Satış yapmaktan nefret etmiyorsunuz. Rol yapmaktan nefret ediyorsunuz ve kimse size bunların iki farklı iş olduğunu söylemedi. Yani kod yazabiliyor ama satamıyorsanız, dürüst çözüm satış elemanına dönüşmek değil.
Kendi yaptığınız bir ürünü satmak, büyük ölçüde onun ne yaptığını ve neden var olduğunu anlatmaktır. Bu da zaten iyi yaptığınız tek şey. Korktuğunuz gösteri, yani satışçı ses tonu ve yapay baskı, isteğe bağlıdır ve çoğu zaman ters teper.
Onu bırakın, geriye kendi işini, o işin çözdüğü sorunu yaşayan birine anlatan teknik bir kurucu kalır.
Teknik bir kurucu neden ürün yapabiliyor da satamıyor
Çünkü ürün yapmak ile "satış" dediğiniz şey tamamen farklı iki duruş ister ve siz yalnızca birini çalıştınız. Ürün yapmak sessiz, kesin ve dürüsttür. Bir sorunla baş başasınızdır ve makine size gerçeği söyler.
Satışı düşündüğünüzde gözünüzde canlanan ise tam tersi: gürültülü, belirsiz ve biraz da dürüst olmayan, güzel gömlekli birinin birini bir şeye ikna etmesi. Elbette donup kalırsınız. Satmayı reddetmiyorsunuz. O kişiye dönüşmeyi reddediyorsunuz ve bunda haklısınız.
Hata, satışın o kişiyi gerektirdiğini varsaymak. Bir kurucu için gerektirmez. Alıcı gösteri istemez. Ne yaptığınızı anlamak ve işine yarayıp yaramadığına karar vermek ister. Bu teknik bir sohbettir ve siz bütün gün bu sohbetleri yapıyorsunuz.
Ürün yapabiliyorum ama pazarlayamıyorum: asıl iş ne?
Pazarlama, atladığınız ayrı bir disiplin gibi gelir, bu yüzden ulaşılmaz görünür. Kelimeyi soyun, iş korkunuzdan küçüktür: sorunu yaşayan insanları bulun, onlara ürünü gösterin, bir sonraki adımı kolaylaştırın. Bu listede sizde eksik olan bir kişilik yok.
İnsan bulmak araştırmadır ve bunu her teknik karardan önce yapıyorsunuz. Ürünü göstermek bir demodur ve bunu uykunuzda bile yapabilirsiniz. Bir sonraki adımı kolaylaştırmak bir UX sorunudur ve siz bu sorunları çözerek geçiniyorsunuz.
Ürün yapanları tökezleten şey, ortadaki adımın, yani ürünü göstermenin, süslenmesi gerekiyormuş gibi hissettirmesi. Gerekmiyor. Yaptığınız şeyin mümkün olan en sade anlatımı, tek bir kişinin durumuna yönelik olarak, pazarlama metni kokan her şeyden daha iyi sonuç verir. Zor kısım zaten sizde.
Gerisi, başka biçimlerde zaten çözdüğünüz lojistik.
Satışta kötü değilsiniz. Yaptığınız şeyi anlatmakta iyisiniz ve bir kurucu için satışın büyük kısmı zaten budur.
Satışta kötü bir geliştirici miyim
Hayır. Siz doğruyu söylemekte iyi olan bir geliştiricisiniz ve doğruyu söylememek üzerine kurulmuş bir satış anlayışının içinde duruyorsunuz. Satış tavsiyelerinin çoğu, kendi yapmadığı bir şeyi satan insanlar için yazılmıştır, bu yüzden satıcı ile ürün arasındaki mesafeyi kapatmak için ikna etmeyi öğretir.
Sizde o mesafe yok. Ürününüzün tam olarak ne yaptığını, nerede zayıf olduğunu ve kime uygun olmadığını biliyorsunuz. Bu taktikler size yalan söylemek gibi geliyor, çünkü sizin durumunuzda gerçekten öyle olurdu. İhtiyacı olmayan bir şeye baskı eklemiş olurdunuz.
