Il tuo lancio su Product Hunt è durato un giorno. Vendere dura gli altri trecentosessantaquattro. Un picco seguito dal silenzio non è un fallimento, è la forma normale di un lancio. Il traffico è arrivato perché la piattaforma ha puntato una folla su di te per ventiquattro ore, e poi l'ha puntata su qualcun altro.
Trovare clienti dopo Product Hunt non ha quasi niente a che vedere con lanciare meglio la prossima volta. Si tratta di trasformare quel giorno rumoroso in qualcosa che fai apposta ogni settimana, mettendo il prodotto davanti alle persone giuste quando nessuno ti regala più un picco.
Perché il mio lancio ha avuto un picco e poi il silenzio
Perché un lancio è un canale di distribuzione che dura un giorno e poi chiude. Per ventiquattro ore eri su una pagina che migliaia di persone controllano per abitudine, quindi hai avuto la loro attenzione in prestito. Il prestito scadeva a mezzanotte. Tra il picco e il silenzio il tuo prodotto non è cambiato per niente.
È cambiato che la cosa che ti mandava sconosciuti si è spenta, e tu non avevi costruito niente per sostituirla.
La maggior parte dei founder legge la linea piatta come un verdetto sul prodotto. Di solito non lo è. È un verdetto sul fatto che l'unica distribuzione che avevi era in affitto per un giorno, e l'affitto finisce.
Il mio lancio è stato un flop, o è solo quello che fanno i lanci
Per lo più è solo quello che fanno i lanci. Le storie che ricordi, quelle in cui un lancio è diventato un'azienda da un giorno all'altro, sono i casi rari che vengono raccontati proprio perché sono rari. Il caso comune è un buon prodotto, un lancio discreto, qualche centinaio di visitatori, una manciata di iscrizioni, e poi silenzio.
Non è un flop. È la mediana.
L'errore è trattare il lancio come il traguardo, il momento in cui il prodotto esce e il mercato decide. Un lancio non è un verdetto. È un giorno di dati campione, da un pubblico arrivato perché un sito gli ha detto di farlo, non perché avesse il problema che risolvi.
Qualche centinaio di curiosi non può dirti se il prodotto funziona. Può dirti solo che il lancio ha funzionato, per un giorno, e questo lo sapevi già.
Un lancio è un evento a cui partecipi una volta. La distribuzione è un'abitudine che mantieni. I founder che trovano clienti sono quelli che hanno notato la differenza la mattina dopo.
Come trovo clienti dopo Product Hunt
Non devi lanciare di nuovo. Devi prendere l'unica abilità che un lancio ti insegna, mettere il prodotto davanti a sconosciuti, e farlo apposta ogni settimana senza una piattaforma che lo faccia per te. Ecco tutto il meccanismo.
- Sfrutta il lancio per i nomi, non per gli applausi. Chiunque abbia votato, commentato o si sia iscritto ti ha detto qualcosa di vero su per chi è il prodotto. Scrivi lo schema. Non "sviluppatori", ma "founder che lavorano da soli e hanno commentato che odiano le cold email". Da ora quella frase è il tuo target.
- Trova venti di quelle persone a settimana. Non duemila. Piccolo e preciso evita che diventi un progetto che rimandi. LinkedIn per ruolo, persone che pubblicano sul problema, il team di un'azienda target, una lista che hai già.
- Mostra la cosa, non fare il pitch. Manda una presentazione breve e onesta di quello che hai costruito, pensata per la loro situazione. Sei uno che costruisce, quindi parti dal tuo punto forte. Niente copy brillante. La cosa vera, e perché potrebbe aiutare proprio loro.
- Fai in modo che il passo successivo sia un clic. Un link al calendario, una prova, una semplice risposta. Non costringere mai uno sconosciuto impegnato a indovinare cosa vuoi da lui.
- Ricontatta chi ha interagito, lascia perdere chi no. Chi ha guardato ed è sparito è la tua conversazione successiva più facile. Il silenzio totale su tutto il gruppo è un dato sulla persona, sul messaggio o sulla lista. Correggi e rifallo la settimana dopo.
Il punto non sono i cinque passaggi. Il punto è che si ripete. Un lancio succede una volta e poi non c'è più.
