Per trovare i primi dieci clienti senza un pubblico e senza budget, salti del tutto il pubblico e le ads e raggiungi i clienti uno per uno: scegli un tipo preciso di persona che ha il problema che risolvi, trovane venti a mano ogni settimana, mostra a ciascuno il prodotto vero invece di fargli un pitch, rendi il passo successivo un solo clic e fai follow-up solo con chi ha reagito.
Non ti servono follower, una lista email o soldi per le ads. Ti serve un ciclo settimanale ripetibile e la pazienza di farlo girare mentre sembra lento, perché i primi dieci sembrano sempre lenti.
Perché non ti servono un pubblico o un seguito per trovare i primi clienti
Un pubblico è una scorciatoia di distribuzione che non ti sei ancora guadagnato, e provare a costruirlo prima è il modo in cui i founder passano sei mesi senza fare una vendita. Follower, newsletter, una macchina di contenuti: si ripagano al cliente numero trecento, non al numero tre.
Per i primi dieci, i numeri sono abbastanza piccoli da poter raggiungere ogni cliente singolarmente. Dieci clienti possono voler dire duecento buone conversazioni. Duecento è un numero che puoi smaltire a mano in un paio di mesi, quindi il pubblico che avresti passato quei mesi a costruire non è mai stato il collo di bottiglia.
C'è anche un motivo più silenzioso per cui costruire un pubblico sembra attraente. Si vede, sembra un progresso e ti permette di evitare di parlare con gli sconosciuti uno alla volta. L'outreach diretto è scomodo e poco affascinante, ed è proprio per questo che c'è poca concorrenza.
Quasi nessuno lo fa, quindi i founder che lo fanno trovano i primi clienti più in fretta di quelli che aspettano che arrivi un seguito.
Come trovare le persone giuste senza una lista
Le trovi come troveresti una persona da assumere, solo che lo fai venti volte a settimana. Inizia scrivendo per chi è il prodotto in una sola frase che nomina una persona, non un mercato.
"Un founder SaaS solo che fa il proprio outbound e non lo sopporta" è qualcosa che puoi cercare. "Le piccole imprese" no.
Poi vai dove quelle persone sono già visibili e riconoscibili. LinkedIn per ruolo o livello, persone che scrivono proprio del problema che risolvi, tutti quelli di un'azienda che avrebbe chiaramente bisogno di te, o una community di nicchia che puoi leggere in silenzio. Non stai comprando una lista di diecimila sconosciuti, quasi tutti sbagliati.
Stai costruendo una piccola lista di persone per cui potresti spiegare, una per una, perché le hai scelte. Se vuoi il metodo per farlo senza pagare i dati, l'ho scritto in come trovare lead senza comprare una lista.
Senza un pubblico, il tuo profilo LinkedIn è la prima cosa che quelle venti persone guardano prima di accettare o rispondere. Un'analisi gratuita del profilo LinkedIn lo valuta rispetto alla persona esatta che hai appena scritto, e riscrive il tuo titolo per lei.
Il ciclo settimanale che ti porta i primi 10 clienti SaaS
Eccolo tutto, abbastanza piccolo da farlo girare ogni lunedì senza ansia.
- Scegli venti persone, a mano. Non duemila. Venti persone precise per cui sai dare un motivo. Restare piccoli evita che diventi un progetto che rimandi.
- Mostra il prodotto, non fare il pitch. Manda una demo breve e onesta della cosa in sé, puntata sulla loro situazione. Niente copy brillante, niente urgenza costruita. Il prodotto vero, e una riga sul perché potrebbe aiutare proprio loro.
- Rendi il passo successivo un solo clic. Un link al calendario, una prova o una semplice risposta. Non costringere mai uno sconosciuto impegnato a indovinare cosa vuoi da lui.
- Fai follow-up con chi è caldo, lascia perdere chi è freddo. Chi ha guardato ed è sparito è la conversazione più facile della settimana. Il silenzio totale da un intero gruppo è un dato sulla persona, sul messaggio o sulla lista.
- Cambia una cosa e rifallo. Stessa ora la settimana dopo. Stai cercando la versione che porta risposte, e la trovi ripetendo, non pianificando.
I primi dieci clienti non arrivano da una campagna brillante. Arrivano dal fare una cosa poco affascinante venti volte a settimana finché non funziona.
