Un produit que personne n'a vu n'a pas échoué. Il n'a pas encore été testé. Si vous avez construit un SaaS et que le tableau de bord reste plat, l'explication la plus probable n'est pas un produit raté. C'est que presque personne ne l'a vraiment vu. Après un lancement discret, ce nombre tourne en général autour de zéro.
Zéro inscription, c'est bien plus souvent un problème de distribution qu'un verdict sur le produit, et les deux ne se règlent pas du tout de la même façon. Le premier travail : faire la différence avant de démolir quelque chose qui marchait peut-être très bien.
J'ai construit un SaaS mais personne ne l'utilise. C'est le produit ?
Probablement pas, et voici la partie désagréable : vous n'avez pas encore assez d'informations pour le savoir. Pour conclure qu'un produit est mauvais, il faut que des gens l'aient utilisé et ne soient pas revenus. Si dix personnes sont passées et que neuf sont reparties, ce n'est pas un signal, c'est du bruit.
Vous voyez un rejet dans une salle qui était presque vide.
Le réflexe, c'est de prendre le silence pour un avis. Le silence d'un public qui n'est jamais venu n'est pas un avis. C'est l'absence de public. Ce sont deux problèmes différents, et un seul des deux se règle en touchant au code.
Pourquoi personne ne s'inscrit après mon lancement ?
Parce que « lancer », en général, veut dire poster une fois et prévenir les gens déjà autour de vous. Ça touche quelques centaines de personnes, qui pour la plupart vous connaissent, ne sont pas vos acheteurs, et ont oublié avant midi. Vu de l'intérieur, ça ressemble à un lancement, parce que ça vous a demandé de l'effort et du cran.
Vu de l'extérieur, c'était un ricochet, et l'eau s'est refermée dans la journée.
La distribution n'est pas un événement. Le nombre d'inconnus qui voient un produit le jour du lancement est minuscule, et il retombe presque à zéro en quelques jours si rien ne continue à pousser.
Si tout votre plan, c'était le lancement, alors tout votre plan tenait dans une courte fenêtre, aujourd'hui refermée, et la ligne plate qui suit est exactement ce que ce plan donne. Pas un produit cassé. Un effort ponctuel, terminé.
Vous n'avez pas construit la mauvaise chose. Vous ne l'avez montrée à presque personne, et vous avez pris leur absence pour un avis.
Comment distinguer un problème de distribution d'un problème de produit ?
Vous regardez à quel moment les gens décrochent, et vous comptez honnêtement. Le test, en gros :
| Ce que vous voyez | Ce que ça veut dire en général |
|---|---|
| Presque aucun visiteur | Distribution. Personne n'a été envoyé sur le produit. |
| Les visiteurs arrivent, repartent en quelques secondes, ne s'inscrivent jamais | Le positionnement ou la page, pas encore le produit lui-même. |
| Les gens s'inscrivent, essaient une fois, ne reviennent jamais | Là, ça peut être le produit. C'est un vrai signal. |
| Quelques-uns l'utilisent et restent, sans bruit | Vous tenez quelque chose. Il vous manque encore de la distribution. |
La plupart des fondateurs qui fixent leur « zéro utilisateur » sont sur la première ligne et réagissent comme s'ils étaient sur la troisième. Ils refont le produit pour régler un problème qui se situe entièrement en amont. On ne peut pas diagnostiquer la rétention sans trafic, ni la page sans visiteurs.
Faites d'abord venir des gens, puis regardez ce qu'ils font. Dans cet ordre, sinon vous jouez aux devinettes.
C'est le même changement que je décrivais dans construire est devenu gratuit, vendre non : le plus dur n'est plus de fabriquer le produit mais de le faire voir, et le réflexe de continuer à l'améliorer est une façon d'éviter la partie qui décide vraiment du résultat.
Que faire, plutôt que tout refaire ?
Vous mettez le produit devant assez de bonnes personnes pour que leur réaction veuille enfin dire quelque chose. Pas une campagne. Une petite boucle que vous supportez de faire tourner chaque semaine.
Ça commence par nommer une personne, pas un marché. Écrivez pour qui c'est en une seule phrase, assez précise pour que vous puissiez vous la représenter. « Un fondateur de SaaS solo qui fait sa prospection lui-même » vaut mieux que « les startups », et si vous ne pouvez pas l'imaginer, vous ne pourrez pas l'atteindre.
Ensuite, trouvez-en vingt par semaine, pas deux mille, parce que petit et précis, ça évite que la chose devienne un projet que vous repoussez. Montrez le produit au lieu de le vendre. Vous savez construire, donc une démo courte et honnête, pensée pour leur situation, c'est votre point fort, et c'est l'essentiel du travail.
Faites de l'étape suivante un seul clic, un lien d'agenda, un essai ou une simple réponse, et n'obligez jamais un inconnu occupé à deviner ce que vous attendez de lui.
