Je hebt geen hekel aan verkopen. Je hebt een hekel aan toneelspelen, en niemand vertelde je dat dat twee verschillende klussen zijn. Kun je programmeren maar niet verkopen, dan is de eerlijke oplossing dus niet dat je een verkoper wordt.
Een product verkopen dat je zelf bouwde, is vooral uitleggen wat het doet en waarom het bestaat. Dat is nu net wat je al goed kunt. Het toneelstuk waar je tegen opziet, de verkoopstem en de gemaakte druk, is optioneel en werkt meestal averechts.
Laat het weg, en wat overblijft is een technische founder die zijn eigen werk beschrijft aan iemand die het probleem heeft dat het oplost.
Waarom kan een technische founder wel bouwen maar niet verkopen
Omdat bouwen en wat jij "verkopen" noemt twee totaal verschillende houdingen vragen, en je hebt er maar één geoefend. Bouwen is stil, precies en eerlijk. Je bent alleen met een probleem en de machine vertelt je de waarheid.
Wat je voor je ziet bij verkopen is het tegenovergestelde: luid, vaag en een beetje oneerlijk, iemand in een net overhemd die een ander iets aanpraat. Natuurlijk bevries je. Je weigert niet te verkopen. Je weigert die persoon te worden, en dat is een redelijke weigering.
De fout is aannemen dat verkopen die persoon vraagt. Voor een founder is dat niet zo. De koper wil geen toneelstuk. Hij wil begrijpen wat je gemaakt hebt en beslissen of het hem helpt. Dat is een technisch gesprek, en die voer je de hele dag.
Ik kan bouwen maar niet marketen, dus wat is eigenlijk de klus
Marketing klinkt als een apart vak dat je hebt overgeslagen, dus het voelt onbereikbaar. Haal het woord weg en de klus is kleiner dan de angst. Het is: mensen vinden die het probleem hebben, ze het ding laten zien, de volgende stap makkelijk maken. Niets in dat rijtje is een persoonlijkheid die je mist.
Mensen vinden is onderzoek, en dat doe je voor elke technische beslissing. Het ding laten zien is een demo, en die kun je in je slaap geven. De volgende stap makkelijk maken is een UX-probleem, en daar verdien je je brood mee.
Waar bouwers over struikelen: die middelste stap, het ding laten zien, voelt alsof hij opgepoetst moet worden. Dat hoeft niet. De meest simpele walkthrough van wat je bouwde, gericht op de situatie van één persoon, werkt beter dan alles wat naar reclametekst ruikt. Het moeilijke deel heb je al in handen.
De rest is logistiek die je in andere vormen al hebt opgelost.
Je bent niet slecht in verkopen. Je bent goed in uitleggen wat je bouwde, en voor een founder is dat het grootste deel van verkopen.
Ben ik gewoon een developer die slecht is in sales
Nee. Je bent een developer die goed is in eerlijk zijn, en je staat in een versie van verkopen die op het tegendeel draait. Het meeste sales-advies is geschreven voor mensen die iets verkopen wat ze niet zelf maakten, dus het leert overtuigen om het gat tussen de verkoper en het product te dichten.
Jij hebt dat gat niet. Je weet precies wat je product doet, waar het zwak is en voor wie het niet geschikt is. De trucjes voelen voor jou als liegen, juist omdat ze dat in jouw geval ook zouden zijn. Je zou druk toevoegen aan iets wat dat niet nodig heeft.
Het deel dat een opluchting zou moeten zijn: je neiging om niet te overdrijven is een troef, geen handicap.
Een founder die zegt "dit doet het, dit doet het niet, hier is voor wie het is" overtuigt meer dan welke techniek ook, omdat kopers merken dat ze met de bron praten en niet met een script. Je ongemak bij de gladde versie is gewoon je productgevoel dat zijn werk doet.
Houd het. Zie het alleen niet langer als bewijs dat je niet kunt verkopen.
Hoe begin ik deze week als developer met het verkopen van mijn SaaS
Geen strategie. Eén opgenomen walkthrough en tien keer versturen. Dat is de hele eerste stap, en hij is bewust te klein om tegen op te zien.
- Schrijf één zin over voor wie het is. Niet "startups". Een persoon die je voor je ziet, zoals "een solo founder die zijn eigen cold email doet en daar een hekel aan heeft". Zie je hem niet voor je, dan bereik je hem niet, en verstop je je weer in het bouwen.
- Neem één keer een walkthrough van vijf minuten van je product op. Geen script, geen tien pogingen om een vlotte versie te krijgen. Laat zien wat het doet, alsof een vriend het vroeg. Dit is de demo die je al geeft, alleen vastgelegd.
- Zoek tien van die mensen. LinkedIn op functie, mensen die over het probleem posten, de teampagina van een bedrijf, een lijst die je al hebt. Tien, geen duizend. Tien lukt voor de lunch.
