Ürün yapmakta başarısız olmadınız. Dağıtımı atladınız

Kimsenin görmediği bir ürün başarısız olmamıştır. Henüz test edilmemiştir. Bir SaaS yaptıysanız ve panel yerinden kıpırdamıyorsa, en olası açıklama bozuk bir ürün değil. Neredeyse kimsenin onu gerçekten görmemiş olması ve sessiz bir lansmandan sonra bu sayı genelde sıfıra yakındır.

Hiç kayıt olmaması, çok daha sık bir dağıtım sonucudur, ürün hakkında bir hüküm değil ve ikisi tamamen farklı çözümler ister. İlk iş, gayet iyi olabilecek bir şeyi yıkmadan önce ikisini birbirinden ayırmaktır.

Bir SaaS yaptım ama kimse kullanmıyor. Sorun ürün mü?

Büyük ihtimalle hayır ve rahatsız edici kısım şu: bunu bilmek için henüz yeterli bilginiz yok. Bir ürünün kötü olduğu sonucuna varmak için insanların onu kullanmış ve geri dönmemiş olması gerekir. On kişi ziyaret ettiyse ve dokuzu hemen çıktıysa, bu bir sinyal değil, gürültüdür.

Çoğunlukla boş olan bir odaya ret anlamı yüklüyorsunuz.

İçgüdü, sessizliği geri bildirim olarak görmektir. Hiç gelmemiş bir kitleden gelen sessizlik geri bildirim değildir. Kitlenin yokluğudur. Bunlar farklı sorunlardır ve yalnızca biri koda dokunarak çözülür.

Lansmandan sonra neden kimse kaydolmuyor?

Çünkü "lansman yaptım" genelde bir kez paylaşım yaptığınız ve zaten yakınınızdaki insanlara söylediğiniz anlamına gelir. Bu, çoğu sizi tanıyan, çoğu alıcınız olmayan ve çoğu öğle yemeğine kadar unutan birkaç yüz kişiye ulaşır. İçeriden bakınca lansman gibi hissettirir, çünkü emek ve cesaret gerektirdi.

Dışarıdan bakınca bir günde kapanan küçük bir dalgalanmaydı.

Dağıtım bir etkinlik değildir. Lansman gününde bir ürünü gören yabancıların sayısı çok küçüktür ve bir şey onu itmeye devam etmezse birkaç gün içinde neredeyse sıfıra iner.

Tüm planınız lansmansa, tüm planınız artık kapanmış kısa bir penceredir ve sonrasındaki düz çizgi, tam olarak o planın ürettiği şeydir. Bozuk bir ürün değil. Bitmiş, tek seferlik bir itiş.

Yanlış şeyi yapmadınız. Onu neredeyse kimseye göstermediniz ve yokluklarını bir değerlendirme olarak okudunuz.

Bir dağıtım sorununu bir ürün sorunundan nasıl ayırırım?

İnsanların nerede düştüğüne bakar ve dürüstçe sayarsınız. Kabaca test:

"Kullanıcı yok" diye bakan kurucuların çoğu ilk satırdadır ve üçüncü satırdaymış gibi davranır. Tamamen üründen önce yaşayan bir sorunu çözmek için ürünü yeniden yaparlar. Trafik yokken elde tutmayı teşhis edemezsiniz, ziyaretçi yokken de sayfayı teşhis edemezsiniz.

Önce insan akışını düzeltin, sonra ne yaptıklarını okuyun. Bu sırayla, yoksa tahmin ediyorsunuz.

Bu, ürün yapmak neden bedava oldu da satış olmadı yazısında anlattığım değişimin aynısı: zor kısım ürünü yapmaktan onu gördürmeye taşındı ve ürünü geliştirmeye devam etme refleksi, sonuca gerçekten karar veren kısımdan kaçma yolunuz.

Yeniden yapmak yerine ne yapmalıyım?

Ürünü, tepkileri sonunda bir anlam taşıyacak kadar çok sayıda doğru insanın önüne koyarsınız. Bir kampanya değil. Her hafta çalıştırmaya katlanabileceğiniz küçük bir döngü.

Bir pazar değil, tek bir kişi belirleyerek başlar. Kimin için olduğunu, gözünüzde canlandırabileceğiniz kadar belirli tek bir cümleyle yazın. "Outbound çalışmasını kendisi yürüten, tek başına çalışan bir SaaS kurucusu", "startup'lar"dan iyidir ve onu canlandıramıyorsanız ona ulaşamazsınız.

Sonra haftada bu insanlardan yirmi tane bulun, iki bin değil, çünkü küçük ve belirli olmak bunun kaçtığınız bir projeye dönüşmesini engeller. Onlara satış konuşması yapmak yerine ürünü gösterin. Siz ürün yapan birisiniz, bu yüzden durumlarına yönelik kısa ve dürüst bir anlatım sizin güçlü yanınızdır ve işin çoğu da budur.

Bir sonraki adımı tek tıklamaya indirin, bir takvim bağlantısı, bir deneme ya da düz bir yanıt, ve meşgul bir yabancıyı ne istediğinizi çözmek için asla uğraştırmayın.

Sonra geri geleni okuyun. Bakıp sessiz kalan insanlar bir sonraki en kolay sohbetinizdir. Gerçek bir grupta tam sessizlik, sonunda eksik olan veridir ve size mesajı mı, listeyi mi yoksa ürünü mü değiştireceğinizi söyler. Mesele adımlar değil. Mesele tekrarlanması.

