Seu lançamento no Product Hunt durou um dia. Vender leva os outros trezentos e sessenta e quatro. Um pico seguido de silêncio não é fracasso, é o desenho normal de um lançamento. O tráfego veio porque a plataforma mandou uma multidão para você durante vinte e quatro horas, e depois mandou para outra pessoa.
Conseguir clientes depois do Product Hunt quase não tem a ver com lançar melhor da próxima vez. Tem a ver com transformar aquele único dia barulhento em algo que você faz de propósito toda semana: colocar o produto na frente das pessoas certas quando ninguém mais te dá um pico de graça.
Por que o lançamento explodiu e depois morreu
Porque um lançamento é um canal de distribuição que dura um dia e depois fecha. Por vinte e quatro horas você esteve numa página que milhares de pessoas abrem por hábito, então ganhou a atenção delas emprestada. O empréstimo venceu à meia-noite. Nada mudou no seu produto entre o pico e o silêncio.
O que mudou é que aquilo que te mandava desconhecidos desligou, e você não tinha montado nada para ocupar o lugar.
A maioria dos fundadores lê a linha reta como um veredito sobre o produto. Quase nunca é. É um veredito sobre outra coisa: a única distribuição que você tinha estava alugada por um dia, e aluguel acaba.
Meu lançamento fracassou ou todo lançamento é assim?
Quase sempre, todo lançamento é assim. As histórias que você lembra, em que um lançamento virou um negócio da noite para o dia, são casos raros que todo mundo reconta justamente por serem raros. O caso comum é um bom produto, um lançamento decente, algumas centenas de visitas, um punhado de cadastros e depois silêncio.
Isso não é fracasso. É a mediana.
O erro é tratar o lançamento como a linha de chegada, como o momento em que o produto sai e o mercado decide. Um lançamento não é um veredito. É um dia de amostra, com um público que veio porque um site mandou, não porque tinha o problema que você resolve.
Algumas centenas de curiosos não conseguem dizer se o produto funciona. Só dizem que o lançamento funcionou, por um dia, coisa que você já sabia.
Um lançamento é um evento a que você vai uma vez. Distribuição é um hábito que você mantém. Os fundadores que conseguem clientes perceberam a diferença na manhã seguinte.
Como conseguir clientes depois do Product Hunt
Você não precisa lançar de novo. Precisa pegar a única habilidade que um lançamento ensina, colocar o produto na frente de desconhecidos, e praticar de propósito toda semana, sem uma plataforma fazendo isso por você. O processo inteiro é este.
- Garimpe nomes no lançamento, não aplausos. Cada pessoa que votou, comentou ou se cadastrou te contou algo real sobre para quem é o produto. Anote o padrão. Não "desenvolvedores", e sim "fundadores solo que comentaram que odeiam cold e-mail". Essa frase é o seu alvo daqui para frente.
- Encontre vinte dessas pessoas por semana. Não duas mil. Uma lista pequena e específica evita que isso vire um projeto que você empurra com a barriga. LinkedIn por cargo, gente postando sobre o problema, o time de uma empresa-alvo, uma lista que você já tem.
- Mostre o produto, não faça pitch. Mande uma demonstração curta e honesta do que você construiu, pensada para a situação da pessoa. Você é quem constrói, então jogue no seu ponto forte. Nada de texto esperto. O produto em si, e por que ele pode ajudar aquela pessoa em particular.
- Deixe o próximo passo a um clique. Um link de agenda, um teste, uma resposta simples. Nunca obrigue um desconhecido ocupado a adivinhar o que você quer dele.
- Faça follow-up com quem interagiu, esqueça quem não interagiu. Quem assistiu e ficou quieto é a sua próxima conversa mais fácil. Silêncio total no lote é um dado sobre a pessoa, a mensagem ou a lista. Ajuste e rode de novo na semana seguinte.
O que importa não são os cinco passos. É que eles se repetem. Um lançamento acontece uma vez e acabou.
