Il cold outreach ti sembra spam? Come renderlo onesto

Il cold outreach diventa spam nel momento in cui non riesci più a immaginare l'unica persona che leggerà il messaggio. Il confine è tutto qui.

Smette di essere spam quando quattro cose sono vere insieme: è pertinente per chi lo riceve, il volume è abbastanza piccolo da poterci mettere la faccia a ogni invio, la parte personale parla davvero di quella persona, e chi lo riceve può ignorarlo o tirarsi fuori senza fatica.

Quello che rende l'outreach onesto o viscido non è il canale, e nemmeno il fatto che arrivi senza invito. È se lo manderesti lo stesso se chi lo riceve potesse vedere esattamente come è stato fatto.

Su questo mi sono bloccato a lungo. Avevo deciso che tutto il cold outreach era viscido, e non volevo diventare quello che lo manda, quindi non mandavo niente e mi raccontavo di avere dei principi. Quasi tutto quello che segue è il ragionamento che mi ha sbloccato.

Vale anche se non tocchi mai uno strumento, e il prodotto compare solo alla fine.

Un DM a freddo è viscido, o è solo outreach onesto

Un DM a freddo è viscido quando è un gioco dei numeri travestito da conversazione. Li conosci. Il complimento finto, il "seguo il tuo lavoro da tempo" di qualcuno che non l'ha mai seguito, la virata sul pitch alla seconda riga. Quello che lo rende viscido non è che non fosse richiesto.

È che era disonesto. Chi scriveva ha finto che esistesse un rapporto per farti abbassare la guardia, e tu senti la finzione.

Scrivere a uno sconosciuto non è un crimine. Lo fai alle conferenze, nei commenti, via email con persone di cui ammiri il lavoro. Il problema è uno stile preciso di outreach che tratta chi riceve come una conversione invece che come una persona.

Togli la disonestà e resta solo dire a qualcuno che potrebbe avere il tuo problema che hai costruito qualcosa per risolverlo. È permesso. È sempre stato permesso.

Cosa fa sembrare spam il cold outreach

Aiuta essere precisi sul confine, perché "spam" viene stirato fino a voler dire "qualsiasi messaggio che non ho chiesto", e con quella definizione sarebbe vietato ogni primo saluto mai inviato. I veri segnali sono più ristretti.

Il messaggio non è pertinente, scritto per nessuno in particolare, ed è il segnale più grande, perché la pertinenza fa quasi tutta la differenza. Il volume è enorme e senza freni, quindi il piano dà per scontato, senza dirlo, che la maggior parte dei destinatari siano danni collaterali.

La personalizzazione è finta, un nome inserito con un campo unione e un'azienda estratta infilati in un template, e lo sforzo per mascherare il template è peggio che non mandare niente. Non c'è un'uscita facile, nessun modo di dire no una volta e venire lasciati in pace, e una sequenza di follow-up che legge il silenzio come un invito.

E chi scrive è nascosto, dietro un dominio falsificato o un account preso in prestito, qualsiasi cosa separi il messaggio da una persona reale che ne risponderebbe.

L'outreach onesto è l'opposto di tutto questo. Scritto per una persona, inviato in numeri che puoi difendere, personale in modo vero, facile da rifiutare, e chiaramente tuo.

Lo spam non si definisce dal fatto di non essere richiesto. Si definisce dall'indifferenza verso la persona dall'altra parte.

Come fare cold outreach senza fare spam

Le regole sono semplici da dire, e la disciplina sta nel seguirle quando sei stanco e la pipeline è vuota. Ecco tutto in cinque passaggi.

1. Prima la pertinenza. Prima di inviare qualsiasi cosa, dovresti riuscire a dire in una frase perché questa persona precisa, non il suo ruolo, dovrebbe interessarsene. Se non ci riesci, non hai ancora fatto il lavoro, e l'invio sembrerà spam perché lo è.
2. Freno sul volume. Venti persone giuste battono duemila sbagliate, e non solo moralmente. La versione a rete larga ti abitua a scrivere messaggi peggiori, perché scrivi per un template che deve reggere il contatto con chiunque. La versione stretta ti costringe a dire qualcosa di vero.
3. Una personalizzazione reale. La frase personale deve essere qualcosa che avresti potuto scrivere solo su quella persona. Il suo lancio, il suo post, la cosa con cui si vede che sta lottando. Se potesse scambiare il suo nome con quello di chiunque altro e il messaggio suonasse uguale, non è mai stato personale, era decorazione. Su LinkedIn, un modo veloce per accorgertene è verificare se il tuo messaggio sembra scritto dall'AI prima che parta.
4. Un no facile. Rendi il rifiuto gratuito. Una riga che dice che può ignorare il messaggio e che non lo inseguirai. Sembra che possa far calare i risultati. Fa l'opposto, perché chi resta è chi vuole davvero sentirti.
5. Mandalo tu. Account tuo, dominio tuo, conseguenze tue. Se ti imbarazzerebbe che chi riceve vedesse come è stato prodotto il messaggio, quell'imbarazzo è un'informazione. Un messaggio a freddo che non viene ignorato supera questo test prima che tu prema Invia, non dopo.

