Najtańszy sposób na leady B2B bez kupowania bazy: przestań szukać bazy do kupienia. Opisz jedną osobę, która ma problem, który rozwiązujesz, a potem znajdź prawdziwych ludzi tego typu tam, gdzie już pokazują się publicznie.
Na LinkedInie to ich stanowisko, to, o czym piszą, z kim pracują i kto komentuje posty o tym problemie. W Mapach Google to lokalne firmy, które pasują do opisu. Baza kontaktów pojawia się dopiero na końcu, żeby znaleźć e-mail już wybranej osoby.
Kupione bazy pomijają etap definiowania i dlatego zwykle są śmieciowe. Praca polega na definicji, nie na pobraniu pliku.
Sam prowadzę swój outbound, więc przerobiłem to na dwa sposoby: powoli i na skróty. Na skróty, czyli kupiona lista dziesięciu tysięcy „founderów SaaS”, dała mi tylko odbite maile i lekkie poczucie wstydu. Powoli, czyli dwudziestu właściwych ludzi znalezionych ręcznie, to jedyne, co faktycznie odpisuje.
Wszystko to zrobisz jeszcze dziś, z przeglądarką i bez budżetu.
Dlaczego kupione bazy są zwykle śmieciowe
Kupiona baza to czyjś domysł, z kim warto rozmawiać, sprzedany tobie i czterdziestu innym kupującym w tym samym czasie. Adresy często są stare, stanowiska często nieaktualne, a nikt z tej listy nie dał żadnego sygnału, że ma twój problem właśnie teraz.
Płacisz za ilość i dziedziczysz wskaźnik odbić. Każda wysyłka na nieaktualny adres podkopuje reputację twojej domeny, a to jedyny zasób w cold outreachu, którego nie da się odkupić.
Głębszy problem: lista myślała za ciebie, i to kiepsko. Dobry outreach zaczyna się od konkretnej osoby i idzie od niej na zewnątrz. Lista zaczyna się od arkusza i liczy, że nie zauważysz.
Jeśli nie potrafisz powiedzieć, dlaczego dane nazwisko jest na twojej liście, wiadomość, którą wyślesz, też to zdradzi.
Kogo tak naprawdę szukam
Zanim otworzysz jakiekolwiek narzędzie, zapisz jednym zdaniem, kim jest twój lead. Na tyle konkretnie, żeby dało się go sobie wyobrazić. Nie „startupy”. Nie „firmy SaaS”. Raczej „solowy founder techniczny, który sam robi cold outreach i nie znosi tego”.
Test: czy rozpoznasz tę osobę w wynikach wyszukiwania na LinkedInie i w mniej niż dwie sekundy powiesz „tak, to ona”.
To zdanie napędza wszystko. Mówi ci, jakie stanowisko wyszukać, które posty czytać, na które firmy patrzeć i kogo pominąć. Pomiń je, a każde źródło poniżej da ci po prostu więcej szumu, szybciej. Zrób to dobrze, a nawet zgrubne wyszukiwanie zwróci ludzi, do których warto napisać.
Listy leadów się nie kupuje. To decyzja o jednej osobie, zapisana, a potem powtarzana.
Jak za darmo znaleźć klientów SaaS na LinkedInie
LinkedIn to najlepsze darmowe źródło w B2B, bo ludzie sami się tam opisują. Cztery sposoby, mniej więcej według siły intencji:
- Po stanowisku. Wyszukaj stanowisko i poziom z twojego jednozdaniowego opisu, zawęź po branży albo wielkości firmy i masz listę ludzi, którzy pasują na papierze. Najsłabsza intencja, największa skala. Dobre na start.
- Po tym, o czym piszą. Wyszukaj dokładnie te słowa, których ktoś użyłby, mając twój problem. Ktoś, kto pisze „odpowiedzi na cold maile umarły”, mówi ci, że boli go to dziś. Takiej intencji nie kupisz.
- Po zespole firmy. Wybierz firmę, która pasuje, i zobacz, kto w niej pracuje. Przydaje się, gdy sprzedajesz do określonego typu firm i musisz znaleźć w środku właściwego człowieka.
- Po tym, kto skomentował post. Znajdź post o twoim problemie i przeczytaj komentarze. Każdy, kto się zaangażował, publicznie podniósł rękę. Komentarz daje ci nawet gotowe pierwsze zdanie.
Dół tej listy zawsze wygrywa z górą. Obcy człowiek, który pasuje stanowiskiem, to domysł. Obcy człowiek, który właśnie ponarzekał na dokładnie ten problem, który rozwiązujesz, to rozmowa, która czeka, żeby się zacząć.
A co z lokalnymi firmami i Mapami Google
Jeśli osoba z twojego opisu prowadzi fizyczny biznes, klinikę, siłownię, studio, restaurację, to LinkedIn jest ubogi, a Mapy Google bogate. Wyszukaj rodzaj działalności plus lokalizację, a dostaniesz nazwy, strony i często bezpośredni kontakt, ułożone według tego, jak długo firma działa.
Na jednego leada to wolniejsze, ale intencja jest wbudowana: to prawdziwe, działające firmy, nie profile.
Działa to tylko wtedy, gdy „gdzie są” jest częścią tego, „kim są”. Dla większości kupujących czysty software lokalizacja nie ma znaczenia, a Mapy tylko rozpraszają. Dopasuj źródło do osoby, nie odwrotnie.
