팔로워도 예산도 없이 첫 고객 10명을 얻으려면 팔로워와 광고는 아예 건너뛰고, 구매자를 한 명씩 직접 찾아가면 돼요. 내가 푸는 문제를 가진 좁은 유형의 사람을 정하고, 매주 그런 사람 20명을 손으로 찾고, 제품을 설득하는 대신 실제 제품을 보여 주고, 다음 단계를 클릭 한 번으로 만들고, 반응한 사람에게만 후속 메시지를 보내세요.
팔로워도, 이메일 목록도, 광고비도 필요 없어요. 필요한 건 매주 반복할 수 있는 루틴과, 느리게 느껴져도 계속 돌릴 인내심이에요. 첫 10명은 언제나 느리게 느껴지거든요.
첫 고객을 얻는 데 팔로워가 필요 없는 이유
팔로워는 아직 얻지 못한 유통 지름길이에요. 그걸 먼저 만들려다가 창업자들은 6개월 동안 매출 0을 기록해요. 팔로워, 뉴스레터, 콘텐츠 엔진은 300번째 고객에서 효과를 내지, 3번째 고객에서 내지 않아요.
첫 10명은 숫자가 작아서 구매자 한 명 한 명에게 직접 닿을 수 있어요. 고객 10명이면 좋은 대화 200번쯤일 수 있어요. 200번은 두어 달이면 손으로 해낼 수 있는 숫자예요. 그러니 그 몇 달 동안 쌓으려던 팔로워는 처음부터 병목이 아니었던 거예요.
팔로워 쌓기가 매력적으로 느껴지는 조용한 이유도 하나 있어요. 눈에 잘 보이고, 진척처럼 보이고, 모르는 사람과 한 명씩 이야기하는 일을 피하게 해 주거든요. 직접 하는 아웃리치는 불편하고 화려하지도 않아요. 바로 그래서 경쟁이 없어요.
대부분은 하지 않아요. 그래서 하는 창업자가 팔로워가 생기길 기다리는 창업자보다 첫 고객에 더 빨리 닿아요.
리드 목록 없이 맞는 사람을 찾는 방법
채용할 사람 한 명을 찾을 때와 똑같이 찾으면 돼요. 다만 그걸 매주 20번 하는 거예요. 먼저 제품이 누구를 위한 건지 한 문장으로 적으세요. 시장이 아니라 사람이 떠오르는 문장으로요.
“아웃바운드를 직접 하는데 그 일을 싫어하는 1인 SaaS 창업자”는 검색할 수 있어요. “소상공인”은 검색할 수 없어요.
그다음 그런 사람들이 이미 보이고 알아볼 수 있는 곳으로 가세요. LinkedIn에서 직무나 직급으로 찾거나, 내가 푸는 바로 그 문제를 이야기하는 게시물 작성자, 나를 분명히 필요로 할 회사의 모든 사람, 아니면 조용히 읽기만 해도 되는 틈새 커뮤니티도 좋아요. 대부분 맞지도 않는 모르는 사람 10,000명의 목록을 사는 게 아니에요.
한 명씩 왜 골랐는지 설명할 수 있는 사람들로 작은 리드 목록을 만드는 거예요. 데이터에 돈을 쓰지 않고 이렇게 하는 구체적인 방법은 리드 목록을 사지 않고 리드 찾기에 정리해 두었어요.
팔로워가 없으면, 그 20명이 1촌 신청을 받거나 답장하기 전에 가장 먼저 확인하는 건 내 LinkedIn 프로필이에요. 무료 LinkedIn 프로필 진단은 방금 적은 바로 그 사람을 기준으로 프로필을 평가하고, 그 사람에게 맞게 헤드라인을 다시 써 줘요.
첫 SaaS 고객 10명을 만들어 주는 주간 루틴
전부 이게 다예요. 매주 월요일 부담 없이 돌릴 수 있을 만큼 작아요.
- 20명을 손으로 고르세요. 2,000명이 아니에요. 고른 이유를 말할 수 있는 구체적인 20명이에요. 작게 유지해야 자꾸 미루는 프로젝트가 되지 않아요.
- 설득하지 말고 제품을 보여 주세요. 그 사람의 상황에 맞춘, 제품 자체를 짧고 솔직하게 보여 주는 소개를 보내세요. 멋진 카피도, 지어낸 긴급함도 필요 없어요. 실제 제품, 그리고 왜 하필 그 사람에게 도움이 될 수 있는지 한 줄이면 돼요.
- 다음 단계를 클릭 한 번으로 만드세요. 캘린더 링크, 무료 체험, 아니면 그냥 답장이요. 바쁜 모르는 사람에게 내가 뭘 원하는지 알아내라고 시키지 마세요.
- 반응한 사람은 이어 가고, 반응 없는 사람은 내려놓으세요. 보고 나서 조용해진 사람이 그 주에 가장 쉬운 대화 상대예요. 한 묶음 전체가 완전히 조용하다면, 그건 사람이나 메시지나 리드 목록에 관한 데이터예요.
- 하나만 바꿔서 다시 돌리세요. 다음 주 같은 시간에요. 답장을 받는 버전을 찾는 중이고, 그건 계획이 아니라 반복으로 찾아요.
첫 고객 10명은 기발한 캠페인에서 오지 않아요. 화려하지 않은 일을 매주 20번, 통할 때까지 하는 데서 와요.
