Non odi vendere. Odi recitare, e nessuno ti ha detto che sono due lavori diversi. Quindi se sai programmare ma non sai vendere, la soluzione onesta non è diventare un venditore.
Vendere un prodotto che hai costruito vuol dire soprattutto spiegare cosa fa e perché esiste, cioè l'unica cosa che sai già fare bene. La recita che temi, la voce da pitch e la pressione costruita a tavolino, è facoltativa e quasi sempre controproducente.
Toglila, e quello che resta è un founder tecnico che descrive il proprio lavoro a qualcuno che ha il problema che quel lavoro risolve.
Perché un founder tecnico sa costruire ma non vendere
Perché costruire e quello che chiami "vendere" chiedono due atteggiamenti completamente diversi, e tu ne hai allenato solo uno. Costruire è silenzioso, preciso e onesto. Sei solo con un problema e la macchina ti dice la verità.
Quello che immagini quando pensi alla vendita è l'opposto: rumoroso, vago e un po' disonesto, una persona con una bella camicia che convince qualcuno a prendere una cosa. Ovvio che ti blocchi. Non ti stai rifiutando di vendere. Ti stai rifiutando di diventare quella persona, ed è un rifiuto ragionevole.
L'errore è pensare che vendere richieda quella persona. Per un founder, non la richiede. Chi compra non vuole uno spettacolo. Vuole capire cosa hai fatto e decidere se lo aiuta. È una conversazione tecnica, e tu ne fai tutto il giorno.
So costruire ma non fare marketing, quindi qual è il vero lavoro
Il marketing sembra una disciplina a parte che hai saltato, quindi sembra irraggiungibile. Togli la parola e il lavoro è più piccolo della paura. È questo: trova persone che hanno il problema, mostragli la cosa, rendi facile il passo successivo. In questa lista non c'è nessuna personalità che ti manca.
Trovare le persone è ricerca, e la fai prima di ogni decisione tecnica. Mostrare la cosa è una demo, e potresti farla a occhi chiusi. Rendere facile il passo successivo è un problema di UX, e quelli li risolvi per lavoro.
Quello che blocca chi costruisce è che il passaggio centrale, mostrare la cosa, sembra da agghindare. Non va agghindato. La presentazione più semplice possibile di quello che hai costruito, pensata per la situazione di una persona, funziona meglio di qualsiasi cosa sappia di copy. La parte difficile ce l'hai già.
Il resto è logistica che hai già risolto in altre forme.
Non sei scarso a vendere. Sei bravo a spiegare cosa hai costruito, e per un founder questo è quasi tutto il lavoro di vendita.
Sono solo uno sviluppatore negato per le vendite
No. Sei uno sviluppatore bravo a dire la verità, dentro una versione della vendita costruita sul non dirla. Quasi tutti i consigli di vendita sono scritti per chi vende qualcosa che non ha fatto, quindi insegnano la persuasione per colmare la distanza tra chi vende e la cosa venduta.
Tu quella distanza non ce l'hai. Sai esattamente cosa fa il tuo prodotto, dove è debole e per chi è sbagliato. Le tattiche ti sembrano bugie proprio perché, nel tuo caso, lo sarebbero. Aggiungeresti pressione a una cosa che non ne ha bisogno.
La parte che dovrebbe sollevarti: il tuo istinto a non esagerare è una risorsa, non un handicap.
Un founder che dice "ecco cosa fa, ecco cosa non fa, ecco per chi è" convince più di qualsiasi tecnica, perché chi compra capisce che sta parlando con la fonte e non con un copione. Il tuo disagio davanti alla versione da venditore è il tuo senso del prodotto che funziona come deve.
Tienitelo. Smetti solo di leggerlo come la prova che non sai vendere.
Come inizio a vendere il mio SaaS da sviluppatore questa settimana
Non una strategia. Una presentazione registrata e dieci invii. È tutta la prima mossa, ed è volutamente troppo piccola per farti paura.
- Scrivi una frase che dica per chi è. Non "startup". Una persona che riesci a immaginare, tipo "un founder che lavora da solo, gestisce le sue cold email e le odia". Se non riesci a immaginarla, non riesci a raggiungerla, e ti nasconderai di nuovo nello sviluppo.
- Registra una presentazione di cinque minuti del prodotto, una volta sola. Niente copione, niente ripetizioni a caccia della versione perfetta. Mostra cosa fa come se te l'avesse chiesto un amico. È la demo che fai già, solo registrata.
- Trova dieci di quelle persone. LinkedIn per ruolo, persone che pubblicano sul problema, la pagina del team di un'azienda, una lista che hai già. Dieci, non mille. Dieci li trovi prima di pranzo.