Kiedy używać bazy kontaktów
Bazy kontaktów, te sprzedające zweryfikowane e-maile na dużą skalę, są w porządku do jednego wąskiego zadania: wiesz już dokładnie, kogo chcesz, z LinkedIna albo z Map, i potrzebujesz tylko jego e-maila. Użyta w ten sposób baza jest wyszukiwarką, nie listą. Ty wnosisz osąd, ona wnosi adres.
Pułapka to używanie jej jako źródła. Przeszukaj bazę samymi filtrami, a wracasz do kupowania listy, tylko z dodatkowymi krokami i z tymi samymi odbiciami. Zasada jest prosta. Jeśli przed pobraniem e-maila nie potrafisz nazwać, dlaczego warto się z tą osobą skontaktować, nie pobieraj go.
Jakość kontaktów wynika z myślenia, które masz już za sobą. Nie zastępuje go.
Gdzie w tym wszystkim jest Personade
Wszystko powyżej jest darmowe i ręczne. Pierwszą garść leadów znajdź ręcznie, żeby nauczyć się, jak wygląda dobry lead. Problem pojawia się dopiero wtedy, gdy metoda zaczyna działać.
Kiedy znajdujesz dwadzieścia czy pięćdziesiąt właściwych osób tygodniowo, samo szukanie staje się obowiązkiem, rozrzuconym po kartach LinkedIna, wyszukiwaniach w Mapach i logowaniu do bazy.
Personade to narzędzie, które zbudowałem do własnego outboundu. Prowadzi za ciebie outreach na LinkedInie, a szukanie leadów to pierwsza rzecz, którą zbiera w jednym miejscu.
Wklejasz link do wyszukiwania na LinkedInie albo w Sales Navigatorze, więc opisane wyżej wyszukiwania po stanowisku i firmie przenosisz bez zmian. Pobiera wszystkich, którzy zareagowali na wybrany przez ciebie post albo go skomentowali, uczestników wydarzenia lub członków grupy, albo twoją własną sieć. Przyjmuje też plik CSV albo listę linków do profili, więc listę nadal składasz po swojemu. Każde źródło i to, ile leadów pobiera naraz, znajdziesz na stronie o pobieraniu leadów z LinkedIna. Nie obsługuje Map Google ani wyszukiwania e-maili, więc listy lokalnych firm nadal zaczynasz ręcznie.
A potem robi to, dla czego szukanie miało sens: prowadzi outreach. Wysyła zaproszenia, wiadomości i follow-upy z twojego konta LinkedIn, zatrzymuje się w chwili, gdy ktoś odpisze, i zbiera każdą odpowiedź w jednej skrzynce odbiorczej. Plany od 49 $ miesięcznie, 14 dni za darmo.
Jeśli jesteś na wcześniejszym etapie i potrzebujesz tylko rozpędu, zacznij od tekstu jak zdobyć pierwszych klientów bez publiczności. Jeśli szukanie leadów nigdy nie było trudne, a trudne jest wysłanie czegoś, co obejrzą, przeczytaj kompletny przewodnik po spersonalizowanym wideo w outreachu.
Częste pytania
Jak za darmo zbudować listę leadów B2B? Zapisz jednym konkretnym zdaniem, komu sprzedajesz, a potem znajdź prawdziwe przykłady tych ludzi tam, gdzie już się pokazują. Na LinkedInie: po stanowisku, po postach o twoim problemie, po zespole wybranej firmy albo po tym, kto skomentował pasujący post. Dla firm związanych z miejscem użyj Map Google: rodzaj działalności plus miasto. Nic nie musisz kupować, potrzebujesz czasu i jasnej definicji.
Czy kupione bazy e-maili opłacają się w cold outreachu? Zwykle nie. Kupione bazy są nieaktualne, sprzedawane wielu kupującym naraz i pełne ludzi, którzy nie dali żadnego znaku, że mają twój problem. Maile się odbijają i niszczą reputację nadawcy, na której polegasz. Używaj bazy kontaktów tylko do znalezienia e-maila osoby, którą już świadomie wybrano z LinkedIna albo z Map, nigdy jako źródła tego, do kogo w ogóle pisać.
Ile leadów szukać naraz? Dwadzieścia do pięćdziesięciu właściwych osób tygodniowo wygrywa z tysiącami domysłów. Mała, konkretna lista sprawia, że outreach nie staje się projektem, którego unikasz, pozwala szczerze spersonalizować każdą wiadomość i daje czysty sygnał do odczytania. Jeśli właściwi ludzie cię ignorują, zła jest wiadomość, nie skala, i możesz to naprawić, zanim zaczniesz skalować.
Kupienie bazy wygląda na postęp, bo rośnie jakaś liczba. Szukanie własnych leadów wygląda na pracę, bo nią jest, i to ta praca decyduje, czy ktokolwiek odpisze. Definicja jest twoją przewagą. Pobranie pliku to tylko skrót obok jedynego kroku, który miał znaczenie.
Jak działają źródła leadów w aplikacji, pokazuje strona główna: zobacz, jak to działa. Szukanie leadów jest w każdym planie, co rozpisuje cennik. Jeśli konkretnie chodzi ci o cold outreach, plany to obejmują.