핵심은 5단계가 아니에요. 지치지 않고 반복된다는 게 핵심이에요. 매주 월요일 견딜 만한 루틴이, 한 번 영웅처럼 몰아치고 실망해서 다시는 손대지 않는 아웃리치 스프린트보다 나아요. 처음 몇 주는 거의 아무것도 돌아오지 않는다고 생각하세요.
그게 정상이에요. 그래서 10명까지 가는 사람이 그렇게 적은 거예요.
아무도 나를 모를 때 설득보다 보여 주기가 나은 이유
팔로워가 없으면 빌려 올 신뢰도 없어요. 그래서 메시지가 신뢰를 전부 혼자 짊어져야 해요. 설득은 모르는 사람에게 주장을 믿어 달라고 하는 거예요. 작동하는 제품을 보여 주면 상대가 직접 판단할 수 있어요. 처음 들어 보는 사람에게 내줄 수 있는 건 훨씬 쉬운 쪽이에요.
기술 창업자는 이걸 유난히 잘해요. 자기가 만든 걸 설명하는 건 영업 중에서 연기가 아닌 유일한 부분이니까요. “영업”이라는 말만 들어도 얼어붙는다면, 그 반응이 왜 잘못 해석되는지 영업이 싫은 창업자의 직접 영업에서 풀어 썼어요.
짧게 말하면, 영업을 못하는 게 아니라 연기를 못하는 거예요. 보여 주기는 연기를 그만두게 해 줘요.
손으로는 더 늘릴 수 없는 지점
2단계에서 모든 창업자가 벽에 부딪혀요. 정직하게 하면 늘릴 수가 없거든요. 한 사람을 위한 진짜 구체적인 소개는 10분이 걸려요. 20개면 월요일 하루가 통째로 가고, 고객 10명까지 가는 버전은 보통 20명보다 많아요.
그래서 “설득하지 말고 보여 주기”는 어느새 평범한 템플릿으로 되돌아가요. 바로 통하지 않는 그것으로요. 그리고 망가진 건 손으로 하던 방식인데, 아웃리치 자체가 망가졌다고 결론을 내려요.
만드는 건 공짜가 됐지만 파는 건 아니었어요에서 쓴 것과 같은 변화예요. 어려운 부분은 유통으로 옮겨 갔고, 손으로 하는 유통은 늘릴 수가 없어요.
해결책은 개인적이어야 하는 부분과 그럴 필요 없는 부분을 나누는 거예요. 제품 소개는 누구에게나 똑같으니 한 번만 녹화해요. 이 사람의 상황을 짚는 첫 문장만 리드마다 바뀌면 돼요.
이걸 손으로 나누는 일이 바로 20명을 넘으면 무너지는 부분이에요. 그 한계를 없애는 게 제가 만드는 도구, Personade예요. LinkedIn에서 1촌 신청, 메시지, 후속 메시지까지 아웃리치를 대신 돌리고, 상대가 답장하면 멈춰요. 제품 소개 영상이 곧 메시지라면, 그 위에 얹는 영상 애드온이 리드마다 그 사람 상황에 맞춘 음성 인사를 붙여 줘요. 그래서 2단계는 20번째 사람을 한참 지나서도 계속 돌아가요.
약한 리드 목록을 좋은 목록으로 바꿔 주지는 않아요. 그러니 누구에게 연락할 가치가 있는지 판단하는 일은 원래 있어야 할 곳, 나에게 남아요. 작동 방식 보기.
자주 묻는 질문
팔로워 없이 첫 SaaS 고객은 어떻게 얻나요? 나를 찾아오길 기다리지 말고 직접 찾아가는 거예요. 내가 푸는 문제를 가진 좁은 유형의 사람을 정하고, 매주 20명을 손으로 찾고, 설득하는 대신 각자에게 실제 제품을 보여 주세요. 다음 단계는 클릭 한 번으로 만들고, 반응한 사람에게만 후속 메시지를 보내고, 다음 주에 같은 루틴을 다시 돌리세요.
이 방법으로 첫 고객 10명까지 얼마나 걸리나요? 보통 몇 주가 아니라, 매주 꾸준히 아웃리치를 해서 두어 달이에요. 처음 몇 묶음은 아무것도 돌아오지 않는 경우가 많은데, 정상이고 제품이 틀렸다는 신호도 아니에요. 고객 10명에 진짜 대화가 200번 넘게 필요할 수도 있어요. 결국 도달하는 창업자는 아직 느리게 느껴질 때도 루틴을 계속 돌린 사람들이에요.
팔로워를 쌓거나 콘텐츠부터 해야 할까요? 첫 고객 10명을 위해서라면 아니에요. 콘텐츠와 팔로워 쌓기는 훨씬 나중에 효과가 나요. 그걸 먼저 하다가 몇 달 동안 매출 없이 보내는 경우가 흔해요. 초기 고객은 숫자가 작아서 구매자 한 명 한 명에게 손으로 닿을 수 있어요. 그러니 같은 기간에 키울 수 있는 어떤 팔로워보다 직접 하는 아웃리치가 더 빨라요.
고객 10명은 큰 아이디어로 푸는 마케팅 문제가 아니에요. 작고, 지루하고, 반복 가능한 일을 대부분의 사람이 하려는 것보다 더 많이 하는 거예요. 지루하다는 바로 그 사실 때문에 그 길이 아직 나에게 열려 있어요.
루틴이 돌아가기 시작하면, 그 지루한 부분이 바로 자동화할 가치가 있는 부분이기도 해요. Personade는 1촌 신청과 후속 메시지가 알아서 돌아가는 버전이고, 요금제는 월 US$49, 14일 무료 체험이에요.