Her pazartesi çalıştırdığınız bir döngü, bir kez yapıp hiç devam ettirmediğiniz bir lansmandan iyidir. Başlayacak bir kitleniz yoksa, kitleniz yokken ilk müşterilerinizi bulmak bunun en erken versiyonunu anlatıyor.

Dürüst erişim yirminci kişiden sonra neden işe yaramaz hale geliyor?

Çünkü dürüstçe yapmak ölçeklenmez. Tek bir kişi için gerçek ve belirli bir anlatım on dakika sürer. Yirmi tanesi pazartesinizi alır. İki yüz tanesi sahip olmadığınız bir çeyreği alır.

Bu yüzden satış konuşması yapmak yerine göstermek sessizce genel bir şablona dönüşür, alıcı bunu anlar ve siz erişimin bozuk olduğu sonucuna varırsınız, oysa bozulan onun elle yapılan versiyonuydu.

Çözüm, kişisel olması gerekeni olmaması gerekenden ayırmaktır. Ürün anlatımınız herkes için aynıdır, bu yüzden onu bir kez kaydedersiniz. Açılış, yani durumlarını anan kısım, kişiden kişiye değişen tek parçadır.

Bu ayrımı doğru yapın, yirmi birinci kişideki duvar artık duvar olmaktan çıkar.

Personade'i kapatmak için yaptığım boşluk bu tekrar. LinkedIn hesabınızı bağlar ve erişimi sizin yerinize yürütür: bağlantı daveti, mesaj ve takip mesajları. Biri yanıt verdiği anda durur. Mesajı bir kişi tipi için bir kez yazarsınız ve pazartesinizi yemeden yirmi birinci kişiden sonra da devam eder.

Mesajınız anlatımınızsa, üstüne sizinle bir görüşmede kurulan bir video eklentisi var. Anlatımı bir kez kaydedersiniz ve her lead, açılışı kendisi için hazırlanmış kendi versiyonunu alır, sizin yüzünüz ve sizin sesinizle. Demo sabit kalır, yalnızca açılış değişir.

Bütün numara bu ve liste uzadığında kırılan adım tam olarak buydu.

Yapmayacağı şey ilgi üretmektir. İletişime geçtiğiniz insanların yaptığınız şeye ihtiyacı yoksa, kişisel bir açılış size sadece daha hızlı bir hayır kazandırır. Kime ulaşmaya değer olduğuna ve onlara ne söyleyeceğinize yine siz karar verirsiniz, çünkü erişimi sizin yapan kısım budur.

Dürüst erişimi tekrarlanamaz yapan adımı ortadan kaldırır, başka hiçbir şeyi değil. Bulunduğunuz duvar buysa, nasıl çalıştığını görün.

Sık sorulan sorular

Ürünümü başlattım ve hiç kayıt almadım. Pivot yapmalı mıyım? Bu kanıtla değil. Sessiz bir lansman, çoğu sizi tanıyan ve birkaç gün içinde giden birkaç yüz kişiye ulaşır ve bu, herhangi bir şeye karar vermek için çok küçük bir örneklemdir. Ürünü değiştirmeden önce, onu gerçekten görecek ve gerçek bir seçim yapacak kadar çok sayıda doğru yabancıya ulaşın. Boş bir odaya bakarak pivot yapmak körlemesine yeniden yapmak demektir ve gayet iyi olan bir şeyi yıkabilirsiniz.

"Kullanıcı yok"un bir anlam taşıması için ürünümü kaç kişinin görmesi gerekir? Sabit bir sayı yok, ama bir avuç ziyaretçi gürültüdür. Belirli alıcınızdan yeterince kişinin gelmiş, bakmış ve karar vermiş olması gerekir. Beklemeniz gereken sinyal, insanların adını koyabileceğiniz tutarlı tek bir adımda düşmesidir, örneğin kaydolup bir daha hiç dönmemek. İnsanların basitçe gelmemesi değil. Trafiğin yokluğu size ürünün kendisi hakkında hiçbir şey söylemez.

Kimsenin indirmediği bir uygulama yaptım. Pazarlama sorunu mu, ürün sorunu mu? Düşüşün nerede olduğuna bakın. Neredeyse hiç ziyaretçi olmaması dağıtım demektir, yani başka bir şeye dokunmadan önce insanların onu nasıl bulduğunu düzeltin. Gelip saniyeler içinde çıkan insanlar sayfaya ya da konumlandırmaya işaret eder. İndirip bir kez deneyen ve bir daha hiç dönmeyen insanlar, ürünü güvenilir şekilde suçlayan tek desendir. Hangisine sahip olduğunuzu teşhis edin, sonra yalnızca düşüşün işaret ettiği şeyi yeniden yapın.

Ürün yapmakta başarısız olmadınız. Ürünü yaptınız, sonra onu gördürmeyi kendiliğinden olacak bir şey gibi gördünüz ve bu artık kimse için kendiliğinden olmuyor. Düz panel emeğiniz hakkında bir hüküm değil.

Onu kaç kişiye gösterdiğinizin bir sayımıdır ve bu, bu hafta değiştirmeye başlayabileceğiniz bir sayıdır.

"Doğru insanlardan daha fazlasına göster"in somut halini isterseniz, LinkedIn erişimi bu işi yapan senaryo. Fiyatlandırma aylık 49 $'dan başlıyor, 14 gün ücretsiz.