Produkt, którego nikt nie widział, nie poniósł porażki. Po prostu nie został jeszcze sprawdzony. Jeśli twój SaaS już działa, a dashboard stoi w miejscu, najbardziej prawdopodobnym wyjaśnieniem nie jest zepsuty produkt. Chodzi o to, że prawie nikt go jeszcze naprawdę nie zobaczył, a po cichym launchu ta liczba jest zwykle bliska zeru.
Brak rejestracji to znacznie częściej wynik dystrybucji niż werdykt o produkcie, a te dwie rzeczy wymagają zupełnie innych napraw. Pierwsze zadanie to je od siebie odróżnić, zanim zburzysz coś, co może być w porządku.
Mam SaaS, ale nikt go nie używa. Czy to wina produktu?
Raczej nie, a oto niewygodna część: nie masz jeszcze dość informacji, żeby to wiedzieć. Żeby uznać produkt za zły, ludzie muszą go używać i nie wracać. Jeśli odwiedziło go dziesięć osób, a dziewięć wyszło, to nie sygnał, to szum.
Wyczytujesz odrzucenie z pokoju, który był w większości pusty.
Odruch podpowiada, żeby traktować ciszę jak feedback. Cisza publiczności, która nigdy nie przyszła, nie jest feedbackiem. To brak publiczności. To dwa różne problemy i tylko jeden z nich naprawia się, dotykając kodu.
Dlaczego po launchu nikt się nie rejestruje?
Bo „launch” zwykle oznacza jeden post i wiadomość do ludzi, którzy już są blisko ciebie. To dociera do kilkuset osób, które w większości cię znają, w większości nie są twoimi kupującymi i w większości zapomniały o tym przed obiadem. Od środka wygląda to jak launch, bo wymagało wysiłku i odwagi.
Z zewnątrz to była zmarszczka na wodzie, która wygładziła się w jeden dzień.
Dystrybucja to nie wydarzenie. Liczba obcych osób, które widzą produkt w dniu launchu, jest malutka i w ciągu kilku dni spada prawie do zera, chyba że coś ją ciągle podtrzymuje.
Jeśli cały twój plan to był launch, to cały twój plan był krótkim oknem, które właśnie się zamknęło, a płaska linia potem to dokładnie to, co taki plan daje. Nie zepsuty produkt. Zakończone, jednorazowe pchnięcie.
Twój produkt nie jest zły. Prawie nikt go nie widział, a nieobecność publiczności łatwo pomylić z recenzją.
Jak odróżnić problem dystrybucji od problemu produktu?
Patrzysz, gdzie ludzie odpadają, i uczciwie liczysz. Zgrubny test:
| Co widzisz | Co to zwykle znaczy |
|---|---|
| Prawie żadnych odwiedzin | Dystrybucja. Nikogo nie wysłano, żeby spojrzał. |
| Odwiedzający wchodzą, wychodzą po kilku sekundach, nie rejestrują się | Pozycjonowanie albo strona, jeszcze nie sam produkt. |
| Ludzie się rejestrują, klikną raz i nie wracają | Teraz może to być produkt. To prawdziwy sygnał. |
| Kilka osób używa i po cichu zostaje | Masz coś. Nadal masz lukę w dystrybucji. |
Większość founderów, którzy patrzą na „brak użytkowników”, jest w pierwszym wierszu, a zachowuje się, jakby była w trzecim. Przebudowują produkt, żeby naprawić problem, który w całości leży na wcześniejszym etapie. Nie zdiagnozujesz retencji bez ruchu i nie zdiagnozujesz strony bez odwiedzających.
Najpierw napraw przepływ ludzi, potem sprawdzaj, co robią. W tej kolejności, inaczej zgadujesz.
To ta sama zmiana, o której pisałem w tekście dlaczego budowanie stało się darmowe, a sprzedaż nie: trudna część przesunęła się z robienia produktu na sprawienie, żeby go zobaczono, a odruch ciągłego ulepszania produktu to sposób na unikanie tej części, która naprawdę decyduje o wyniku.
Co robić zamiast przebudowywać?
Stawiasz produkt przed wystarczającą liczbą właściwych ludzi, żeby ich reakcja wreszcie coś znaczyła. Nie kampania. Mała pętla, którą jesteś w stanie znieść co tydzień.
Zaczyna się od nazwania jednej osoby, nie rynku. Zapisz jednym zdaniem, dla kogo to jest, na tyle konkretnie, żeby dało się tę osobę zobaczyć. „Solowy founder SaaS, który sam prowadzi outbound” wygrywa z „startupami”, a jeśli nie możesz tej osoby sobie wyobrazić, nie dotrzesz do niej.
Potem znajdź dwadzieścia takich osób tygodniowo, nie dwa tysiące, bo małe i konkretne sprawia, że nie staje się to projektem, którego unikasz. Pokaż im produkt, zamiast go sprzedawać. Jesteś budującym, więc krótki, szczery przegląd skierowany do ich sytuacji to twoja mocna strona i większość pracy.
Następny krok niech będzie jednym kliknięciem, linkiem do kalendarza, okresem próbnym albo zwykłą odpowiedzią, i nigdy nie każ zajętemu obcemu człowiekowi zgadywać, czego chcesz.