- Mandala, una persona alla volta, con due righe oneste. Una riga che nomina la sua situazione reale, una riga che indica il momento della presentazione che conta per lei. Poi il link. Nessun pitch intorno.
- Guarda chi interagisce, ignora chi non lo fa. Chi ha guardato ed è sparito è il tuo messaggio successivo più facile. Il silenzio totale su dieci non è un rifiuto, è un dato che ti dice che la persona, il messaggio o la lista erano sbagliati. Cambia una cosa e mandane altri dieci la settimana dopo.
Il punto è che si può ripetere. Dieci a settimana che riesci a sopportare battono un lancio da cui ti tiri indietro per un mese.
Dove entra uno strumento, e dove no
Fai girare questo ciclo prima a mano. Devi sentire il video cambiare le tue risposte prima di spendere un centesimo per automatizzarlo.
La versione manuale si rompe in un punto preciso: la presentazione è uguale per tutti, ma l'apertura onesta che nomina la situazione di ogni persona no, e scrivere e registrare un'apertura nuova dall'undicesima persona alla centesima è il punto in cui "mostra, non fare il pitch" torna piano piano a essere un template.
È lì che ho costruito Personade, ed è l'unico motivo per cui un prodotto compare così tardi in questo articolo. Si basa sullo stesso cambio di prospettiva di cui parla tutto il post: ti fa partire da quello in cui sei bravo, mostrare il tuo lavoro, invece che da quello che temi, recitare.
Personade collega il tuo account LinkedIn e gestisce l'outreach al posto tuo: l'invito, il messaggio e i follow-up, e si ferma appena qualcuno risponde. Così il ciclo continua oltre la decima persona senza che tu faccia ogni invio a mano. I messaggi partono dal tuo profilo, con il tuo nome.
Se il messaggio è la tua presentazione, c'è un add-on video in più, configurato con te durante una call. Registri una volta, circa un minuto, e ogni lead riceve la sua versione con un'apertura fatta per lui, con la tua faccia e la tua voce. Quello che guarda sei sempre tu che spieghi il tuo prodotto, rivolto a lui per nome, e tu vedi chi ha guardato.
E non può convincere nessuno a prendere un prodotto che non voleva, perché un'apertura personale su una demo debole resta una demo debole. Tiene solo personale la parte personale oltre il punto in cui scrivere a mano ogni nuova apertura torna a essere un template.
Se è questo il muro che hai davanti, il ragionamento è in vendere da founder quando odi vendere e costruire è diventato gratis, vendere no, e puoi vedere come funziona.
Domande frequenti
Uno sviluppatore senza esperienza di vendita può davvero vendere il proprio SaaS? Sì, e all'inizio di solito meglio di un venditore assunto. Conosci il prodotto e chi lo compra meglio di chiunque potresti pagare, e chi compra si fida di chi ha costruito la cosa più che di qualcuno che legge un copione. Il trucco è spiegare invece di persuadere. Spiegare cosa hai fatto è il punto forte di chi costruisce, e copre quasi tutto il lavoro che temevi.
Come vendo un SaaS da sviluppatore senza sembrare un venditore? Smetti di vendere e inizia a mostrare. Manda alla persona giusta una presentazione breve e onesta del tuo prodotto, nomina la sua situazione reale in una riga o due e fai in modo che il passo successivo sia un solo clic. Di' chiaramente cosa fa e cosa non fa. La semplicità che a te sembra poco da venditore è proprio quella che la rende convincente per loro, perché sanno che la sentono dalla fonte.
So costruire ma non fare marketing. Da dove parto questa settimana? Parti in piccolo, in modo quasi ridicolo, così non puoi trovare scuse. Registra una presentazione di cinque minuti del prodotto, scrivi una frase che descriva per chi è, trova dieci di quelle persone e manda la presentazione a ciascuna con due righe oneste. Guarda chi interagisce, poi cambia una cosa e mandane altri dieci la settimana dopo. Quel ciclo, ripetuto, è tutto l'inizio.
Non hai fallito nella vendita. Hai passato anni a diventare bravo nella parte silenziosa e onesta, e stai guardando una versione della vendita rumorosa e finta pensando che sia l'unica. Non lo è.
Registra la presentazione, mandala a dieci persone questa settimana, e scoprirai che la parte che temevi non è mai stata la parte che funziona.
Se dieci diventano cento e fare ogni invio e ogni follow-up a mano non è più realistico, è il lavoro che Personade fa su LinkedIn, a 49 $ al mese con 14 giorni gratis: trovi tutto nei prezzi. Il video in più è un add-on, con prezzo definito durante una call.