Satış ekibi olmadan soğuk erişim beş iştir, satın almanız gereken beş araç değil. Doğru insanları bulun, gerçekten okuyacakları bir şey yazın, onu kendi gelen kutunuzdan ya da LinkedIn'den gönderin, kimin baktığını görün ve bakanlara takip mesajı gönderin.
Solo bir kurucu beşini de mütevazı tek bir aboneliğin fiyatına, bir kısmını da bedavaya kurabilir. Çünkü pahalı satış araçlarının çoğu, sizde olmayan bir ekibi koordine etmek için var. Yani tek kişilik bir ekip için kural basit. Ana işi koordinasyon olan her şeyi atlayın.
Bir potansiyel müşteriye gerçekten dokunan birkaç şeyi tutun.
Bu konuda bulduğum her rehber bir satış ekibi, beslenecek bir CRM ve buna uygun bir bütçe varsayıyordu. Bu rehber tam tersini varsayıyor. Ürün geliştirmekle uyumak arasındaki her şeyi yapan tek bir kişisiniz ve soğuk erişimin bunların arasına sığması gerekiyor.
Yani bu, hakkında okuduğum değil, gerçekten kullandığım set. Ücretli parça sona doğru bir kez görünüyor, çünkü bunun çoğunu hiçbir şey harcamadan yapabilirsiniz.
Satış ekibi olmadan soğuk erişim yapmak için gerçekten neye ihtiyacınız var?
Her soğuk erişim sürecinde beş iş vardır ve her şişkin satış paketi, bu beşin ihtiyacınız olmayan bir sürü ekip altyapısıyla paketlenmiş halidir. İşte onlar, her birinin ucuz versiyonu ve rafta bırakabileceğiniz kısım.
| İş | Ucuz ya da ücretsiz yol | Atlayabileceğiniz şey |
|---|---|---|
| Lead bulmak | LinkedIn araması, Google Haritalar, ücretsiz paketli bir e-posta bulucu, kendi notlarınız | Hiç doğrulamadığınız toplu bir liste satın almak |
| Mesajı yazmak | Kendi kafanız, on dakika, kişi başına dürüst bir cümle | Herkesinki gibi metinler çıkaran bir yapay zeka yazma aracı |
| Göndermek | Normal gelen kutunuz ya da LinkedIn hesabınız | Isıtmanız gereken yeni alan adlarında bir soğuk e-posta platformu |
| Takip etmek | Temel açılma ya da tıklama takibi olan bir link | Pipeline aşamaları ve tahminleri olan tam bir CRM |
| Takip mesajı göndermek | Bir tabloda bir not ya da yirmi kişi için kendi hafızanız | On satış temsilcisinden oluşan bir ekip için yapılmış bir tempo motoru |
Sağ sütunun tamamı reddedebileceğiniz para ve kurulum süresi. Hiçbiri bir potansiyel müşteriye dokunmuyor. Birkaç kişinin birbirinin ayağına basmadan işi paylaşabilmesi için var, siz ise birkaç kişi değilsiniz.
Liste alacak paranız yokken lead'ler nereden gelir?
İçgüdü bir liste satın almaktır ve bu neredeyse her zaman yanlış hamledir. Satın alınan listeler bayat, genel ve onları satın alan herkesle paylaşılmış. Sonunda rakiplerinizle aynı yorgun gelen kutularına e-posta gönderirsiniz.
Daha iyi kaynak, alıcınızın zaten çözdüğünüz sorun hakkında konuştuğu yerlerden, yavaş yavaş, elle kurduğunuz kaynaktır.
Solo bir kurucu için bu çoğunlukla LinkedIn demek. Doğru role sahip insanlar, düzelttiğiniz şey hakkında paylaşım yapanlar, uygun olduğunu bildiğiniz bir şirketteki herkes, sorununuzla ilgili bir gönderiye yorum yapanlar. Alıcınız yerel bir işletmeyse Google Haritalar. Adı bulduktan sonra adresi almak için ücretsiz paketli bir e-posta bulucu. Uzun halini Liste satın almadan SaaS'ınız için lead bulmak yazısında anlattım, ama kısa versiyonu şu: kendi bulduğunuz yirmi iyi isim, kiraladığınız iki bin ismi geçer.
Bir soğuk mesajı okumaya değer kılan nedir?
Mesaj, hiçbir aracın sizin yerinize yapamayacağı ve çoğu kurucunun en çok yanlış yaptığı kısım. Bir soğuk mesaj, giriş kime yazdığınızı bildiğinizi kanıtladığında okunur. Otomatik doldurulan bir alandaki adını bilmeniz yetmez.
Onların gerçek durumu, kendiniz hakkında bir şey söylemeden önce, sade bir cümleyle. O ilk cümleden sonraki her şey herkes için aynı olabilir. İlk cümle olamaz.
Kişisel kısım doğru ve onlar hakkında olmalı. Adlarını başka birininkiyle değiştirdiklerinde mesaj hâlâ aynı okunuyorsa, hiçbir zaman kişisel değildi.
Bütün test bu. Şablonların daha gelir gelmez ölü hissettirmesinin nedeni de bu: okuyucu yüzlercesini gördü ve otomatik doldurulan alanın kokusunu daha konu satırında alıyor. Gelen kutusunda hayatta kalan bir mesajın yapısını Hemen görmezden gelinmeyen bir soğuk mesaj nasıl yazılır yazısında daha ayrıntılı anlatıyorum.
Teknik kısım, dürüstlükten daha az önemli. Siz tek bir kişisiniz, tek bir kişiye yazıyorsunuz ve mesaj da öyle okunmalı.
Tek bir kişi hangi satış araçlarını atlayabilir?
