkujesz 200 wideo. Produkujesz jedno demo i 200 krótkich otwarć.
Nie nagrywasz 200 wideo. Nagrywasz jedno demo i piszesz 200 pierwszych zdań.
Jak personalizować wideo do outreachu imieniem odbiorcy na skalę?
Słaba wersja to wstawione pole. Wrzucasz {{first_name}} do napisu albo miniatury i nazywasz to personalizacją. To nie jest personalizacja. Osoba na ekranie nigdy nie wypowiada imienia, słowa są identyczne dla wszystkich, a odbiorca rozpoznaje korespondencję seryjną, kiedy ją widzi.
Imię w polu zmiennej to najtańszy możliwy sygnał i kupujący nauczyli się go ignorować.
Wersja, która się broni, ma otwarcie wypowiedziane i prawdziwe. Wypowiedziane, czyli jego imię i firma padają twoim głosem, na twoim nagraniu, a nie są na nie nadrukowane. Prawdziwe, czyli zdanie mówi coś rzeczywistego o nim, z jego prawdziwym imieniem, a nie tekstowy szablon, który brzmi tak samo z dowolnym wklejonym imieniem.
Jeśli potencjalny klient mógłby podmienić swoje dane na dane konkurenta, a wiadomość nadal by pasowała, nigdy nie była osobista. To była automatyzacja z plakietką z imieniem.
To jest poprzeczka. Wypowiedziane, konkretne i o nim. Wszystko inne to dekoracja.
Jak wysłać wideo do całej listy leadów, żeby nie zrobiło się ogólne?
Budujesz partię z dwóch połówek i trzymasz je osobno.
- Nagraj demo raz. Jedno ujęcie, w którym pokazujesz produkt, skierowane do typu osoby z twojej listy. To połówka wielokrotnego użytku. Nigdy się nie zmienia.
- Zbierz leady i ich kontekst. Potrzebujesz o każdej osobie tyle, żeby napisać prawdziwe otwarcie: imię, firmę i konkretny powód, dla którego się odzywasz. To żmudna połówka, którą większość narzędzi pomija i zostawia tobie.
- Napisz jedno otwarcie na leada. Krótko. Jego sytuacja w jednym zdaniu, twoim normalnym tonem, bez komplementu i bez pitchu.
- Połącz osobiste otwarcie ze stałym demo. Najpierw otwarcie, potem to samo demo, które dostają wszyscy. Szew powinien być niewidoczny, żeby oglądało się to jak jedno wideo, które founder naprawdę dla niego zrobił.
- Przejrzyj kilka, zanim puścisz resztę. Przeczytaj na głos pierwszą garść otwarć. Jeśli którekolwiek brzmi jak z szablonu, cała partia tak będzie brzmieć. Popraw wzór, a potem puść resztę.
Dyscyplina jest w kroku piątym. Masowe spersonalizowane wideo zawodzi, kiedy nikt nie sprawdza, czy „osobista” część jest naprawdę osobista, i naraz wychodzi 200 pewnych siebie, ogólnych otwarć.
Jak Personade robi dokładnie to
Najpierw, czym jest Personade. To automatyzacja outreachu na LinkedInie: łączy się z twoim kontem LinkedIn i prowadzi twoje kampanie, zaproszenia, wiadomości i follow-upy, a w chwili, gdy ktoś odpisze, zatrzymuje się. Spersonalizowane wideo to dodatek, który robimy za ciebie, konfigurowany razem z tobą podczas rozmowy. Trzyma się dokładnie tego podziału.
Nagrywasz jedno wideo, mniej więcej minutę. To nagranie jest połówką wielokrotnego użytku i nigdy się nie zmienia. Leady pochodzą z samej aplikacji, z wyszukiwania na LinkedInie albo w Sales Navigatorze, z wydarzenia, grupy, posta, twojej sieci albo z pliku CSV, więc krok z kontekstem dzieje się tam, gdzie już jesteś, a nie w osobnym scraperze.
Dla każdego leada piszemy otwarcie i robimy jego wersję z twoją twarzą i twoim głosem, bez syntetycznego awatara w twoim zastępstwie. Jedyne, co zmienia się między leadami, to pierwsze zdanie.
Potem wideo wychodzą w ramach twoich kampanii na LinkedInie, więc nie masz sterty linków do ręcznego wysyłania. Odpowiedzi trafiają do jednej skrzynki odbiorczej, a ty widzisz, kto obejrzał.
Jeśli to jest ściana, przed którą stoisz, możesz zobaczyć, jak to działa, a kompletny przewodnik po spersonalizowanym wideo w outreachu opisuje szersze podejście.
Oto część, której za ciebie nie zrobi. Nie sprawi, że nudne demo będzie warte obejrzenia, i nie zdobędzie odpowiedzi dla produktu, którego ludzie i tak nie chcą. Otwarcie kupuje ci trzy sekundy uwagi. Na wszystko potem musi zapracować demo, i ta praca nadal jest twoja.
Częste pytania
Czy naprawdę da się wysłać spersonalizowane wideo do 200 leadów z jednego nagrania? Tak, bo osobiste jest tylko pierwsze zdanie. Demo jest identyczne dla wszystkich, więc nagrywasz je raz i używasz wielokrotnie. Każdy lead dostaje krótkie wypowiedziane otwarcie, które nazywa jego sytuację, połączone z tym samym demo. Produkujesz 200 otwarć, nie 200 pełnych wideo, i to jest różnica między popołudniem a kwartałem.
Czy masowe spersonalizowane wideo to nie jest po prostu korespondencja seryjna z doklejonym imieniem? Jest, jeśli imię siedzi w napisie na identycznym nagraniu, i to nikogo nie oszuka. Prawdziwa personalizacja oznacza, że otwarcie jest wypowiedziane przed kamerą i odnosi się do czegoś prawdziwego o tym konkretnym leadzie. Test jest prosty: jeśli potencjalny klient mógłby podstawić dane konkurenta, a wiadomość nadal by pasowała, nigdy nie była osobista.
Jak długa powinna być osobista część wideo do outreachu? Krótka. Mniej więcej pierwsze dziesięć do piętnastu sekund, tyle, żeby powiedzieć jego imię, firmę i konkretny powód, dla którego się odzywasz. Potem jesteś już w demo, które jest takie samo dla wszystkich. Trzymaj otwarcie zwięzłe i prawdziwe, a nie długie i pochlebne. Odpowiedź zdobywa trafność, nie długość.
Problem skali nigdy nie polegał na tym, że wideo produkuje się zbyt wolno. Polegał na tym, że founderzy traktują całe wideo jako osobistą rzecz, a osobiste było zawsze tylko pierwsze zdanie. Rozdziel te dwie części, a 200 przestaje być 200.
Staje się jednym demo, które już masz nagrane, i 200 otwarciami, a to zadanie, które naprawdę skończysz w tym tygodniu.