Twój launch na Product Hunt trwał jeden dzień. Sprzedaż trwa pozostałe trzysta sześćdziesiąt cztery. Skok, a po nim cisza, to nie porażka, to normalny kształt launchu. Ruch przyszedł, bo platforma przez dwadzieścia cztery godziny kierowała na ciebie tłum, a potem skierowała go na kogoś innego.
Zdobywanie klientów po Product Hunt nie ma prawie nic wspólnego z lepszym launchem następnym razem. Chodzi o to, żeby ten jeden głośny dzień zamienić w coś, co robisz celowo co tydzień: stawiać produkt przed właściwymi ludźmi, kiedy nikt nie daje ci skoku ruchu za darmo.
Dlaczego po skoku przyszła cisza
Bo launch to kanał dystrybucji, który działa jeden dzień, a potem się zamyka. Przez dwadzieścia cztery godziny twój produkt wisiał na stronie, którą tysiące ludzi sprawdzają z przyzwyczajenia, więc dostał ich uwagę w pożyczkę. Pożyczka wygasła o północy. Między skokiem a ciszą w twoim produkcie nie zmieniło się nic.
Zmieniło się to, że rzecz, która przysyłała ci obcych ludzi, wyłączyła się, a na jej miejsce nie powstało nic.
Większość founderów czyta płaską linię jako werdykt o produkcie. Zwykle nim nie jest. To werdykt o tym, że jedyna dystrybucja, jaką masz, była wynajęta na jeden dzień, a najem się kończy.
Czy mój launch się nie udał, czy launche po prostu tak wyglądają
W większości launche po prostu tak wyglądają. Historie, które pamiętasz, te, w których launch z dnia na dzień zamienił się w biznes, to rzadkie przypadki, które się powtarza właśnie dlatego, że są rzadkie. Typowy przypadek to dobry produkt, przyzwoity launch, kilkaset wizyt, garść rejestracji, a potem cisza.
To nie porażka. To mediana.
Błędem jest traktowanie launchu jak mety, jak momentu, w którym produkt wychodzi, a rynek decyduje. Launch to nie werdykt. To jeden dzień danych próbnych, od publiczności, która przyszła, bo strona jej tak kazała, a nie dlatego, że ma problem, który rozwiązujesz.
Kilkaset ciekawskich osób nie powie ci, czy produkt działa. Powie ci tylko, że launch zadziałał, przez jeden dzień, a to już wiesz.
Launch to wydarzenie, na które idziesz raz. Dystrybucja to nawyk, który utrzymujesz. Klientów zdobywają founderzy, którzy następnego ranka zauważyli tę różnicę.
Jak zdobywać klientów po Product Hunt
Nie musisz robić kolejnego launchu. Musisz wziąć jedną umiejętność, której uczy launch, czyli stawianie produktu przed obcymi ludźmi, i robić to świadomie co tydzień, bez platformy, która zrobi to za ciebie. Oto cały ruch.
- Wyciągnij z launchu nazwiska, nie oklaski. Każdy, kto zagłosował, skomentował albo się zarejestrował, powiedział ci coś prawdziwego o tym, dla kogo to jest. Zapisz wzór. Nie „programiści”, tylko „solowi founderzy, którzy skomentowali, że nie znoszą cold mailingu”. To zdanie jest od teraz twoim celem.
- Znajdź dwadzieścia takich osób tygodniowo. Nie dwa tysiące. Małe i konkretne sprawia, że nie staje się to projektem, którego unikasz. LinkedIn po stanowisku, ludzie piszący o problemie, zespół wybranej firmy, lista, którą już masz.
- Pokaż produkt, nie sprzedawaj go. Wyślij krótki, szczery przegląd twojego produktu, skierowany do ich sytuacji. Jesteś budującym, więc zacznij od swojej mocnej strony. Nie sprytne copy. Prawdziwy produkt i powód, dla którego może pomóc właśnie im.
- Następny krok to jedno kliknięcie. Link do kalendarza, okres próbny, zwykła odpowiedź. Nigdy nie każ zajętemu obcemu człowiekowi zgadywać, czego od niego chcesz.
- Pisz follow-up do tych, którzy zareagowali, odpuść pozostałych. Ktoś, kto obejrzał i zamilkł, to twoja najłatwiejsza następna rozmowa. Kompletna cisza w całej partii to dane o osobie, wiadomości albo liście. Popraw i powtórz w przyszłym tygodniu.
Nie chodzi o pięć kroków. Chodzi o to, że to się powtarza. Launch zdarza się raz, a potem go nie ma.
Pętla, którą jesteś w stanie znieść w każdy poniedziałek, to rzecz, która od początku miała ci przynieść klientów, i działa przez pięćdziesiąt tygodni w roku, kiedy niczego nie launchujesz.
