Um produto que ninguém viu não fracassou. Ele ainda não foi testado. Se você construiu um SaaS e o dashboard continua parado, a explicação mais provável não é um produto quebrado. É que quase ninguém viu de verdade, e depois de um lançamento silencioso esse número costuma estar perto de zero.
Zero cadastros é, na grande maioria das vezes, um resultado de distribuição, e não um veredito sobre o produto, e os dois pedem soluções completamente diferentes. A primeira tarefa é distinguir um do outro antes de derrubar algo que talvez esteja ótimo.
Criei um SaaS e ninguém usa. O problema é o produto?
Provavelmente não, e aqui vem a parte desconfortável: você ainda não tem informação suficiente para saber. Para concluir que um produto é ruim, você precisa que as pessoas tenham usado e não tenham voltado. Se dez pessoas visitaram e nove saíram, isso não é sinal, é ruído.
Você está enxergando rejeição numa sala que estava quase vazia.
O instinto é tratar o silêncio como feedback. Silêncio de um público que nunca chegou não é feedback. É a ausência de público. São problemas diferentes, e só um deles se resolve mexendo no código.
Por que ninguém se cadastra depois que eu lancei?
Porque "lancei" normalmente quer dizer que você postou uma vez e contou para as pessoas que já estavam perto de você. Isso atinge algumas centenas de pessoas que em geral te conhecem, em geral não são o seu comprador e em geral esqueceram antes do almoço. Por dentro parece um lançamento, porque deu trabalho e exigiu coragem.
Por fora foi uma ondinha que sumiu num dia.
Distribuição não é um evento. O número de desconhecidos que veem um produto no dia do lançamento é minúsculo, e cai para quase zero em poucos dias, a menos que alguma coisa continue empurrando.
Se o seu plano inteiro era o lançamento, então o seu plano inteiro era uma janela curta que já fechou, e a linha reta depois dela é exatamente o que esse plano produz. Não um produto quebrado. Um empurrão único que já terminou.
Você não construiu a coisa errada. Você mostrou para quase ninguém e leu a ausência deles como uma avaliação.
Como diferenciar um problema de distribuição de um problema de produto?
Você olha onde as pessoas desistem e conta com honestidade. O teste básico:
| O que você vê | O que costuma significar |
|---|---|
| Quase nenhum visitante | Distribuição. Ninguém foi levado até lá para olhar. |
| Visitantes chegam, saem em segundos, nunca se cadastram | Posicionamento ou a página, ainda não o produto em si. |
| As pessoas se cadastram, mexem uma vez, nunca voltam | Agora pode ser o produto. Isso é sinal de verdade. |
| Algumas usam e ficam, sem alarde | Você tem alguma coisa. Ainda tem uma lacuna de distribuição. |
A maioria dos fundadores olhando para "zero usuários" está na primeira linha e age como se estivesse na terceira. Eles reconstroem o produto para resolver um problema que está inteiro antes dele. Você não consegue diagnosticar retenção sem tráfego, e não consegue diagnosticar a página sem visitantes.
Resolva primeiro o fluxo de pessoas, depois leia o que elas fazem. Nessa ordem, ou você está chutando.
É a mesma mudança sobre a qual escrevi em por que construir ficou de graça e vender não: a parte difícil saiu de fazer a coisa e foi para fazer a coisa ser vista, e o reflexo de continuar melhorando o produto é o jeito de fugir da parte que de fato decide o resultado.
O que fazer em vez de reconstruir?
Coloque o produto na frente de pessoas certas em número suficiente para que a reação delas finalmente signifique alguma coisa. Não uma campanha. Um ciclo pequeno que você aguente rodar toda semana.
Comece nomeando uma pessoa, não um mercado. Escreva para quem é numa única frase, específica o bastante para você conseguir imaginar. "Um fundador solo de SaaS que faz a própria prospecção" é melhor que "startups", e se você não consegue imaginar a pessoa, não consegue chegar até ela.
Depois encontre vinte delas por semana, não duas mil, porque uma lista pequena e específica impede que isso vire um projeto que você evita. Mostre o produto em vez de fazer pitch. Você é quem constrói, então uma apresentação curta e honesta, pensada para a situação da pessoa, é o seu ponto forte, e é a maior parte do trabalho.
Faça o próximo passo ser um clique, um link de agenda, um teste ou uma simples resposta, e nunca obrigue um desconhecido ocupado a descobrir o que você quer.
