Liste satın almadan B2B lead bulmanın en ucuz yolu, liste aramayı bırakmaktır. Çözdüğünüz sorunu yaşayan tek bir kişiyi tanımlayın, sonra o kişinin gerçek örneklerini, kendilerini zaten herkese açık gösterdikleri yerlerde bulun.
LinkedIn'de bu; unvanları, ne hakkında paylaşım yaptıkları, kimlerle çalıştıkları ve bu sorunla ilgili gönderilere kimin yorum yaptığı demektir. Google Haritalar'da ise uyan yerel işletmeler demektir. Kişi veritabanı en sona kalır, yalnızca zaten seçtiğiniz birinin e-postasını bulmak için.
Satın alınan listeler tanımlama adımını atlar, bu yüzden genelde işe yaramazlar. Asıl iş tanımdır, indirme değil.
Soğuk erişimimi kendim yapıyorum, yani bunu hem yavaş yoldan hem tembel yoldan denedim. Tembel yol, yani on bin "SaaS kurucusu" içeren bir liste satın almak, geri dönen e-postalar ve belirsiz bir utanç dışında hiçbir şey getirmedi. Yavaş yol, yani elle bulunmuş doğru yirmi kişi, gerçekten yanıt veren yoldu.
Hepsini bugün bir tarayıcıyla ve sıfır bütçeyle yapabilirsiniz.
Satın alınan listeler neden genelde işe yaramaz
Satın alınan liste, kiminle konuşmanız gerektiğine dair başka birinin tahminidir ve size aynı anda kırk alıcıyla birlikte satılır. E-postalar çoğu zaman eskidir, unvanlar çoğu zaman yanlıştır ve listedeki kimse şu an sizin sorununuzu yaşadığına dair bir işaret vermemiştir.
Hacim için para ödersiniz ve geri dönme oranını da miras alırsınız. Eski bir adrese yapılan her gönderim, alan adınızın itibarından bir parça götürür. Soğuk erişimde yeniden satın alamayacağınız tek varlık da budur.
Asıl sorun şu: düşünme işini liste sizin yerinize yapmış, üstelik kötü yapmış. İyi soğuk erişim belirli bir kişiden başlar ve oradan dışarı genişler. Liste ise bir tablodan başlar ve fark etmeyeceğinizi umar.
Bir ismin listenizde neden olduğunu söyleyemiyorsanız, ona gönderdiğiniz mesaj da bunu söyler.
Aslında aradığım o tek kişi kim
Herhangi bir araç açmadan önce, lead'in kim olduğunu tek bir cümleyle, gözünüzde canlandırabileceğiniz kadar net yazın. "Startup'lar" değil. "SaaS şirketleri" değil. Daha çok şuna yakın bir şey: "soğuk erişimini kendisi yürüten ve bundan nefret eden, tek başına çalışan teknik kurucu".
Test şu: bu kişiyi bir LinkedIn arama sonucunda görüp iki saniyeden kısa sürede "evet, bu o" diyebiliyor musunuz?
Her şeyi bu cümle yönlendirir. Hangi unvanı arayacağınızı, hangi gönderileri okuyacağınızı, hangi şirketlere bakacağınızı ve kimi görmezden geleceğinizi söyler. Bu adımı atlarsanız aşağıdaki her kaynak size sadece daha hızlı gürültü verir. Doğru yaparsanız kaba bir arama bile mesaj atmaya değer insanlar getirir.
Lead listesi satın alınan bir şey değildir. Tek bir kişi hakkında verilmiş, yazıya dökülmüş ve tekrarlanan bir karardır.
LinkedIn'de ücretsiz SaaS müşterisi nasıl bulunur
LinkedIn, B2B için en iyi ücretsiz kaynaktır çünkü insanlar orada kendilerini etiketler. Onu kullanmanın dört yolu var, kabaca niyet sırasına göre:
- Unvana göre. Tek cümlelik kişinizdeki iş unvanını ve kıdemi arayın, sektöre veya şirket büyüklüğüne göre filtreleyin. Kağıt üzerinde uyan insanların listesi elinizde. En düşük niyet, en yüksek hacim. Başlangıç havuzu olarak yeterli.
