Nie nienawidzisz sprzedawać. Nienawidzisz grać, a nikt ci nie powiedział, że to dwie różne rzeczy. Więc jeśli umiesz programować, ale nie umiesz sprzedawać, uczciwym rozwiązaniem nie jest zostanie handlowcem.
Sprzedaż własnego produktu to głównie wyjaśnianie, co robi i po co istnieje, a to jedyna rzecz, którą już robisz dobrze. Całe to przedstawienie, którego się boisz, handlowy ton i sztuczna presja, jest opcjonalne i zwykle szkodzi.
Odrzuć je, a zostaje founder techniczny, który opisuje swoją pracę komuś, kto ma problem, który ta praca rozwiązuje.
Dlaczego founder techniczny umie budować, ale nie umie sprzedawać
Bo budowanie i to, co nazywasz „sprzedawaniem”, wymagają dwóch zupełnie różnych postaw, a ty masz przećwiczoną tylko jedną. Budowanie jest ciche, precyzyjne i uczciwe. Jest tylko problem, ty i maszyna, która mówi ci prawdę.
To, co widzisz, kiedy wyobrażasz sobie sprzedaż, jest przeciwieństwem: głośne, mgliste i trochę nieuczciwe, ktoś w dobrej koszuli namawia kogoś na coś. Nic dziwnego, że zamierasz. Nie odmawiasz sprzedawania. Odmawiasz stania się tą osobą, i to rozsądna odmowa.
Błąd polega na założeniu, że sprzedaż wymaga tej osoby. U foundera nie wymaga. Kupujący nie chce przedstawienia. Chce zrozumieć twój produkt i zdecydować, czy mu pomoże. To rozmowa techniczna, a takie prowadzisz cały dzień.
Umiem budować, ale nie umiem robić marketingu. Na czym właściwie polega ta praca
Marketing brzmi jak osobna dziedzina, która cię ominęła, więc wydaje się nieosiągalny. Zdejmij z tego słowa otoczkę, a praca okazuje się mniejsza niż strach. Chodzi o to: znaleźć ludzi, którzy mają problem, pokazać im produkt, ułatwić następny krok. Nic na tej liście nie jest cechą charakteru, której ci brakuje.
Szukanie ludzi to research, który robisz przed każdą decyzją techniczną. Pokazanie produktu to demo, które zrobisz przez sen. Ułatwienie następnego kroku to problem UX, a takie rozwiązujesz zawodowo.
Budujących potyka środkowy krok, pokazanie produktu, bo wydaje się, że trzeba go ładnie opakować. Nie trzeba. Najprostszy możliwy przegląd twojego produktu, skierowany do sytuacji jednej osoby, wygrywa ze wszystkim, co trąci copywritingiem. Trudną część już masz.
Reszta to logistyka, którą w innych formach masz już opanowaną.
Sprzedaż nie jest twoją słabą stroną. Twoją mocną stroną jest wyjaśnianie własnego produktu, a dla foundera to większość sprzedaży.
Czy jestem programistą, który po prostu nie nadaje się do sprzedaży
Nie. Jesteś programistą, który jest dobry w mówieniu prawdy, a stoisz w środku wersji sprzedaży zbudowanej na jej niemówieniu. Większość porad sprzedażowych pisze się dla ludzi, którzy sprzedają coś, czego nie zrobili, więc uczą perswazji, żeby zasypać przepaść między sprzedawcą a produktem.
Ty nie masz tej przepaści. Wiesz dokładnie, co robi twój produkt, gdzie jest słaby i dla kogo się nie nadaje. Te techniki wydają ci się kłamstwem właśnie dlatego, że w twoim przypadku nim by były. Byłaby to presja dokładana do czegoś, co jej nie potrzebuje.
Część, która powinna przynieść ulgę: twój odruch, żeby nie przesadzać, to atut, nie słabość.
Founder, który mówi „to robi, tego nie robi, dla takich ludzi jest”, przekonuje lepiej niż jakakolwiek technika, bo kupujący czują, że rozmawiają ze źródłem, a nie ze skryptem. Twój dyskomfort przy handlowej wersji to twoje wyczucie produktu, które działa prawidłowo.
Zachowaj go. Tylko przestań traktować go jako dowód, że nie umiesz sprzedawać.
Jak zacząć sprzedawać swój SaaS jako programista, jeszcze w tym tygodniu
Nie strategia. Jedno nagrane demo i dziesięć wysyłek. To cały pierwszy ruch, celowo za mały, żeby się go bać.
- Napisz jedno zdanie, dla kogo to jest. Nie „startupy”. Osoba, którą widzisz przed oczami, na przykład „solowy founder, który sam robi cold mailing i go nie znosi”. Jeśli nie potrafisz jej sobie wyobrazić, nie dotrzesz do niej i schowasz się w budowaniu.
- Nagraj raz pięciominutowy przegląd swojego produktu. Bez skryptu, bez kolejnych podejść w pogoni za gładkim ujęciem. Pokaż, co robi, tak jakby zapytał cię znajomy. To demo, które i tak dajesz, tylko nagrane.
- Znajdź dziesięć takich osób. LinkedIn po stanowisku, ludzie piszący o problemie, strona zespołu jakiejś firmy, lista, którą już masz. Dziesięć, nie tysiąc. Dziesięć da się zrobić przed obiadem.
- Wysyłaj po jednym, z dwoma szczerymi zdaniami. Jedno zdanie o ich faktycznej sytuacji, jedno wskazujące moment w nagraniu, który ma dla nich znaczenie. Potem link. Bez pitchu dookoła.
