Kitleniz ve bütçeniz yokken ilk on müşterinizi bulmak için kitleyi ve reklamları tamamen atlar, alıcılara tek tek ulaşırsınız. Çözdüğünüz sorunu yaşayan dar bir kişi tipi seçin, her hafta elle yirmi tanesini bulun, her birine satış konuşması yapmak yerine ürünün kendisini gösterin, bir sonraki adımı tek tıklık yapın ve sadece tepki verenlere takip mesajı gönderin.
Takipçiye, bir e-posta listesine ya da reklam parasına ihtiyacınız yok. Tekrarlanabilir bir haftalık döngüye ve yavaş hissettirirken onu çalıştırmaya devam edecek sabra ihtiyacınız var, çünkü ilk on her zaman yavaş hissettirir.
İlk müşterileriniz için neden bir kitleye ya da takipçiye ihtiyacınız yok
Kitle, henüz hak etmediğiniz bir dağıtım kısayoludur. Önce onu kurmaya çalışmak, kurucuların altı ayı sıfır satışla geçirmesinin yoludur. Takipçiler, bir bülten, bir içerik motoru: bunlar üçüncü müşteride değil, üç yüzüncü müşteride karşılığını verir.
İlk on için hesap, her alıcıya tek tek ulaşabileceğiniz kadar küçük. On müşteri, iki yüz iyi konuşma anlamına gelebilir. İki yüz, birkaç ayda elle bitirebileceğiniz bir sayı. Yani o ayları harcayıp kuracağınız kitle hiçbir zaman darboğaz değildi.
Kitle kurmanın cazip gelmesinin daha sessiz bir nedeni de var. İlerlemesi gözle görülür, yapılan iş gibi durur ve yabancılarla tek tek konuşmaktan kaçmanızı sağlar. İnsanlara doğrudan ulaşmak ise rahatsız edici ve gösterişsizdir. O yolun kalabalık olmamasının nedeni de tam olarak bu.
Çoğu insan bunu yapmaz. O yüzden yapan kurucular ilk müşterilerine, bir takipçi kitlesinin gelmesini bekleyenlerden daha hızlı ulaşır.
Listeniz yokken doğru insanları nasıl bulursunuz
Onları, işe alacağınız bir kişiyi bulduğunuz gibi bulursunuz, sadece bunu haftada yirmi kez yaparsınız. İşe ürünün kimin için olduğunu, bir pazar değil bir kişi adlandıran tek bir cümleyle yazarak başlayın.
"Soğuk erişimini kendisi yapan ve bundan hoşlanmayan solo bir SaaS kurucusu" arayabileceğiniz bir şey. "Küçük işletmeler" değil.
Sonra bu insanların zaten görünür ve tanınabilir olduğu yerlere gidin. Role ya da kıdeme göre LinkedIn, tam çözdüğünüz sorun hakkında paylaşım yapan insanlar, size açıkça ihtiyaç duyacak bir şirketteki herkes ya da sessizce okuyabileceğiniz niş bir topluluk. Çoğu yanlış olan on bin yabancının listesini satın almıyorsunuz.
Her birini neden seçtiğinizi tek tek açıklayabileceğiniz küçük bir insan listesi kuruyorsunuz. Bunu veriye para ödemeden yapmanın mekaniğini isterseniz, Liste satın almadan SaaS'ınız için lead bulmak yazısında anlattım.
Kitleniz yokken, o yirmi kişinin kabul etmeden ya da yanıt vermeden önce kontrol ettiği ilk şey LinkedIn profilinizdir. Ücretsiz LinkedIn profil denetimi profilinizi az önce yazdığınız kişiye göre puanlıyor ve başlığınızı onlar için yeniden yazıyor.
İlk 10 SaaS müşterinizi getiren haftalık döngü
İşte hepsi, her pazartesi korkmadan çalıştırabileceğiniz kadar küçük.
- Elle yirmi kişi seçin. İki bin değil. Bir neden gösterebileceğiniz yirmi somut insan. Küçük olmak bunun ertelediğiniz bir projeye dönüşmesini engeller.
- Satış konuşması yapmayın, ürünü gösterin. Onların durumuna yönelik, ürünün kendisini gösteren kısa ve dürüst bir anlatım gönderin. Zekice metin yok, yapay aciliyet yok. Ürünün kendisi ve onlara özellikle neden yardımcı olabileceğine dair bir satır.
- Bir sonraki adımı tek tıklık yapın. Bir takvim linki, bir deneme ya da sade bir yanıt. Meşgul bir yabancıyı ondan ne istediğinizi çözmeye asla zorlamayın.
- Sıcak olanlara takip mesajı gönderin, soğuk olanları bırakın. Bakıp sessiz kalan biri haftanın en kolay konuşmasıdır. Bütün bir gruptan tam sessizlik de kişi, mesaj ya da liste hakkında bir veridir.
- Tek bir şeyi değiştirin, tekrar çalıştırın. Gelecek hafta aynı saatte. Yanıt alan versiyonu arıyorsunuz ve onu planlayarak değil, tekrarlayarak bulursunuz.
İlk on müşteri zekice bir kampanyadan gelmez. Gösterişsiz bir şeyi işe yarayana kadar haftada yirmi kez yapmaktan gelir.
Mesele beş adım değil. Mesele, sizi yıpratmadan tekrarlanabilmesi. Her pazartesi çalıştırmaya katlanabileceğiniz bir döngü, bir kez yapıp cesaretiniz kırılınca bir daha dokunmadığınız kahramanca bir soğuk erişim atağından iyidir. İlk birkaç haftanın çoğunlukla hiçbir şey getirmemesini bekleyin.