Başlangıç olarak bir CRM. CRM, potansiyel müşterileri insanlar arasında devretmek ve bir patrona bir rakam tahmin etmek içindir. Devredeceğiniz kimse, tahmin sunacağınız bir patron yok. Bir tablo ya da not uygulaması yirmi ismi rahatça tutar.
CRM'i, pipeline'ınızı görmesi gereken birini işe aldığınız gün ekleyin, daha önce değil.
Özel soğuk e-posta platformunu da atlayın, en azından başta. Bu araçlar haftalarca ısıtmanız gereken yeni alan adlarından göndermenizi ister. Bu gerçek bir iş ve gerçek bir risk. Düşük hacim için itibarı zaten oturmuş normal gelen kutunuz işi görür.
Karşılayamadığınız ve ihtiyacınız olduğu söylenen SDR'ı atlayın. Ve hepsi bir arada paket diye satılan her şeyi atlayın, çünkü ikisini kullanmak için dokuz özelliğe para ödüyorsunuz. Ucuz set bir taviz değil. Tek kişilik bir ekip için genelde doğru set odur, pahalı olan ise sizi yavaşlatır.
Ücretli bir araç, solo bir kurucunun setinde nerede yerini hak eder?
O listede, dürüstçe yaptığınızda sessizce bozulan iki iş var: mesaj ve ardından gelmesi gereken takip mesajı. Bir kişi için gerçek, somut bir giriş on dakika sürer. Yirmi tanesi sabahınızı alır.
İki yüz tanesi, elinizde olmayan üç ayı alır. Sonunda kişisel kısım yine bir şablona dönüşür, takip mesajları aksar ve tam başladığınız yere dönersiniz.
Açık bir not: geliştirdiğim araç Personade tam bu boşlukta duruyor. Bütün setinizin yerini almıyor. Tablodaki LinkedIn satırlarını üstleniyor: insanları bir LinkedIn ya da Sales Navigator aramasından, bir gönderiden, bir etkinlikten, bir gruptan ya da bir CSV'den buluyor, sonra bağlantı davetini, mesajı ve takip mesajlarını kendi hesabınızdan gönderiyor.
Tek kişilik bir ekip için önemli olan kısım, takip mesajının artık hafızanıza bağlı olmaması. Biri yanıt verdiği anda duruyor, böylece yanıt veren kimse kovalanmıyor ve her yanıt tek bir gelen kutusuna düşüyor.
Gönderimi yapan hesaba özenle davranıyor, çünkü o hesap ve itibarı sizin kalıyor. Yeni bir hesap üç hafta boyunca ısıtılıyor, her hesap sabit bir konut IP'sinden bağlanıyor, her zaman aynı IP'den, ve işlemler sadece çalışma saatlerinizde yapılıyor. Soğuk e-posta göndermiyor ve sıkıcı bir ürünü istenen bir ürüne dönüştürmüyor.
Mesajınız bir demoysa, üstüne sizinle bir görüşmede kurulan bir kişiselleştirilmiş video eklentisi var. Bir kez çekiyorsunuz ve her lead sizin yüzünüz ve sesinizle kendi versiyonunu alıyor. Kişiselleştirilmiş videoyla soğuk erişim: eksiksiz rehber o kısmı anlatıyor.
Fiyatlandırma tek bir LinkedIn hesabı için aylık 49 $'dan başlıyor, 14 gün ücretsiz.
Sık sorulan sorular
Satış ekibi ya da CRM olmadan soğuk erişim yapılabilir mi? Evet ve solo bir kurucu için genelde daha iyi kurulum bu. Beş şeyin olması gerekiyor: lead bulmak, gerçek bir mesaj yazmak, kendi gelen kutunuzdan göndermek, kimin baktığını görmek ve takip mesajı göndermek. Bir tablo ve normal hesaplarınız bunun çoğunu karşılar. CRM çoğunlukla henüz sahip olmadığınız bir ekibi koordine eder, o yüzden onu işe alım yaptığınız gün ekleyebilirsiniz, daha önce değil.
Solo bir kurucu için en ucuz soğuk erişim seti hangisi? İnsanları bulmak için LinkedIn ve Google Haritalar, adresler için ücretsiz paketli bir e-posta bulucu, göndermek için kendi gelen kutunuz, açılmalar ve tıklamalar için takip edilen bir link ve takip mesajları için bir tablo. Bu neredeyse hiçbir şeye mal olmaz. Erkenden eklemeye değer tek ücretli parça, hacimde elle yapmaya çalıştığınızda bozulan bir işi ortadan kaldıran parçadır. Bu da neredeyse her zaman takip mesajıdır: onu zamanında, herkese göndermek ve biri yanıt verdiği anda durmak.
Soğuk e-posta göndermek için pahalı satış araçlarına ihtiyacım var mı? Hayır. Çoğu paket ekipler için yapılmış özellikleri bir araya getirir ve ikisini kullanmak için hepsine para ödersiniz. Düşük hacim için mevcut gelen kutunuz rahatça gönderir ve zaten kurduğunuz itibarı korur. Parayı ihtiyaç duyduğunuz hacimde elle yapamayacağınız tek işe harcayın ve paketi bırakın. Kendiniz göndererek koruduğunuz itibar, özelliklerden daha değerlidir.
Pahalı set, birçok insanın çarpışmadan birlikte hareket etmesi için yapılmış. Siz tek bir kişisiniz ve avantajınız bu koordinasyonun hiçbirine ihtiyaç duymamanız. Bu hafta doğru insanlardan yirmisini bulun, her birine doğru bir cümle yazın, kendiniz gönderin ve kimin baktığını izleyin.
Bütün iş bu ve neredeyse tamamı ücretsiz.