Duzentos vídeos personalizados não são duzentas gravações. São uma gravação que começa de duzentos jeitos diferentes. Tudo se resume a dividir o vídeo em duas partes: a que precisa falar da pessoa e a que fica igual para todo mundo.
A abertura que cita a empresa e a situação da pessoa precisa ser pessoal. A demo do seu produto, não. Então você grava a demo uma vez e muda só a abertura, lead por lead. É assim que o vídeo personalizado funciona em escala sem virar um segundo emprego.
Eu bati nesse muro do jeito óbvio. Eu conseguia fazer um vídeo realmente pessoal para um lead. Não conseguia fazer quarenta. A seguir está o raciocínio que me destravou, escrito para o fundador que faz a própria prospecção. Quase tudo vale para qualquer ferramenta que você use para juntar as partes.
Por que o vídeo personalizado trava depois de uns vinte leads?
Porque a versão honesta não escala na mão. Uma demonstração de verdade para um lead, citando o negócio dele e por que o produto pode ajudar justamente ele, leva dez minutos entre gravar e regravar até deixar de ser constrangedora. Vinte delas são o seu dia inteiro. Duzentos são um trimestre que você não tem.
Então o fundador faz o que parece razoável. Grava um vídeo genérico e dispara para a lista toda. Quem recebe percebe em três segundos que o vídeo foi feito para ninguém, e ele chega exatamente como o cold e-mail que deveria substituir.
A outra saída, desistir depois de vinte, limita a sua prospecção a um número pequeno demais para ensinar qualquer coisa. Os dois caminhos terminam no mesmo lugar. O vídeo "não funcionou", quando o que falhou foi o jeito manual de produzir.
O que precisa mesmo ser pessoal no vídeo?
Quase nada. É aqui que os fundadores pensam ao contrário.
Repasse na cabeça o seu próprio vídeo de prospecção. A demo, a parte em que você mostra o que o produto faz e por que ele é bom, é idêntica para todos os leads. O problema deles é o problema que o seu produto resolve. Você não vai explicar a funcionalidade de um jeito diferente para cada pessoa. Essa gravação é fixa.
A única parte realmente pessoal é a abertura. O trecho em que você diz o nome da pessoa, cita a empresa e fala da situação específica que te fez entrar em contato. Quinze segundos, talvez menos. Isso é tudo o que tem de pessoal. Tudo o que vem depois é a mesma demo que você mostraria para qualquer um.
Quando você enxerga isso, o problema de escala muda de forma. Você não está produzindo 200 vídeos. Está produzindo uma demo e 200 aberturas curtas.
Você não está gravando 200 vídeos. Está gravando uma demo e escrevendo 200 primeiras frases.
Como colocar o nome de cada lead no vídeo, em escala
A versão fraca é um campo de mesclagem. Você coloca {{first_name}} numa legenda ou numa miniatura e chama isso de personalizado. Não é. Quem aparece na tela nunca diz o nome, as palavras são iguais para todo mundo, e quem recebe reconhece uma mala direta de longe.
Um nome numa variável é o sinal mais barato que existe, e os compradores aprenderam a ignorar.
A versão que se sustenta tem a abertura falada, e verdadeira. Falada: o nome e a empresa saem da sua voz, na sua gravação, e não escritos por cima. Verdadeira: a frase diz algo real sobre a pessoa, com o nome real dela, e não um modelo que funciona igual com qualquer nome colado.
Se o lead pudesse trocar os dados dele pelos de um concorrente e a mensagem continuasse servindo, ela nunca foi pessoal. Era automação com crachá de nome.
Essa é a régua. Falada, específica e sobre a pessoa. O resto é enfeite.
Como mandar vídeo para a lista inteira sem ficar genérico
Você monta o lote com duas metades e mantém as duas separadas.
- Grave a demo uma vez. Uma tomada sua mostrando o produto, pensada para o tipo de pessoa da sua lista. Essa é a metade reaproveitável. Ela nunca muda.