Uma rotina que você aguenta rodar toda segunda-feira é o que ia te trazer clientes desde o começo, e ela funciona nas cinquenta semanas do ano em que você não lança nada.
Se ninguém se cadastrou e você está começando do zero, vale ler antes o problema que vem primeiro: como conseguir os primeiros clientes sem audiência. E se a linha reta depois do lançamento te fez pensar por que ficou tão difícil ser visto, essa é outra mudança, explicada em construir ficou de graça, vender não.
Onde uma ferramenta ajuda, e onde não ajuda
É no passo três que a rotina morre, e por um motivo sem graça. Uma demonstração de verdade, feita para uma pessoa, leva dez minutos. Vinte delas e lá se foi a sua segunda-feira. Na primeira semana você acha energia para isso.
Na terceira semana você está copiando a mensagem da semana anterior e trocando o nome, que é justamente o pitch genérico que você jurou não mandar, e a rotina deixa de ser rotina sem ninguém perceber.
Então a pergunta não é se você consegue fazer uma demonstração pessoal. É se você ainda consegue fazer uma na semana doze. Foi para resolver isso que eu construí o Personade.
Ele se conecta à sua conta do LinkedIn e faz a prospecção por você: o convite de conexão, a mensagem e os follow-ups, e para assim que alguém responde. Ele também encontra os vinte, a partir de uma busca no LinkedIn ou no Sales Navigator, de um post, de um evento ou de um grupo, então buscar leads não vira uma segunda tarefa.
Se a sua mensagem é uma demonstração, existe um add-on de vídeo feito para você, configurado com você numa call. A demonstração é igual para todo mundo, então você grava uma vez, cerca de um minuto. Cada lead recebe a própria versão, com a abertura feita para ele, com o seu rosto e a sua voz, e você vê quem assistiu.
O que ele não faz é escolher quem merece a sua mensagem. Você continua escolhendo as pessoas e escrevendo o texto, e a prospecção continua saindo com o seu nome, que é onde ela deve estar. Ele também não te faz soar como outra pessoa, porque o rosto e o produto na tela são seus.
Ele só faz a semana doze custar mais ou menos o que custou a semana um, e é só isso que decide se "prospectar toda semana" é um plano de verdade ou uma frase que você disse uma vez em janeiro. Se é aí que você trava, veja como funciona.
Perguntas frequentes
Por que o meu lançamento no Product Hunt fracassou depois do primeiro dia? Provavelmente não fracassou. Um lançamento é um dia de atenção alugada, e o fim do pico é a plataforma desligando, não o mercado rejeitando você. Uma manhã seguinte silenciosa é o normal, não um sinal de que o seu produto é ruim. O que falta é um hábito de distribuição para substituir o tráfego emprestado, e ele se constrói nas semanas depois do lançamento, nunca no dia do lançamento.
Como conseguir clientes depois do Product Hunt? Transforme o lançamento numa rotina semanal de prospecção. Pegue o padrão de quem respondeu, encontre vinte pessoas parecidas por semana, mande para cada uma uma demonstração curta e honesta pensada para a situação real dela, deixe o próximo passo a um clique e faça follow-up só com quem interagiu. Depois rode de novo na semana seguinte. Prospecção pequena e constante ganha de um pico de lançamento em qualquer prazo que importe.
Vale lançar de novo para ter outro pico? Como plano principal, quase nunca. Um segundo lançamento é mais um dia de atenção emprestada, com a mesma queda esperando à meia-noite, e o pico do relançamento passa exatamente como o primeiro. Guarde os relançamentos para motivos reais, como uma nova versão importante. Suas semanas normais rendem mais num hábito que traz gente nas cinquenta semanas em que você não lança nada.
O lançamento nunca ia ser o que te traria clientes. Foi um dia barulhento que te deu uma amostra de como é ter distribuição constante, e tirou isso de você na manhã seguinte. Os fundadores que dão certo não são os que lançam melhor.
São os que, no segundo dia, começam em silêncio a fazer à mão o que a plataforma fez por eles de graça, e continuam fazendo muito depois de todo mundo ter ido planejar o próximo lançamento.