Budowanie zamiast sprzedawania to najbardziej przekonująca prokrastynacja, jaką ma founder, bo zostawia po sobie coś prawdziwego. Dodajesz funkcję, aplikacja jest naprawdę lepsza i masz poczucie dobrze przepracowanego dnia. Ale jeśli nikt nie używał pięciu ostatnich nowości w produkcie, szósta nie jest pracą nad produktem.
To unikanie z historią commitów. Uczciwy sygnał, że to robisz, jest prosty: ciągle ulepszasz produkt, którego prawie nikt nie widział.
Dodawać funkcje czy szukać klientów
Jeśli musisz pytać, to już wiesz. Zdradza cię nie pytanie, tylko twój odruch, kiedy outreach robi się niewygodny. Prośba o funkcję wydaje się pilna, roadmapa wydaje się opóźniona, a budowanie kolejnej rzeczy wydaje się odpowiedzialnym ruchem. Nic z tego nie dotyczy klienta.
Dotyczy tego, że w edytorze jest ci wygodniej niż w czyjejś skrzynce.
Wersja prosta. Zanim prawdziwi ludzie użyją tego, co masz, kolejne funkcje nie mogą ci niczego powiedzieć. Dodajesz odpowiedzi na pytania, których nikt jeszcze nie zadał. Na początku liczy się tylko informacja od kogoś spoza twojej głowy, kto dotknie produktu i albo zostanie, albo odejdzie.
Dopóki to się nie stanie, każda funkcja to domysł ułożony na domyśle.
Jak odróżnić unikanie przez budowanie od prawdziwej pracy nad produktem
Prawdziwa praca nad produktem wynika z konkretnej osoby. Ktoś użył produktu, uderzył w ścianę, powiedział ci o tym albo pokazał to swoim zachowaniem, a ty naprawiasz tę konkretną ścianę. Unikanie przez budowanie wynika z wyobrażonych ludzi. Wyobrażasz sobie użytkownika, który by tego chciał, i budujesz dla niego.
Różnica polega na tym, czy potrafisz nazwać, dla kogo jest funkcja, i wskazać moment, w którym jej potrzebował. Jeśli odpowiedź jest hipotetyczna („użytkownik może chcieć eksportu do CSV”), to domysł.
Jeśli odpowiedź jest konkretna („trzy z siedmiu osób, które to wypróbowały, poprosiły o CSV w tym samym tygodniu”), to praca. Siedem osób wystarczy, żeby działać. Zero osób to nie mniejsza wersja siedmiu. To inna kategoria i żadne budowanie tego nie zmieni.
Funkcja, o którą nikt nie prosił, to nie postęp. To zakład postawiony, zanim ktokolwiek usiadł przy stole.
Feature creep, kiedy nie masz użytkowników
Feature creep z użytkownikami to problem dyscypliny. Feature creep bez użytkowników to problem chowania się, i jest gorszy, bo wydaje się przeciwieństwem chowania się. Produkujesz. W repo ruch. Changelog długi.
A przez cały ten czas prawdziwe wąskie gardło, sprawienie, żeby obcy człowiek spojrzał na produkt, leży nietknięte, bo to jedyne zadanie, przy którym nie ma kodu do napisania ani czystego poczucia, że coś jest skończone.
Refaktoryzowałem stronę ustawień, żeby nie wysłać pięciu wiadomości. Wiadomości by mnie czegoś nauczyły. Strona ustawień nauczyła mnie tylko tego, że jestem dobry w unikaniu wiadomości.
Jeśli zdarzyło ci się przebudowywać schemat bazy danych w dniu, który miał być dniem outreachu, znasz dokładnie to uczucie i wiesz, że to nie cnota.
Przestań budować, zacznij sprzedawać: zasada, która naprawdę działa
Silna wola tego nie naprawi, bo budowanie naprawdę jest przyjemne, a sprzedawanie naprawdę nie jest. Potrzebujesz zasady, która zdejmuje z ciebie decyzję, więc oto ta, której używam. Celowo ma tylko jeden ruchomy element.
Żadnej nowej funkcji, dopóki N właściwych osób nie zobaczy obecnej.
To cała zasada. Mechanika wokół niej:
- Wybierz N i osobę. Mało i realnie. Na przykład „dwudziestu solowych founderów, którzy sami prowadzą outbound”. Nie rynek, tylko osoba, którą widzisz przed oczami. Jeśli nie możesz jej sobie wyobrazić, nie możesz jej policzyć.
- „Zobaczył” znaczy użył, nie odwiedził. Odsłona to nie osoba. Zarejestrował się, poklikał albo obejrzał, jak go przez to przeprowadzasz. To jest „zobaczył”.
- Obecna funkcja jest zamrożona, dopóki nie osiągniesz N. Błędy, które blokują używanie, można naprawiać. Szlif, nowe obszary, rzecz, którą aż cię swędzi zbudować: wszystko zablokowane.