- Junte os leads e o contexto de cada um. Você precisa saber o bastante sobre cada pessoa para escrever uma abertura verdadeira: o nome, a empresa e o motivo específico do contato. Essa é a metade chata que a maioria das ferramentas pula e deixa com você.
- Escreva uma abertura por lead. Curta. A situação da pessoa numa frase, no seu jeito normal de falar, sem elogio e sem pitch.
- Emende a abertura pessoal na demo fixa. Primeiro a abertura, depois a demo que todo mundo recebe. A emenda tem que ser invisível, para que tudo pareça um vídeo só, que o fundador fez de verdade para aquela pessoa.
- Revise alguns antes de liberar o resto. Leia em voz alta as primeiras aberturas. Se alguma parecer saída de um modelo, o lote inteiro vai parecer. Corrija o padrão e só então deixe o resto rodar.
A disciplina está no passo cinco. Vídeo personalizado em massa dá errado quando ninguém confere se a parte "pessoal" é mesmo pessoal, e 200 aberturas genéricas saem de uma vez, cheias de si.
Como o Personade faz exatamente isso
Primeiro, o que é o Personade. É automação do LinkedIn: ele se conecta à sua conta do LinkedIn e roda as suas campanhas, com convites, mensagens e follow-ups, e para assim que alguém responde. O vídeo personalizado é um add-on feito para você, em cima disso, configurado com você numa call. Ele segue exatamente essa divisão.
Você grava um vídeo de mais ou menos um minuto. Essa gravação é a metade reaproveitável e nunca muda. Os leads vêm de dentro do app, de uma busca no LinkedIn ou no Sales Navigator, de um evento, de um grupo, de um post, da sua rede ou de um CSV, então a etapa do contexto acontece onde você já trabalha, e não num scraper à parte.
Para cada lead, nós escrevemos a abertura e fazemos a versão dele com o seu rosto e a sua voz, sem nenhum avatar sintético no seu lugar. A única coisa que muda de um lead para o outro é a primeira frase.
Depois os vídeos saem dentro das suas campanhas no LinkedIn, então não sobra uma pilha de links para mandar na mão. As respostas chegam numa caixa de entrada só, e você vê quem assistiu.
Se é nesse muro que você parou, dá para ver como funciona, e o guia completo de prospecção com vídeo personalizado cobre a abordagem mais ampla.
Agora a parte que ele não faz por você. Ele não torna interessante uma demo chata, e não consegue respostas para um produto que as pessoas ainda não querem. A abertura compra três segundos de atenção. A demo tem que merecer todo o resto, e esse trabalho continua sendo seu.
Perguntas frequentes
Dá mesmo para mandar vídeo personalizado para 200 leads com uma gravação só? Dá, porque só a frase de abertura é pessoal. A demo é igual para todo mundo, então você grava uma vez e reaproveita. Cada lead recebe uma abertura curta e falada que cita a situação dele, emendada nessa demo. Você produz 200 aberturas, não 200 vídeos inteiros, e essa é a diferença entre uma tarde e um trimestre.
Vídeo personalizado em massa não é só mala direta com um nome colado? É, se o nome fica numa legenda em cima de uma gravação idêntica, e isso não engana ninguém. Personalização de verdade quer dizer que a abertura é falada para a câmera e cita algo verdadeiro sobre aquele lead. O teste é simples: se o lead pudesse colocar os dados de um concorrente e a mensagem continuasse servindo, ela nunca foi pessoal.
Quanto tempo deve durar a parte pessoal de um vídeo de prospecção? Pouco. Mais ou menos os primeiros dez a quinze segundos, o bastante para dizer o nome da pessoa, a empresa e o motivo específico do contato. Depois disso você já está na demo, que é igual para todos. Prefira uma abertura curta e verdadeira a uma longa e bajuladora. O que traz a resposta não é a duração, é a precisão.
O problema de escala nunca foi o vídeo ser lento demais de produzir. Foi os fundadores tratarem o vídeo inteiro como a parte pessoal, quando só a primeira frase era. Separe as duas coisas e 200 deixa de ser 200.
Vira uma demo que você já gravou e 200 aberturas, uma tarefa que dá para terminar esta semana.