- Ne hakkında paylaşım yaptıklarına göre. Birinin sizin sorununuzu yaşarken kullanacağı kelimelerin aynısını arayın. "Soğuk e-postaların yanıt oranı öldü" diye paylaşım yapan biri, bu acıyı bugün yaşadığını söylüyor. Bu, satın alamayacağınız bir niyettir.
- Bir şirketin ekibine göre. Uyan bir şirket seçin ve orada kimin çalıştığına bakın. Belirli bir şirket tipine satış yapıyorsanız ve içerideki doğru kişiyi bulmanız gerekiyorsa işe yarar.
- Bir gönderiye kimin yorum yaptığına göre. Sorununuzla ilgili bir gönderi bulun, sonra yorumları okuyun. Etkileşime giren herkes herkesin önünde elini kaldırmış demektir. Yorum size açılış cümlesini de bedavaya verir.
Bu listenin sonundakiler her seferinde baştakileri yener. Bir unvana uyan yabancı bir tahmindir. Tam da sizin çözdüğünüz sorundan az önce şikayet etmiş bir yabancı ise başlamayı bekleyen bir sohbettir.
Yerel işletmeler ve Google Haritalar ne olacak
Yazdığınız kişi fiziksel bir işletme yönetiyorsa, bir klinik, spor salonu, stüdyo ya da restoran, o zaman LinkedIn zayıf, Google Haritalar zengindir. İşletme türünü ve konumu arayın; isimler, siteler ve çoğu zaman doğrudan bir iletişim bilgisi, ne kadar köklü olduklarına göre sıralanmış olarak gelir.
Lead başına daha yavaştır ama niyet yapısaldır: bunlar profil değil, gerçekten faaliyette olan işletmelerdir.
Bu yalnızca "nerede oldukları" kim olduklarının bir parçasıysa işe yarar. Salt yazılım satın alan çoğu kişi için konum önemsizdir ve Haritalar dikkat dağıtır. Kaynağı kişiye uydurun, tersini değil.
Kişi veritabanını ne zaman kullanmalıyım
Kişi veritabanları, yani doğrulanmış e-postaları toplu satanlar, tek bir dar iş için gayet iyidir: kimi istediğinizi LinkedIn'den ya da Haritalar'dan zaten tam olarak biliyorsunuz ve sadece e-postasına ihtiyacınız var. Böyle kullanıldığında veritabanı bir liste değil, bir sorgulama aracıdır. Muhakemeyi siz getirirsiniz, adresi o getirir.
Tuzak, onu kaynak olarak kullanmaktır. Bir veritabanını yalnızca filtrelerle ararsanız, fazladan adımlarla liste satın almaya geri dönmüş olursunuz, aynı geri dönme oranlarıyla birlikte. Kural basit. Bir kişinin e-postasını çekmeden önce neden iletişime geçmeye değer olduğunu söyleyemiyorsanız, çekmeyin.
İletişim bilgisinin kalitesi daha önce yaptığınız düşünmenin sonucudur, onun yerine geçmez.
Personade bu işin neresinde
Yukarıdakilerin hepsi ücretsiz ve elle yapılıyor. İlk birkaç lead'iniz için bunu elle yapmalısınız ki iyi bir lead'in neye benzediğini öğrenin. Sorun ancak yöntem işe yaradığında ortaya çıkar.
Haftada yirmi ya da elli doğru kişi bulmaya başladığınızda, bulma işi kendisi angaryaya dönüşür: LinkedIn sekmelerine, Haritalar aramalarına ve bir veritabanı girişine dağılmış halde.
Personade, kendi soğuk erişimim için geliştirdiğim araç. LinkedIn'deki soğuk erişiminizi sizin yerinize yürütür ve lead bulma, tek bir yerde topladığı ilk parçadır.