- Stuur het, één voor één, met twee eerlijke zinnen. Eén zin over hun echte situatie, één zin die wijst naar het moment in de walkthrough dat voor hen telt. Dan de link. Geen pitch eromheen.
- Kijk wie reageert, negeer wie dat niet doet. Iemand die keek en daarna stil bleef, is je makkelijkste volgende bericht. Totale stilte bij alle tien is geen afwijzing, het is data die zegt dat de persoon, het bericht of de lijst niet klopte. Verander één ding en stuur volgende week tien nieuwe.
Het punt is dat je het kunt herhalen. Tien per week die je volhoudt, wint van een lancering die je jezelf een maand lang uit het hoofd praat.
Waar een tool helpt, en waar niet
Doe die routine eerst met de hand. Je moet voelen dat video je antwoorden verandert voordat je ook maar een cent uitgeeft aan automatiseren.
De handmatige versie breekt op precies één plek: de walkthrough is voor iedereen hetzelfde, maar de eerlijke opening die de situatie van elke persoon noemt niet. En voor de elfde tot en met de honderdste persoon steeds een nieuwe opening schrijven en opnemen, daar verandert "laten zien, niet pitchen" stilletjes weer in een template.
Voor dat gat bouwde ik Personade, en dat is de enige reden dat er zo laat in dit stuk een product opduikt. Het draait op hetzelfde idee als deze hele post: je begint met waar je goed in bent, je werk laten zien, in plaats van waar je tegen opziet, toneelspelen.
Personade koppelt je LinkedIn-account en doet de outreach voor je: het connectieverzoek, het bericht en de follow-ups, en het stopt zodra iemand antwoordt. Zo loopt de routine door na de tiende persoon, zonder dat je elk bericht met de hand verstuurt. De berichten gaan vanaf je eigen profiel, onder je eigen naam.
Is je walkthrough het bericht, dan is er een video-add-on bovenop, die we samen met je op een call instellen. Je neemt één keer op, ongeveer een minuut, en elke lead krijgt zijn eigen versie met een opening speciaal voor hem, met jouw gezicht en jouw stem. Wat ze zien, ben nog steeds jij die je eigen product uitlegt, met hun naam erin, en je ziet wie keek.
En het kan niemand een product aanpraten dat hij niet wilde, want een persoonlijke opening op een zwakke demo is nog steeds een zwakke demo. Het zorgt er alleen voor dat het persoonlijke deel persoonlijk blijft, ook voorbij het punt waar elke opening met de hand schrijven weer een template wordt.
Is dat de muur waar je tegenaan loopt, dan staat de redenering erachter in founder-led sales als je een hekel hebt aan verkopen en bouwen werd gratis, verkopen niet, en je kunt zien hoe het werkt.
Veelgestelde vragen
Kan een developer zonder sales-ervaring echt zijn eigen SaaS verkopen? Ja, en in het begin meestal beter dan iemand die je aanneemt. Je begrijpt het product en de koper beter dan wie je ook zou kunnen betalen, en kopers vertrouwen degene die het bouwde meer dan iemand die een script voorleest. De truc is uitleggen in plaats van overtuigen. Uitleggen wat je maakte is de kracht van een bouwer, en het dekt het grootste deel van de klus waar je tegen opzag.
Hoe verkoop ik als developer een SaaS zonder als een verkoper te klinken? Stop met verkopen en begin met laten zien. Stuur de juiste persoon een korte, eerlijke walkthrough van je product, noem hun echte situatie in een zin of twee en maak van de volgende stap één klik. Zeg gewoon wat het wel en niet doet. Die eenvoud die voor jou niet als verkopen voelt, is precies wat het voor hen overtuigend maakt, want ze weten dat ze het van de bron horen.
Ik kan bouwen maar niet marketen. Waar begin ik deze week? Begin belachelijk klein, zodat je jezelf er niet uit kunt praten. Neem één walkthrough van vijf minuten van je product op, schrijf één zin over voor wie het is, zoek tien van die mensen en stuur de walkthrough met elk twee eerlijke zinnen. Kijk wie reageert, verander één ding en stuur volgende week tien nieuwe. Die routine, herhaald, is het hele begin.
Je hebt niet gefaald in verkopen. Je hebt jaren besteed aan beter worden in het deel dat stil en eerlijk is, en je staart naar een versie van verkopen die luid en nep is en neemt aan dat dat de enige versie is. Dat is niet zo.
Neem de walkthrough op, stuur hem deze week naar tien mensen, en je merkt dat het deel waar je tegen opzag nooit het deel was dat werkt.
Worden die tien er honderd en is elk bericht en elke follow-up met de hand versturen niet meer haalbaar, dan is dat de klus die Personade op LinkedIn doet, voor $ 49 per maand met 14 dagen gratis, zie prijzen. Video bovenop is een add-on, geprijsd op een call.