Bu normal. Bu kadar az kişinin sonuca ulaşmasının nedeni de bu.
Kimse sizi tanımıyorken göstermek neden satış konuşmasını geçer
Kitleniz yokken ödünç alınmış bir güveniniz de yok, yani mesajınız hepsini taşımak zorunda. Bir satış konuşması bir yabancıdan bir iddiaya inanmasını ister. Ona çalışan ürünü göstermek ise kendisinin yargılamasını sağlar. Hiç duymadığı birinden gelince bunu kabul etmek çok daha kolaydır.
Teknik kurucular bunda alışılmadık derecede iyi, çünkü yaptıkları şeyi anlatmak satışın rol yapmak gerektirmeyen tek kısmı. "Satış" kelimesini duyunca donup kalıyorsanız, bu refleksin neden yanıltıcı olduğunu Satıştan nefret ederken kurucu odaklı satış nasıl işler yazısında anlattım.
Kısa versiyonu şu: satışta kötü değilsiniz, rol yapmakta kötüsünüz ve göstermek rol yapmayı bırakmanızı sağlar.
Elle yapınca nerede tıkanıyor
Her kurucunun takıldığı yer ikinci adım, çünkü onu dürüstçe yapmak ölçeklenmez. Bir kişi için gerçek, somut bir anlatım on dakika sürer. Yirmi tanesi bütün pazartesinizi alır ve sizi on müşteriye götüren versiyon genelde yirmiden fazlası demektir.
Sonunda "satış konuşması yapmayın, gösterin" sessizce yine genel bir şablona dönüşür, yani tam da işe yaramayan şeye. Siz de soğuk erişimin bozuk olduğu sonucuna varırsınız, oysa bozulan onun elle yapılan versiyonuydu.
Bu, Ürün yapmak bedava oldu, satmak olmadı: kurucu rehberi yazısında anlattığım değişimle aynı: zor kısım dağıtıma kaydı ve elle dağıtım ölçeklenmez.
Çözüm, kişisel olması gerekenle gerekmeyeni ayırmak. Anlatımınız herkes için aynı, o yüzden onu bir kez kaydedersiniz. Açılış cümlesi, bu kişinin durumunu söyleyen kısım, lead'den lead'e değişmesi gereken tek şey.
Bu ayrımı elle yapmak, yirmi kişiyi geçince tam olarak bozulan şey. O tavanı kaldırmak, geliştirdiğim araç Personade'in işi. Soğuk erişimi LinkedIn'de sizin için yürütüyor, yani daveti, mesajı ve takip mesajlarını gönderiyor, biri yanıt verince de duruyor. Mesajınız bir ürün anlatımıysa, üstüne eklenen bir video eklentisi her lead'e kendi durumu için sesli bir giriş veriyor. Böylece ikinci adım yirminci kişiden çok sonra da işe yaramaya devam ediyor.
Zayıf bir listeyi iyi bir listeye dönüştürmez, yani kime yazmaya değer olduğu kararı ait olduğu yerde, sizde kalıyor. Nasıl çalıştığına bakın.
Sık sorulan sorular
Kitleniz yokken ilk SaaS müşterilerinizi nasıl bulursunuz? Sizi bulmalarını beklemek yerine onlara doğrudan ulaşarak. Çözdüğünüz sorunu yaşayan dar bir kişi tipi seçin, haftada yirmi tanesini elle bulun ve her birine satış konuşması yapmak yerine gerçek ürününüzü gösterin. Bir sonraki adımı tek tıklık yapın, sadece tepki verenlere takip mesajı gönderin ve ertesi hafta aynı döngüyü tekrar çalıştırın.
Bu yolla ilk 10 müşteriyi bulmak ne kadar sürer? Genelde birkaç hafta değil, birkaç aylık düzenli haftalık soğuk erişim. İlk birkaç grup çoğu zaman hiçbir şey getirmez. Bu normal ve ürünün yanlış olduğunun bir işareti değil. On müşteri iki yüz ya da daha fazla gerçek konuşma gerektirebilir ve ona ulaşan kurucular, hâlâ yavaş hissettirirken döngüyü çalıştırmaya devam edenlerdir.
Önce kitle mi kurmalıyım, içerik mi üretmeliyim? İlk on müşteriniz için hayır. İçerik ve kitle kurmak çok daha sonra karşılığını verir ve önce bunları yapmak, ayları satış yapmadan geçirmenin yaygın bir yoludur. İlk müşteriler için hesap her alıcıya elle ulaşabileceğiniz kadar küçük. O yüzden insanlara doğrudan ulaşmak sizi oraya, aynı sürede büyütebileceğiniz herhangi bir takipçi kitlesinden daha hızlı götürür.
On müşteri, büyük bir fikirle çözdüğünüz bir pazarlama sorunu değil. Küçük, sıkıcı, tekrarlanabilir bir görevin çoğu insanın yapmaya razı olduğundan daha çok kez yapılmasıdır. Sıkıcı olması da onun size açık kalmasının nedeni.
Sıkıcı kısım, döngü işe yaradıktan sonra otomatikleştirmeye değer kısım da: Personade bunun davetleri ve takip mesajlarını sizin için gönderen versiyonu. Fiyatlandırma aylık 49 $, 14 gün ücretsiz.