İçinizi rahatlatması gereken kısım şu: abartmama içgüdünüz bir engel değil, bir avantaj.
"Bunu yapıyor, bunu yapmıyor, şu kişiler için" diyen bir kurucu, herhangi bir teknikten daha ikna edicidir, çünkü alıcılar bir senaryoyla değil, işin asıl sahibiyle konuştuklarını anlar. Satışçı versiyonla ilgili rahatsızlığınız, ürün sezginizin doğru çalıştığını gösterir.
Onu koruyun. Sadece satamayacağınızın kanıtı olarak okumayı bırakın.
Geliştirici olarak SaaS'ımı bu hafta satmaya nasıl başlarım
Strateji değil. Kaydedilmiş tek bir anlatım ve on gönderim. Bütün ilk hamle bu ve korkmayacağınız kadar küçük olsun diye bilerek böyle.
- Kimin için olduğunu söyleyen tek bir cümle yazın. "Startup'lar" değil. Gözünüzde canlandırabileceğiniz biri, örneğin "soğuk e-postalarını kendisi gönderen ve bundan nefret eden, tek başına çalışan kurucu". Onu canlandıramıyorsanız ona ulaşamazsınız ve bunun yerine ürün geliştirmenin arkasına saklanırsınız.
- Ürününüzün beş dakikalık bir anlatımını bir kez kaydedin. Senaryo yok, kusursuz çekim için tekrar yok. Bir arkadaşınız sormuş gibi ne yaptığını gösterin. Bu zaten verdiğiniz demo, sadece kaydedilmiş hali.
- Bu insanlardan on tane bulun. LinkedIn'de unvana göre, sorun hakkında paylaşım yapanlar, bir şirketin ekip sayfası, elinizde zaten olan bir liste. Bin değil, on. On kişi öğle yemeğinden önce biter.
- Birer birer, iki dürüst satırla gönderin. Bir satır kişinin gerçek durumunu söylesin, bir satır anlatımda ona önemli olan ana işaret etsin. Sonra link. Etrafında satış konuşması yok.
- Kimin ilgilendiğine bakın, ilgilenmeyeni boş verin. İzleyip sessiz kalan biri, bir sonraki en kolay mesajınızdır. On kişide tam sessizlik ret değildir, kişinin, mesajın ya da listenin yanlış olduğunu söyleyen bir veridir. Bir şeyi değiştirin ve gelecek hafta on tane daha gönderin.
Mesele tekrarlanabilir olması. Katlanabileceğiniz haftada on gönderim, bir ay boyunca kendinizi vazgeçirdiğiniz bir lansmandan iyidir.
Aracın devreye girdiği ve girmediği yer
Önce bu döngüyü elle çalıştırın. Otomatiğe bağlamak için tek kuruş harcamadan önce videonun yanıtlarınızı değiştirdiğini hissetmelisiniz.
Elle yapılan versiyon tam olarak tek bir noktada kırılır: anlatım herkes için aynıdır, ama her kişinin durumunu söyleyen dürüst açılış aynı değildir. On birinci kişiden yüzüncüye kadar her biri için yeni bir açılış yazmak ve kaydetmek, "satış konuşması yapmayın, gösterin" ilkesinin sessizce yeniden bir şablona dönüştüğü yerdir.
Personade'i tam o boşluk için geliştirdim ve bu yazıda bir ürünün bu kadar geç ortaya çıkmasının tek nedeni bu. Bu yazının anlattığı aynı bakış açısı üzerine kurulu: korktuğunuz şeyle, rol yapmakla değil, iyi olduğunuz şeyle, işinizi göstermekle başlamanızı sağlar.