Depois leia o que volta. Quem olha e some é a sua próxima conversa mais fácil. Silêncio total num lote de verdade é, finalmente, o dado que faltava, e ele diz se você deve mudar a mensagem, a lista ou o produto. O importante não são os passos. O importante é que eles se repetem.
Um ciclo que você roda toda segunda-feira vale mais que um lançamento que você fez uma vez e nunca continuou. Se você não tem audiência para começar, como conseguir os primeiros clientes sem audiência mostra a versão mais inicial disso.
Por que a prospecção honesta para de funcionar depois da vigésima pessoa?
Porque fazer do jeito honesto não escala. Uma apresentação real e específica para uma pessoa leva dez minutos. Vinte levam a sua segunda-feira. Duzentas levam um trimestre que você não tem.
Então mostrar o produto em vez de fazer pitch vai apodrecendo aos poucos até virar um template genérico, quem recebe percebe, e você conclui que a prospecção não funciona, quando o que quebrou foi a versão manual dela.
A solução é separar o que precisa ser pessoal do que não precisa. A apresentação do produto é igual para todo mundo, então você grava uma vez. A abertura, a parte que cita a situação da pessoa, é o único trecho que muda de uma para outra.
Acerte essa divisão e o muro na pessoa número vinte e um deixa de ser um muro.
Essa repetição é a lacuna que eu criei o Personade para fechar. Ele conecta a sua conta do LinkedIn e faz a prospecção por você: o convite, a mensagem e os follow-ups, parando no momento em que alguém responde. Você escreve a mensagem uma vez para um tipo de pessoa, e ele continua depois da 21ª pessoa sem comer a sua segunda-feira.
Se a sua mensagem é a apresentação, existe um add-on de vídeo por cima, configurado com você numa call. Você grava a apresentação uma vez, e cada lead recebe a própria versão com a abertura feita para ele, com o seu rosto e a sua voz. A demo fica fixa, e só a abertura muda.
Esse é o truque inteiro, e é exatamente a etapa que quebrava quando a lista crescia.
O que ele não faz é fabricar interesse. Se as pessoas que você contata não têm uso para o que você construiu, uma abertura pessoal só te dá um não mais rápido. Você continua decidindo quem vale a pena procurar e o que dizer, porque é essa parte que mantém a prospecção sua.
Ele tira do caminho a etapa que tornava impossível repetir a prospecção honesta, e nada mais. Se é nesse muro que você está, veja como funciona.
Perguntas frequentes
Lancei meu produto e não tive nenhum cadastro. Devo pivotar? Não com base nisso. Um lançamento silencioso atinge algumas centenas de pessoas que em geral te conhecem e somem em poucos dias, uma amostra pequena demais para julgar qualquer coisa. Antes de mudar o produto, faça desconhecidos certos em número suficiente verem de verdade e tomarem uma decisão real. Pivotar a partir de uma sala vazia significa reconstruir às cegas, e você pode derrubar algo que estava ótimo.
Quantas pessoas precisam ver meu produto para "zero usuários" significar alguma coisa? Não existe um número fixo, mas um punhado de visitantes é ruído. Você precisa que chegue o suficiente do seu comprador específico, que olhe e decida. O sinal a esperar são pessoas desistindo numa mesma etapa que você consegue nomear, como se cadastrar e nunca voltar, e não pessoas que simplesmente não apareceram. Ausência de tráfego não diz nada sobre o produto em si.
Fiz um app que ninguém baixou. É problema de marketing ou de produto? Veja onde as pessoas desistem. Quase nenhum visitante quer dizer distribuição, então resolva como as pessoas chegam até ele antes de mexer em qualquer outra coisa. Pessoas chegando e saindo em segundos apontam para a página ou o posicionamento. Pessoas que baixam, testam uma vez e nunca voltam é o único padrão que condena o produto com segurança. Descubra qual é o seu caso e reconstrua só o que a desistência aponta.
Você não errou ao construir. Você construiu a coisa e depois tratou a parte de fazê-la ser vista como algo que ia acontecer sozinho, e isso não acontece sozinho para mais ninguém. O dashboard parado não é um veredito sobre o seu trabalho.
É a contagem de quantas pessoas viram o que você fez, e esse é um número que você pode começar a mudar esta semana.
Se quiser a versão concreta de "mostrar para mais pessoas certas", a prospecção no LinkedIn é a situação em que isso faz esse trabalho, e os preços começam em US$ 49 por mês, com 14 dias grátis.