Potem czytaj, co wraca. Ludzie, którzy spojrzeli i zamilkli, to twoja najłatwiejsza następna rozmowa. Kompletna cisza w prawdziwej partii to wreszcie dane, których ci brakowało, i mówią ci, czy zmienić wiadomość, listę czy produkt. Nie chodzi o kroki. Chodzi o to, że to się powtarza.
Pętla, którą robisz w każdy poniedziałek, wygrywa z jednorazowym launchem bez żadnego ciągu dalszego. Jeśli nie masz publiczności, od której da się zacząć, tekst jak zdobyć pierwszych klientów bez publiczności przeprowadza przez najwcześniejszą wersję tego procesu.
Dlaczego uczciwy outreach przestaje działać po dwudziestej osobie?
Bo robiony uczciwie się nie skaluje. Prawdziwy, konkretny przegląd dla jednej osoby to dziesięć minut. Dwadzieścia to twój poniedziałek. Dwieście to kwartał, którego nie masz.
Pokazywanie zamiast sprzedawania zamienia się więc po cichu w ogólny szablon, odbiorca to widzi, a ty dochodzisz do wniosku, że outreach nie działa, choć zepsuła się jego ręczna wersja.
Rozwiązanie to oddzielić to, co musi być osobiste, od tego, co nie musi. Przegląd twojego produktu jest taki sam dla wszystkich, więc nagrywasz go raz. Otwarcie, część, która nazywa ich sytuację, to jedyny fragment, który zmienia się dla każdej osoby.
Zrób ten podział dobrze, a ściana przy dwudziestej pierwszej osobie przestaje być ścianą.
Właśnie tę lukę w powtarzaniu ma zamknąć Personade, które zbudowałem. Łączy się z twoim kontem LinkedIn i prowadzi za ciebie outreach: zaproszenie, wiadomość i follow-upy, i zatrzymuje się w chwili, gdy ktoś odpisze. Piszesz wiadomość raz dla danego typu osoby, a ona idzie dalej po dwudziestej pierwszej osobie, bez zjadania twojego poniedziałku.
Jeśli twoją wiadomością jest przegląd produktu, jest do tego dodatek wideo, konfigurowany razem z tobą podczas rozmowy. Nagrywasz przegląd raz, a każdy lead dostaje własną wersję z otwarciem zrobionym dla niego, z twoją twarzą i twoim głosem. Demo zostaje stałe, zmienia się tylko otwarcie.
To cała sztuczka, i to dokładnie ten krok, który się sypał, kiedy lista robiła się długa.
Nie wyprodukuje za to zainteresowania. Jeśli ludzie, do których piszesz, nie mają żadnego zastosowania dla twojego produktu, osobiste otwarcie da ci tylko szybsze „nie”. Nadal to ty decydujesz, do kogo warto dotrzeć i co mu powiesz, bo to ta część sprawia, że outreach pozostaje twój.
Usuwa krok, przez który uczciwego outreachu nie dało się powtarzać, i nic więcej. Jeśli to ściana, przy której stoisz, zobacz, jak to działa.
Częste pytania
Produkt wystartował i nie ma żadnych rejestracji. Czy robić pivot? Nie na podstawie tych danych. Cichy launch dociera do kilkuset osób, które w większości cię znają i znikają w ciągu kilku dni, a to zdecydowanie za mała próba, żeby cokolwiek ocenić. Zanim zmienisz produkt, zadbaj, żeby zobaczyło go wystarczająco dużo właściwych obcych osób i podjęło prawdziwą decyzję. Pivot na podstawie pustego pokoju oznacza przebudowę na ślepo, a możesz zburzyć coś, co było w porządku.
Ile osób musi zobaczyć mój produkt, żeby „brak użytkowników” coś znaczył? Nie ma stałej liczby, ale garść odwiedzających to szum. Potrzebujesz tylu twoich konkretnych kupujących, żeby przyszli, spojrzeli i zdecydowali. Sygnał, na który warto czekać, to ludzie odpadający na jednym, stałym kroku, który potrafisz nazwać, na przykład rejestracja, a potem brak powrotu, a nie ludzie, którzy po prostu się nie pojawiają. Brak ruchu nic nie mówi o samym produkcie.
Mojej aplikacji nikt nie pobrał. To problem marketingu czy produktu? Sprawdź, gdzie następuje spadek. Prawie żadnych odwiedzin oznacza dystrybucję, więc napraw to, jak ludzie trafiają do aplikacji, zanim dotkniesz czegokolwiek innego. Ludzie, którzy wchodzą i wychodzą po kilku sekundach, wskazują na stronę albo pozycjonowanie. Ludzie, którzy pobierają, próbują raz i nigdy nie wracają, to jedyny wzór, który wiarygodnie obciąża produkt. Zdiagnozuj, który masz, i przebuduj tylko to, na co wskazuje spadek.
To nie budowanie zawiodło. Produkt powstał, a jego widoczność miała przyjść sama, tylko że dziś sama nie przychodzi już nikomu. Płaski dashboard to nie werdykt o twojej pracy.
To licznik tego, ilu osobom produkt został do tej pory pokazany, a tę liczbę możesz zacząć zmieniać w tym tygodniu.
Jeśli chcesz konkretnej wersji „pokaż go większej liczbie właściwych ludzi”, outreach na LinkedInie to sytuacja, w której to działa, a cennik zaczyna się od 49 $ miesięcznie, z 14 dniami za darmo.