Puis lisez ce qui revient. Ceux qui regardent puis se taisent, c'est votre prochaine conversation la plus facile. Un silence total sur un vrai lot, c'est enfin la donnée qui vous manquait, et elle vous dit s'il faut changer le message, la liste ou le produit. Les étapes comptent peu. Ce qui compte, c'est que ça se répète.
Une boucle que vous faites tourner chaque lundi vaut mieux qu'un lancement fait une fois, sans suite. Si vous partez sans audience, trouver vos premiers clients sans audience décrit la toute première version de cette boucle.
Pourquoi la prospection honnête coince après la vingtième personne ?
Parce que faite honnêtement, elle ne tient pas le volume. Une vraie démo, précise, pour une personne, prend dix minutes. Vingt, c'est votre lundi. Deux cents, c'est un trimestre que vous n'avez pas.
Alors « montrer au lieu de vendre » tourne doucement au modèle générique, le destinataire le sent, et vous concluez que la prospection ne marche pas, alors que ce qui a cassé, c'est sa version manuelle.
La solution consiste à séparer ce qui doit être personnel de ce qui ne l'est pas. La démo de votre produit est la même pour tout le monde, donc vous l'enregistrez une fois. L'ouverture, la partie qui parle de leur situation, est le seul morceau qui change d'une personne à l'autre.
Faites bien ce partage, et le mur de la vingt et unième personne n'en est plus un.
C'est pour tenir cette répétition que j'ai construit Personade. Il se connecte à votre compte LinkedIn et fait la prospection à votre place : l'invitation, le message et les relances, en s'arrêtant dès que quelqu'un répond. Vous écrivez le message une fois pour un type de personne, et il continue au-delà de la vingt et unième sans vous prendre votre lundi.
Si votre démo est le message, il existe une option vidéo en plus, mise en place avec vous lors d'un appel. Vous enregistrez la démo une fois, et chaque prospect reçoit sa propre version avec une ouverture faite pour lui, avec votre visage et votre voix. La démo reste la même, seule l'ouverture change.
C'est tout le principe, et c'est exactement l'étape qui cassait quand la liste s'allongeait.
Ce qu'il ne fera pas, c'est fabriquer de l'intérêt. Si les personnes que vous contactez n'ont aucun usage de ce que vous avez construit, une ouverture personnelle vous vaudra seulement un non plus rapide. C'est toujours vous qui décidez qui mérite d'être contacté et ce que vous leur dites, parce que c'est ce qui fait que la prospection reste la vôtre.
Il supprime l'étape qui rendait la prospection honnête impossible à répéter, et rien d'autre. Si vous en êtes là, voyez comment ça marche.
Questions fréquentes
J'ai lancé mon produit et je n'ai aucune inscription. Faut-il pivoter ? Pas sur cette base. Un lancement discret touche quelques centaines de personnes qui vous connaissent pour la plupart et qui sont parties en quelques jours, un échantillon bien trop petit pour juger quoi que ce soit. Avant de changer le produit, faites en sorte qu'assez de bons inconnus le voient vraiment et fassent un vrai choix. Pivoter à partir d'une salle vide, c'est reconstruire à l'aveugle, et vous risquez de démolir quelque chose qui allait très bien.
Combien de personnes doivent voir mon produit avant que « zéro utilisateur » veuille dire quelque chose ? Il n'y a pas de chiffre fixe, mais une poignée de visiteurs, c'est du bruit. Il faut qu'assez de personnes correspondant à votre acheteur soient venues, aient regardé et aient décidé. Le signal à attendre, ce sont des gens qui décrochent toujours à la même étape, que vous pouvez nommer, comme s'inscrire puis ne jamais revenir, et non des gens qui ne viennent tout simplement pas. L'absence de trafic ne vous dit rien sur le produit lui-même.
J'ai fait une app que personne n'a téléchargée. C'est un problème de marketing ou de produit ? Regardez où les gens décrochent. Presque aucun visiteur, c'est la distribution, donc réglez la façon dont les gens la trouvent avant de toucher à autre chose. Des gens qui arrivent et repartent en quelques secondes, ça pointe vers la page ou le positionnement. Des gens qui la téléchargent, l'essaient une fois et ne reviennent jamais, c'est le seul schéma qui met vraiment le produit en cause. Identifiez lequel vous avez, puis ne refaites que ce que ce décrochage désigne.
Vous n'avez pas échoué à construire. Vous avez construit le produit, puis vous avez cru que les gens le verraient tout seuls. Ça n'arrive plus à personne. Le tableau de bord plat n'est pas un verdict sur votre travail.
C'est le nombre de gens à qui vous l'avez montré, et c'est un nombre que vous pouvez commencer à changer dès cette semaine.
Si vous voulez la version concrète de « le montrer à plus de bonnes personnes », la prospection LinkedIn est le terrain où ça fait ce travail, et les tarifs commencent à 49 $ par mois, avec 14 jours gratuits.