Bir LinkedIn ya da Sales Navigator arama linki yapıştırırsınız, böylece yukarıdaki unvan ve şirket aramaları doğrudan aktarılır. Seçtiğiniz bir gönderiye tepki veren ya da yorum yapan herkesi, bir etkinliğin ya da grubun üyelerini veya kendi ağınızı çeker. CSV dosyası ya da profil linklerinden oluşan bir liste de alır, böylece listeyi oluşturmak yine sizin elinizde kalır. Her kaynak ve her birinin tek seferde kaç lead çektiği LinkedIn lead çıkarma sayfasında yazıyor. Google Haritalar'ı ya da e-posta bulmayı kapsamaz, yani yerel işletme listeleri hâlâ elle başlar.
Sonra bulma işini değerli kılan şeyi yapar: soğuk erişimi yürütür. Bağlantı davetlerini, mesajları ve takip mesajlarını sizin LinkedIn hesabınızdan gönderir, biri yanıt verdiği anda durur ve her yanıtı tek bir gelen kutusunda toplar. Paketler aylık 49 $'dan başlar, 14 gün ücretsiz.
Henüz o aşamada değilseniz ve sadece ivmeye ihtiyacınız varsa, Kitleniz yokken ilk 10 müşterinizi nasıl bulursunuz yazısıyla başlayın. Lead bulmak hiç zor kısım olmadıysa ve asıl zor olan izlemek isteyecekleri bir şey göndermekse, Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim: eksiksiz rehber yazısını okuyun.
Sık sorulan sorular
Ücretsiz bir B2B lead listesi nasıl oluştururum? Satış yaptığınız o tek kişiyi belirli bir cümleyle yazın, sonra onun gerçek örneklerini kendilerini zaten gösterdikleri yerlerde bulun. LinkedIn'de bu; unvana göre, sorununuzla ilgili gönderilere göre, hedef bir şirketin ekibine göre ya da ilgili bir gönderiye kimin yorum yaptığına göre olur. Konuma bağlı işletmeler için Google Haritalar'da tür ve şehir arayın. Satın almaya gerek yok, sadece zaman ve net bir tanım.
Satın alınan e-posta listeleri soğuk erişim için değer mi? Genelde hayır. Satın alınan listeler eskidir, aynı anda birçok alıcıya satılır ve sizin sorununuzu yaşadığına dair hiçbir işaret vermemiş insanlarla doludur. Bu yüzden geri döner ve güvendiğiniz gönderici itibarına zarar verir. Kişi veritabanını yalnızca LinkedIn'den ya da Haritalar'dan bilerek seçtiğiniz birinin e-postasını bulmak için kullanın, kiminle iletişime geçeceğinizin kaynağı olarak asla.
Tek seferde kaç lead bulmalıyım? Haftada yirmi ila elli doğru kişi, binlerce tahmini yener. Küçük ve belirli bir liste, soğuk erişimin kaçtığınız bir projeye dönüşmesini engeller, her mesajı dürüstçe kişiselleştirmenizi sağlar ve size okunabilir temiz bir sinyal verir. Doğru insanlar sizi görmezden gelirse sorun hacimde değil mesajdadır ve ölçeklemeden önce bunu düzeltebilirsiniz.
Liste satın almak ilerleme gibi hissettirir çünkü bir sayı artar. Kendi lead'lerinizi bulmak iş gibi hissettirir çünkü gerçekten iştir ve o iş, kimsenin yanıt verip vermeyeceğine karar veren kısımdır. Asıl avantajınız tanımdır. İndirme ise önemli olan tek adımı atlayan bir kestirmeden ibarettir.
Lead kaynaklarının uygulamada nasıl çalıştığını ana sayfada görebilirsiniz: nasıl çalıştığına bakın. Lead bulma her pakette var, fiyatlandırma bunu açıkça yazıyor. Asıl işiniz soğuk erişimse, paketler bunu kapsıyor.