- Patrz, kto reaguje, ignoruj tych, którzy nie reagują. Ktoś, kto obejrzał i zamilkł, to twoja najłatwiejsza następna wiadomość. Cisza u wszystkich dziesięciu to nie odrzucenie, to dane: nie trafiła osoba, wiadomość albo lista. Zmień jedną rzecz i w przyszłym tygodniu wyślij kolejne dziesięć.
Chodzi o to, żeby dało się to powtarzać. Dziesięć tygodniowo, które jesteś w stanie wytrzymać, wygrywa z launchem, do którego przez miesiąc nie możesz się zebrać.
Gdzie wchodzi narzędzie, a gdzie nie
Najpierw przejdź tę pętlę ręcznie. Zanim wydasz grosz na automatyzację, sprawdź, jak wideo zmienia odpowiedzi, które dostajesz.
Ręczna wersja pęka dokładnie w jednym miejscu: demo jest takie samo dla wszystkich, ale szczere otwarcie, które nazywa sytuację każdej osoby, już nie. Pisanie i nagrywanie świeżego otwarcia dla jedenastej osoby, i tak aż do setnej, to moment, w którym „pokazuj, nie sprzedawaj” po cichu zamienia się z powrotem w szablon.
W tej luce zbudowałem Personade i tylko dlatego produkt pojawia się tak późno w tym tekście. Działa na tej samej zmianie perspektywy, o której jest cały ten wpis: pozwala zacząć od twojej mocnej strony, pokazywania swojej pracy, zamiast od tego, czego się boisz, grania.
Personade łączy się z twoim kontem LinkedIn i prowadzi za ciebie outreach: zaproszenie, wiadomość i follow-upy, a w chwili, gdy ktoś odpisze, zatrzymuje się. Pętla toczy się więc dalej po dziesiątej osobie, bez ręcznego wysyłania każdej wiadomości. Wiadomości wychodzą z twojego profilu, pod twoim nazwiskiem.
Jeśli twoją wiadomością jest demo, jest do tego dodatek wideo, konfigurowany razem z tobą podczas rozmowy. Nagrywasz raz, mniej więcej minutę, a każdy lead dostaje własną wersję z otwarciem zrobionym dla niego, z twoją twarzą i twoim głosem. To, co ogląda, to nadal ty wyjaśniający własny produkt, zwracający się do niego po imieniu, a ty widzisz, kto obejrzał.
I nikogo nie namówi na produkt, którego nie chciał, bo osobiste otwarcie przed słabym demo to nadal słabe demo. Utrzymuje tylko osobistą część osobistą dalej niż do momentu, w którym ręczne pisanie każdego otwarcia zamienia się z powrotem w szablon.
Jeśli to właśnie twoja ściana, uzasadnienie znajdziesz w tekstach sprzedaż prowadzona przez foundera, kiedy nie znosisz sprzedawać i budowanie stało się darmowe, sprzedaż nie, a tu możesz zobaczyć, jak to działa.
Częste pytania
Czy programista bez doświadczenia w sprzedaży naprawdę sprzeda własny SaaS? Tak, i na początku zwykle lepiej niż zatrudniony handlowiec. Rozumiesz produkt i kupującego lepiej niż ktokolwiek, kogo dałoby się zatrudnić, a kupujący bardziej ufają osobie, która to zbudowała, niż komuś czytającemu skrypt. Sztuka polega na tym, żeby wyjaśniać, a nie przekonywać. Wyjaśnianie własnego produktu to mocna strona budującego i pokrywa większość pracy, której się obawiasz.
Jak sprzedawać SaaS jako programista, nie brzmiąc jak handlowiec? Przestań sprzedawać i zacznij pokazywać. Wyślij właściwej osobie krótki, szczery przegląd swojego produktu, nazwij jej faktyczną sytuację w zdaniu lub dwóch, a następny krok zamknij w jednym kliknięciu. Powiedz wprost, co produkt robi, a czego nie. Ta prostota, która tobie wydaje się niesprzedażowa, jest dokładnie tym, co ich przekonuje, bo wiedzą, że słyszą to od źródła.
Umiem budować, ale nie umiem robić marketingu. Od czego zacząć w tym tygodniu? Zacznij absurdalnie mało, tak żeby nie było jak się z tego wykręcić. Nagraj jeden pięciominutowy przegląd produktu, napisz jedno zdanie o tym, dla kogo jest, znajdź dziesięć takich osób i wyślij każdej nagranie z dwoma szczerymi zdaniami. Zobacz, kto reaguje, zmień jedną rzecz i w przyszłym tygodniu wyślij kolejne dziesięć. Ta pętla, powtarzana, to cały początek.
Sprzedaż cię nie pokonała. Masz za sobą lata szlifowania tej części pracy, która jest cicha i uczciwa, a teraz patrzysz na wersję sprzedaży, która jest głośna i fałszywa, i zakładasz, że innej nie ma. Jest.
Nagraj demo, wyślij je dziesięciu osobom w tym tygodniu, a przekonasz się, że część, której się boisz, nigdy nie była tą, która działa.
Jeśli z dziesięciu robi się sto, a ręczne wysyłanie każdej wiadomości i każdego follow-upu przestaje być realne, to właśnie robi Personade na LinkedInie, za 49 $ miesięcznie, z 14 dniami za darmo, szczegóły w cenniku. Wideo to dodatek, wyceniany podczas rozmowy.