Jeśli nikt się w ogóle nie zarejestrował i zaczynasz od zera, najpierw warto przeczytać o wcześniejszym problemie: jak zdobyć pierwszych klientów bez publiczności. A jeśli płaska linia po launchu kazała ci się zastanowić, dlaczego w ogóle tak trudno być zauważonym, to osobna zmiana, opisana w tekście budowanie stało się darmowe, sprzedaż nie.
Gdzie pasuje narzędzie, a gdzie nie
Krok trzeci to miejsce, w którym pętla umiera, i to z nudnego powodu. Prawdziwy przegląd skierowany do jednej osoby zajmuje dziesięć minut. Dwadzieścia takich to cały twój poniedziałek. W pierwszym tygodniu znajdujesz na to energię.
W trzecim kopiujesz wiadomość z zeszłego tygodnia i podmieniasz imię, czyli wysyłasz ten ogólny pitch, którego przecież miało nie być, a pętla po cichu przestaje być pętlą.
Prawdziwe pytanie nie brzmi więc, czy potrafisz zrobić osobisty przegląd. Brzmi, czy nadal zrobisz go w dwunastym tygodniu. Z powodu tej luki zbudowałem Personade.
Łączy się z twoim kontem LinkedIn i prowadzi za ciebie outreach: zaproszenie, wiadomość i follow-upy, i zatrzymuje się w chwili, gdy ktoś odpisze. Znajduje też za ciebie tę dwudziestkę, z wyszukiwania na LinkedInie albo w Sales Navigatorze, z posta, wydarzenia czy grupy, więc szukanie leadów nie jest drugim obowiązkiem.
Jeśli twoją wiadomością jest przegląd produktu, jest do tego dodatek wideo, konfigurowany razem z tobą podczas rozmowy. Przegląd jest taki sam dla wszystkich, więc nagrywasz go raz, mniej więcej minutę. Każdy lead dostaje własną wersję z otwarciem zrobionym dla niego, z twoją twarzą i twoim głosem, a ty widzisz, kto obejrzał.
Nie wybierze za to, kto zasługuje na twoją wiadomość. Nadal to ty wybierasz ludzi i piszesz, co mówisz, dzięki czemu outreach wychodzi pod twoim nazwiskiem, tam gdzie jego miejsce. Nie sprawi też, że zabrzmisz jak ktoś inny niż ty, bo twarz i produkt na ekranie są twoje.
Sprawia tylko, że dwunasty tydzień kosztuje mniej więcej tyle co pierwszy, a tylko to decyduje, czy „outreach co tydzień” to prawdziwy plan, czy zdanie, które padło raz w styczniu. Jeśli to twoja ściana, zobacz, jak to działa.
Częste pytania
Dlaczego mój launch na Product Hunt siadł po pierwszym dniu? Prawdopodobnie wcale nie siadł. Launch to jeden dzień wynajętej uwagi, a koniec skoku to wyłączenie się platformy, nie odrzucenie przez rynek. Cichy następny ranek to normalny kształt, a nie sygnał, że twój produkt jest zły. Brakuje ci nawyku dystrybucji, który zastąpi pożyczony ruch, a ten buduje się w tygodniach po launchu, nigdy w sam dzień launchu.
Jak zdobywać klientów po Product Hunt? Zamień launch w tygodniową pętlę outreachu. Weź wzór tego, kto zareagował, co tydzień znajdź dwadzieścia podobnych osób, wyślij każdej krótki, szczery przegląd skierowany do jej faktycznej sytuacji, zamknij następny krok w jednym kliknięciu i pisz follow-up tylko do tych, którzy zareagowali. Potem powtórz w kolejnym tygodniu. Mały, regularny outreach wygrywa z jednym skokiem po launchu w każdym horyzoncie, który ma znaczenie.
Czy po prostu zrobić kolejny launch, żeby mieć kolejny skok? Rzadko warto, jako główny plan. Drugi launch to kolejny pojedynczy dzień pożyczonej uwagi z tym samym spadkiem czekającym o północy, a skok po relaunchu gaśnie dokładnie tak jak pierwszy. Zostaw relaunche na prawdziwe powody, na przykład dużą nową wersję. Zwykłe tygodnie lepiej przeznaczyć na nawyk, który przyciąga ludzi przez te pięćdziesiąt, kiedy niczego nie launchujesz.
Launch nigdy nie miał być tym, co przyniesie ci klientów. To był jeden głośny dzień, który pokazał ci, jak wygląda stała dystrybucja, a rano ci ją odebrał. Ci, którym się udaje, to nie founderzy z najlepszym launchem.
To ci, którzy drugiego dnia po cichu zaczynają robić ręcznie to, co platforma zrobiła dla nich za darmo, i robią to jeszcze długo po tym, jak wszyscy inni przeszli do planowania kolejnego launchu.