Un ciclo che riesci a sopportare ogni lunedì è la cosa che in realtà ti avrebbe portato clienti fin dall'inizio, e funziona nelle cinquanta settimane all'anno in cui non stai lanciando niente.
Se non si è iscritto nessuno e parti da zero, vale la pena leggere prima il problema che viene prima: come trovare i primi clienti senza un pubblico. E se la linea piatta dopo il lancio ti ha fatto chiedere perché farsi vedere sia diventato così difficile, quello è un cambiamento a sé, spiegato in costruire è diventato gratis, vendere no.
Dove entra uno strumento, e dove no
Al terzo passaggio il ciclo muore, e muore per un motivo noioso. Una vera presentazione pensata per una persona richiede dieci minuti. Venti così, e il tuo lunedì è andato. La prima settimana l'energia la trovi.
Alla terza settimana stai copiando il messaggio della settimana prima e cambiando il nome, cioè il pitch generico che avevi giurato di non mandare, e il ciclo smette in silenzio di essere un ciclo.
Quindi la vera domanda non è se sai fare una presentazione personale. È se riesci ancora a farla alla dodicesima settimana. È per questo vuoto che ho costruito Personade.
Collega il tuo account LinkedIn e gestisce l'outreach al posto tuo: l'invito, il messaggio e i follow-up, e si ferma appena qualcuno risponde. Trova anche le venti persone per te, da una ricerca LinkedIn o Sales Navigator, un post, un evento o un gruppo, così la ricerca dei lead non è un secondo lavoro noioso.
Se il tuo messaggio è una presentazione, c'è un add-on video in più, configurato con te durante una call. La presentazione è uguale per tutti, quindi la registri una volta, circa un minuto. Ogni lead riceve la sua versione con l'apertura fatta per lui, con la tua faccia e la tua voce, e vedi chi ha guardato.
Quello che non farà è scegliere chi merita il tuo messaggio. Le persone le scegli ancora tu e scrivi tu cosa dire, così l'outreach parte con il tuo nome, dove deve stare. E non ti farà sembrare nessun altro che te, perché la faccia e il prodotto sullo schermo sono tuoi.
Fa solo in modo che la dodicesima settimana costi più o meno quanto la prima, ed è l'unica cosa che decide se "fare outreach ogni settimana" è un piano vero o una frase che hai detto una volta a gennaio. Se è questo il tuo muro, guarda come funziona.
Domande frequenti
Perché il mio lancio su Product Hunt è stato un flop dopo il primo giorno? Probabilmente non è stato un flop. Un lancio è un giorno di attenzione in affitto, e la fine del picco è la piattaforma che si spegne, non il mercato che ti rifiuta. Una mattina dopo tranquilla è la forma normale, non un segnale che il prodotto sia scarso. Ti manca un'abitudine di distribuzione che sostituisca il traffico in prestito, e quella si costruisce nelle settimane dopo il lancio, mai il giorno del lancio.
Come trovo clienti dopo Product Hunt? Trasforma il lancio in un ciclo settimanale di outreach. Prendi lo schema di chi ha risposto, trova venti persone simili ogni settimana, manda a ciascuna una presentazione breve e onesta pensata per la sua situazione reale, fai in modo che il passo successivo sia un solo clic e ricontatta solo chi ha interagito. Poi rifallo la settimana dopo. Un outreach piccolo e costante batte il picco di un lancio su qualsiasi orizzonte che conti.
Devo semplicemente lanciare di nuovo per avere un altro picco? Raramente vale la pena come piano principale. Un secondo lancio è un altro singolo giorno di attenzione in prestito, con lo stesso calo che ti aspetta a mezzanotte, e il picco del rilancio svanisce esattamente come il primo. Tieni i rilanci per motivi veri, come una nuova versione importante. Le tue settimane normali sono spese meglio su un'abitudine che porta persone nelle cinquanta in cui non lanci niente.
Il lancio non sarebbe mai stato la cosa che ti portava clienti. È stato un giorno rumoroso che ti ha mostrato una versione di come si sente una distribuzione costante, per poi togliertela entro la mattina. I founder che ce la fanno non sono quelli che lanciano meglio.
Sono quelli che, il secondo giorno, iniziano in silenzio a fare a mano quello che la piattaforma faceva gratis per loro, e continuano a farlo molto dopo che tutti gli altri sono passati a pianificare il prossimo lancio.