- Kiedy osiągniesz N, zanim zaczniesz budować, sprawdzasz, co się stało. Co zrobili, gdzie utknęli, o co poprosili dwa razy. Teraz masz kolejkę, która przyszła spoza twojej głowy.
- Wtedy, i dopiero wtedy, budujesz pierwszą pozycję. A licznik się zeruje. Następna funkcja czeka na kolejne N.
Zasada działa, bo sprawia, że niewygodne zadanie jest jedynym odblokowanym. Chcesz budować, a jedyna droga z powrotem do budowania prowadzi prosto przez outreach, którego unikasz. Przestaje to być walka z silną wolą, a staje się bramką.
Gdzie pasuje narzędzie, a gdzie nie
Możesz stosować tę zasadę już dziś, mając tylko arkusz i własną skrzynkę, i warto to robić, przynajmniej dopóki sprawienie, żeby ludzie zobaczyli produkt, nie będzie jedynym krokiem, który się sypie. Jeśli twój problem polega na tym, że budujesz zamiast wypuszczać, żaden software tego nie naprawi. Bramka powyżej jest darmowa i to całe rozwiązanie.
Jedyne miejsce, w którym narzędzie zarabia na siebie, to krok drugi, gdzie „zobaczył” musi oznaczać, że N prawdziwych osób faktycznie spojrzało. Ręcznie to się nie skaluje. Prawdziwy przegląd dla jednej osoby to dziesięć minut, a dwadzieścia takich to cały twój tydzień, więc po cichu zamienia się to w ogólną masówkę, której nikt nie ogląda.
To ściana, dla której zbudowałem Personade, co czyni je, owszem, kolejną rzeczą, którą zbudowałem zamiast sprzedawać. Różnica polega na tym, że istnieje, żeby popchnąć cię z powrotem do wysyłania.
Prowadzi twój outreach na LinkedInie: zaproszenie, wiadomość i follow-upy, wysyłane z twojego konta, i zatrzymuje się w chwili, gdy ktoś odpisze. Jeśli twoją wiadomością jest przegląd produktu, dodatek wideo daje każdemu leadowi własną wersję z otwarciem przeznaczonym tylko dla niego i pokazuje ci, kto obejrzał. To sygnał „zobaczył”, policzony za ciebie.
Czego nie zrobi: nie napisze outreachu, nie wybierze twojego N i nie zamieni produktu, którego nikt nie chce, w taki, którego ludzie chcą. Te części zostają przy tobie.
Jeśli chcesz pełniejszej wersji tego, skąd wzięła się ta zmiana, pisałem o tym, dlaczego budowanie stało się darmowe, a sprzedaż nie, a jeśli głębszy problem polega na tym, że dystrybucja całkiem ci umknęła, zacznij od tego.
Częste pytania
Dodawać więcej funkcji czy skupić się na zdobywaniu klientów? Prawie zawsze najpierw klienci. Funkcja uczy cię czegoś dopiero wtedy, gdy prawdziwi ludzie użyli produktu i pokazali ci, gdzie się psuje. Bez użytkowników nowa funkcja to domysł, którego nie masz z czym porównać. Ustal zasadę, której możesz się trzymać: żadnej nowej funkcji, dopóki ustalona liczba właściwych osób faktycznie nie użyje obecnej.
Skąd mam wiedzieć, czy buduję, żeby uniknąć sprzedawania? Zadaj dwa pytania o funkcję. Dla kogo jest i kiedy ta osoba uderzyła w ścianę, którą funkcja naprawia. Jeśli potrafisz nazwać prawdziwych ludzi i dokładny moment, to praca nad produktem. Jeśli użytkownik jest hipotetyczny, a termin to „kiedyś”, to unikanie. Ruchliwe repo i długi changelog wyglądają na postęp, ale niczego nie mierzą, dopóki nikt nie widział produktu.
Jaka zasada pomaga zatrzymać feature creep bez użytkowników? Zamroź produkt, dopóki ustalona liczba właściwych osób nie użyje tego, co już masz. Wybierz coś małego i realnego, na przykład dwadzieścia. „Użył” znaczy, że się zarejestrował i poklikał, a nie że odwiedził stronę. Dopiero po osiągnięciu tej liczby sprawdzasz, co zrobili, i budujesz najczęstszą prośbę. Potem licznik się zeruje i zaczynasz od nowa.
Funkcje, które są twoją dumą, są niewidoczne dla wszystkich oprócz ciebie, dopóki ktoś spoza twojej głowy nie ma powodu ich dotknąć. To nie jest problem budowania, a problem budowania masz już rozwiązany.
To jedyne zadanie bez czystego poczucia, że coś jest skończone, i dlatego ciągle przegrywa z tym, które je daje. Postaw przed sobą bramkę w tym tygodniu i pozwól jej decydować.