Il punto non sono i cinque passi. Il punto è che si ripete senza distruggerti. Un ciclo che riesci a far girare ogni lunedì batte uno sprint eroico di outreach che fai una volta, ti scoraggia e non tocchi più. Aspettati che le prime settimane non portino quasi niente.
È normale, ed è il motivo per cui così pochi arrivano a dieci.
Perché mostrare batte il pitch quando nessuno ti conosce
Quando non hai un pubblico, non hai fiducia presa in prestito, quindi il tuo messaggio deve portarla tutta. Un pitch chiede a uno sconosciuto di credere a un'affermazione. Mostrargli il prodotto funzionante gli permette di giudicarlo da solo, ed è molto più facile concederlo a una persona di cui non ha mai sentito parlare.
I founder tecnici sono insolitamente bravi in questo, perché spiegare la cosa che hanno costruito è l'unica parte della vendita che non è una recita. Se ti blocchi alla parola "vendite", ho spiegato perché quel riflesso viene frainteso in vendere da founder quando odi vendere.
La versione breve è che non sei negato per vendere, sei negato a fingere, e mostrare ti permette di smettere di fingere.
Dove a mano smette di scalare
Al passo due ogni founder sbatte contro il muro, perché farlo onestamente non scala. Una demo vera e specifica per una persona richiede dieci minuti. Venti richiedono tutto il tuo lunedì, e la versione che ti porta a dieci clienti di solito vuol dire più di venti.
Così "mostra, non fare il pitch" marcisce in silenzio fino a tornare un template generico, cioè proprio quello che non funziona, e concludi che l'outreach non funziona quando in realtà a rompersi è stata la sua versione manuale.
È lo stesso cambiamento di cui ho scritto in costruire è diventato gratis, vendere no: la parte difficile si è spostata sulla distribuzione, e la distribuzione a mano non scala.
La soluzione è separare quello che deve essere personale da quello che non lo è. La tua demo è uguale per tutti, quindi la registri una volta. La frase di apertura, la parte che nomina la situazione di questa persona, è l'unica cosa che dovrebbe cambiare da un lead all'altro.
Fare questa separazione a mano è esattamente ciò che si rompe oltre le venti persone. Togliere quel tetto è il lavoro del tool che costruisco, Personade. Gestisce l'outreach su LinkedIn al posto tuo, l'invito, il messaggio e i follow-up, e si ferma quando qualcuno risponde. Se la tua demo è il messaggio, un add-on video sopra dà a ogni lead un'apertura parlata per la sua situazione, così il passo due continua a funzionare ben oltre la ventesima persona.
Non trasformerà una lista debole in una buona, quindi la decisione su chi merita un messaggio resta dove deve stare, a te. Guarda come funziona.
Domande frequenti
Come si trovano i primi clienti SaaS senza un pubblico? Raggiungendoli direttamente invece di aspettare che ti trovino. Scegli un tipo preciso di persona che ha il problema che risolvi, trovane venti a settimana a mano e mostra a ciascuno il tuo prodotto vero invece di fargli un pitch. Rendi il passo successivo un solo clic, fai follow-up solo con chi reagisce e rifai lo stesso ciclo la settimana dopo.
Quanto tempo ci vuole per trovare i primi 10 clienti in questo modo? Di solito un paio di mesi di outreach settimanale costante, non un paio di settimane. I primi gruppi spesso non portano niente, ed è normale, non è un segnale che il prodotto sia sbagliato. Dieci clienti possono richiedere duecento o più conversazioni vere, e i founder che ci arrivano sono quelli che hanno continuato a far girare il ciclo mentre sembrava ancora lento.
Devo prima costruire un pubblico o fare contenuti? Non per i primi dieci clienti. Contenuti e pubblico si ripagano molto più tardi, e farli prima è un modo comune per passare mesi senza vendere. Per i primi clienti i numeri sono abbastanza piccoli da raggiungere ogni cliente a mano, quindi l'outreach diretto ti porta lì più in fretta di qualsiasi seguito che potresti costruire nello stesso tempo.
Dieci clienti non sono un problema di marketing che risolvi con una grande idea. Sono un compito piccolo, noioso e ripetibile, fatto più volte di quante la maggior parte delle persone sia disposta a farlo, e il fatto che sia noioso è il motivo per cui resta aperto a te.
La parte noiosa è anche quella che vale la pena automatizzare quando il ciclo funziona: Personade è la versione in cui inviti e follow-up girano per te, e i prezzi sono 49 $ al mese, con 14 giorni gratis.