Cold outreach etico per founder

Il founder che pensa che tutto il cold outreach sia viscido di solito è una persona per bene che ha visto solo la versione viscida, quindi pensa che il problema sia la categoria. Non lo è. Il problema è il comportamento, e il comportamento è una scelta che puoi semplicemente non fare.

Puoi dire a qualcuno che hai costruito una cosa che potrebbe risolvere il suo problema. È una cosa normale che una persona che lavora dice a un'altra. Il disagio che senti non è la tua coscienza che ti tiene lontano dall'outreach.

È la tua coscienza che ti tiene lontano dalla versione disonesta, cioè proprio l'istinto che terrà pulito il tuo outreach, se lo ascolti. I founder che hanno paura di essere viscidi sono quelli che hanno meno probabilità di esserlo, proprio perché ci fanno attenzione.

Questo si collega al punto più ampio su vendere da founder quando odi vendere: l'avversione non è una debolezza da superare, è un filtro di cui fidarti.

Dove entra uno strumento senza peggiorare le cose

La versione onesta dell'outreach ha un problema pratico. La vera pertinenza e la vera personalizzazione a mano non scalano. Un messaggio davvero scritto per una persona richiede dieci minuti, e la pressione a ripiegare su un template è proprio ciò che trasforma l'outreach onesto in spam.

Quindi o resti piccolo e ti fermi, o cresci e scivoli nel comportamento che odi.

Ho costruito Personade per stare in quel vuoto. Collega il tuo account LinkedIn e gestisce da lì il tuo outreach: l'invito, il messaggio e i follow-up. I messaggi li scrivi tu e scegli tu chi li riceve. Lui fa gli invii, così pensare davvero quello che scrivi non deve fermarsi al ventesimo lead.

La parte che conta per questo post è come invia. Si ferma appena qualcuno risponde, quindi nessuno riceve un follow-up dopo aver risposto. Un account nuovo fa un riscaldamento lento di tre settimane, ogni account si collega sempre dalla stessa connessione, come da casa, e le azioni partono solo nei tuoi orari di lavoro. La lista completa è in come proteggiamo il tuo account LinkedIn. Non c'è nessun gruppo condiviso di account che invia al posto tuo.

I messaggi partono comunque con il tuo nome, dal tuo profilo, a un ritmo su cui puoi metterci la faccia. La reputazione che costruisci o bruci resta legata a te, e nessun altro la può spendere.

Quello che non farà è rendere buona una lista scarsa. Non può decidere se un lead vale la pena di essere contattato, non può rendere onesto un messaggio disonesto, e se lo punti su diecimila persone su cui hai fatto poche ricerche ti aiuterà a fare esattamente quello. Il freno deve venire da te.

L'unica cosa che lo strumento toglie è la scusa che pensare davvero ogni messaggio sia impossibile a qualsiasi volume.

Domande frequenti

Il cold outreach è spam per definizione? No. Lo spam si definisce dall'indifferenza verso chi riceve: non pertinente, inviato in massa, falsamente personale e difficile da evitare. Il cold outreach rivolto a una persona precisa, inviato in piccoli numeri, che parla davvero di lei ed è facile da rifiutare non è spam. Non essere richiesto non è il problema, perché un primo saluto non è mai richiesto. Il problema è l'indifferenza, non il fatto che tu l'abbia inviato.

Come faccio cold outreach senza sentirmi viscido? Manda solo messaggi che saresti contento di veder smontare da chi li riceve. Prima di ognuno, di' in una sola frase perché questa persona precisa dovrebbe interessarsene, non il suo ruolo. Tieni il volume abbastanza basso da pensare davvero ogni invio, rendi vera la frase personale invece di un campo unione, e dai un modo gratuito per dire no. Supera questi test e la sensazione di viscido di solito sparisce.

È etico mandare DM a freddo a sconosciuti? Sì, quando il messaggio è onesto e pertinente e la persona può andarsene liberamente. Scrivere a uno sconosciuto che potrebbe avere il problema che risolvi è una cosa normale che una persona che lavora fa con un'altra. Quello che supera il confine è fingere che esista già un rapporto, travestire un template da messaggio personale, o trattare il silenzio come un permesso per continuare. Resta onesto e l'etica viene da sé.

Nessuno si ricorda del founder onesto che gli ha mandato una nota pertinente e lo ha lasciato in pace quando non ha risposto. Si ricordano il complimento finto e il quarto follow-up. Se hai paura di essere il secondo tipo, hai già l'unica cosa che lo impedisce davvero.

Punta quella paura sulla tua lista prima di ogni invio, e puoi scrivere a tutte le persone per cui riesci a pensare onestamente quello che scrivi.