Personade LinkedIn hesabınızı bağlar ve soğuk erişimi sizin yerinize yürütür: bağlantı daveti, mesaj ve takip mesajları. Biri yanıt verdiği anda durur. Böylece döngü, her gönderimi elle yapmanıza gerek kalmadan onuncu kişiden sonra da devam eder. Mesajlar kendi profilinizden, kendi adınızla gider.
Mesajınız bir ürün anlatımıysa, üstüne sizinle bir görüşmede kurulan bir video eklentisi var. Bir kez, yaklaşık bir dakika kaydedersiniz ve her lead, kendisi için hazırlanmış bir açılışla kendi versiyonunu alır, sizin yüzünüz ve sizin sesinizle. İzledikleri yine sizin kendi ürününüzü anlatmanızdır, onlara adlarıyla hitap eder ve kimin izlediğini görürsünüz.
Kimseyi istemediği bir ürüne ikna edemez, çünkü zayıf bir demonun üstüne kişisel bir açılış koymak onu yine zayıf bir demo olarak bırakır. Sadece, her yeni açılışı elle yazmanın yeniden şablona döndüğü noktadan sonra da kişisel kısmın kişisel kalmasını sağlar.
Karşılaştığınız engel buysa, arkasındaki mantık Satıştan nefret ederken kurucu odaklı satış nasıl işler ve Ürün yapmak bedava oldu, satmak olmadı: kurucu rehberi yazılarında. Nasıl çalıştığına da bakabilirsiniz.
Sık sorulan sorular
Satış deneyimi olmayan bir geliştirici kendi SaaS'ını gerçekten satabilir mi? Evet, hem de başlarda genelde işe alacağınız birinden daha iyi. Ürünü ve alıcıyı para verip tutabileceğiniz herkesten daha iyi anlıyorsunuz ve alıcılar senaryo okuyan birine değil, ürünü yapan kişiye güvenir. İşin püf noktası ikna etmek değil anlatmak. Yaptığınız şeyi anlatmak bir geliştiricinin güçlü yanıdır ve korktuğunuz işin büyük kısmını karşılar.
Geliştirici olarak satışçı gibi görünmeden SaaS nasıl satılır? Satmayı bırakın, göstermeye başlayın. Doğru kişiye ürününüzün kısa ve dürüst bir anlatımını gönderin, gerçek durumunu bir iki satırla söyleyin ve bir sonraki adımı tek bir tıklamaya indirin. Neyi yapıp neyi yapmadığını açıkça söyleyin. Size satışçı olmayan bir şey gibi gelen o sadelik, tam da onları ikna eden şeydir, çünkü bunu kaynağından duyduklarını bilirler.
Ürün yapabiliyorum ama pazarlayamıyorum. Bu hafta nereden başlamalıyım? Kendinizi vazgeçiremeyeceğiniz kadar gülünç derecede küçük başlayın. Ürününüzün beş dakikalık tek bir anlatımını kaydedin, kimin için olduğunu anlatan tek bir cümle yazın, bu insanlardan on tane bulun ve anlatımı her birine iki dürüst satırla gönderin. Kimin ilgilendiğine bakın, sonra bir şeyi değiştirin ve gelecek hafta on tane daha gönderin. Tekrarlanan bu döngü, başlangıcın tamamıdır.
Satışta başarısız olmadınız. Yıllarınızı sessiz ve dürüst olan kısımda iyileşmeye harcadınız, şimdi de gürültülü ve sahte bir satış anlayışına bakıp tek versiyonun o olduğunu varsayıyorsunuz. Değil.
Anlatımı kaydedin, bu hafta on kişiye gönderin. Korktuğunuz kısmın hiçbir zaman işe yarayan kısım olmadığını göreceksiniz.
On kişi yüze çıkarsa ve her gönderimi ve takip mesajını elle yapmak gerçekçi olmaktan çıkarsa, Personade LinkedIn'de bu işi yapar: aylık 49 $, 14 gün ücretsiz, ayrıntılar fiyatlandırma sayfasında. Üstüne video bir eklentidir ve fiyatı bir görüşmede belirlenir.